中国个人理财服务市场案例分析-CharlesSchwab-嘉信理财理财

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1、2003年6月4日此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密附件FS02：案例分析－CharlesSchwab(嘉信理财)广州德赛战略和管理改善项目最终报告0嘉信理财基本情况介绍成立于1971年，1987年上市，2001年底，公司市值达210亿美元，总收入52.8亿美元，净利润1.99亿美元。现在是全美最大的折扣经纪商、第三大共同基金提供商和最大的网上经纪商嘉信奉行“鼠标加水泥”的思想，走传统渠道与高技术渠道相结合的道路基本情况主营业务集中的主营业务，包括证券经纪、资产管理、基金销售与管理、自营业务、咨询

2、服务和人寿保险目标客户中小投资者为主，具有一定独立投资能力和一定技术能力（使用网络交易系统）的投资者，独立投资顾问收入构成经纪佣金收入占48%，造市价差收入占12％，基金业务收入占19％，另外，对客户资产的资金利用产生的利差收入占18%1嘉信的发展历程回顾197119751979198719902001美国证监会（SEC）实行议价佣金制，嘉信开始定位于提供低价服务的折扣经纪商成立。传统证券经纪商引入电子化交易系统，打造美国最大的折扣经纪商纽约证交所上市开始进入基金业务并取得迅速发展投资于互联网在线交易系统，使公司业绩突飞猛进全美最大的折扣经纪商、第三

3、大共同基金提供商和最大的网上经纪商、第四大综合金融服务机构通过并购美国信托公司和与电子信贷公司联盟，介入信托与房地产信贷领域2嘉信理财能够从一家很小的证券经纪公司迅速发展起来，成为全美有名的金融中介机构，其成功要素可以归结为以下三点：细分市场集成战略客户需求导向IT技术支持善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略善于运用先进的IT技术手段支持其经营战略和新产品服务的实施3嘉信长期贯彻了细分市场集成的公司战略细分市场集成战略的特点细分市场集成战略的优点主业集中，有利于最大限度利用资源，发展核心能力，

4、打造良好的专业品牌主业集中，有利于公司业务的创新和规模的扩张-由于各细分业务之间高度的内在关联性，使某一业务领域的产品或服务创新能很快的移植于其他业务领域-细分市场集成，有利于在为客户进行个性化服务的同时提高客户资源的利用度，扩大公司业务规模各细分业务之间很强的关联性使得便于利用统一的IT技术对公司整体业务进行支持-各业务在客户端业务的相似性（都需要对客户帐户进行动态管理、 对客户的交易进行记录保持、 为客户提供交易安全保障、及时的信息服务和咨询指导）有利于统一的基础技术平台的建立主营业务集中， 构成主营业务的各细分业务具有高度的内在关联性嘉信的业务

5、集中于个人投资类产品，如证券经纪、基金销售、投资咨询、资产管理等4嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(1/3)嘉信率先推出折扣经纪服务客户的需要传统的股票经纪嘉信理财部分投资者希望有更低的交易费用而不需要咨询、顾问方面的服务提供包括咨询、顾问、交易代理等一条龙的全方位服务率先推出折扣交易，投资者只需为交易付费，而不用支付咨询等费用1975年，美国证券与交易委员会解除了对固定佣金的限制，为嘉信的业务创新提供了外部条件在折扣股票经纪大量出现之后，嘉信通过率先引入电子化交易系统，为客户提供增值的折扣经纪业务而再次领先对手折扣股票

6、经纪的成功使嘉信的收入从1977年的460万增长到1988年的3.92亿美金，占到折扣经济业务市场份额的40%5嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(2/3)通过服务于投资策划师来掌握客户其他证券经纪公司嘉信理财投资策划师其他证券公司把投资策划师看作竞争者投资者后台服务嘉信把投资策划师看作客户、盟友和接近投资者的渠道嘉信为投资策划师提供低成本、高效率、公平和独立的交易结算服务嘉信成为投资策划师的后台管理人，并通过与他们的合作扩大了客户资源6嘉信善于发现客户需求，并善于根据客户需求推出新的金融产品与服务(3/3)共同基金销售嘉

7、信理财在基金市场上成功地找到基金公司和投资者之间存在的生存空间嘉信理财创造了一种“单一来源”（OneSource）的共同基金零售业务系统通过在基金公司和投资者之间建立一个高效的交易平台，使个人投资者能同时与多家基金公司交易，也使基金公司能快速高效的找到投资者通过这个系统，投资者可以免交易费进行投资，基金公司能够通过少量费用找到基金购买者，降低了双方的成本美国共同基金数量的急剧增长给投资者带来了两个问题：如何在大量没有品牌的基金中进行选择如何才能方便快捷且低成本的进行基金的买卖基金数目的剧增使基金公司的营销成本增加，效率下降该基金交易系统的成功使嘉信理

8、财在1994年通过共同基金服务赚取的收入达到了1.61亿美金投资者投资者投资者OneSourceSystem