中国个人理财服务市场案例分析-moneyconcepts(ppt12)-理财

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1、0公司背景历史沿革：－万利理财创立于1979年，业务范围包括个人、家庭和企业的理财顾问服务。创始人现年78岁，55岁退休创立万利。退休前在纽约一家保险公司任董事局主席－万利理财原来主要在北美（美国、加拿大等）开展业务。在1998至2002年期间，将业务进一步拓展到亚洲和欧洲，分别成立香港（2001年2月）和爱尔兰分公司企业规模：－拥有理财顾问中心700间左右，其中美国约500间－全球拥有约2000位理财顾问，其中美国约1200位－平均每位理财顾问拥有超过200位客户－公司管理的资产总值100亿美元左右－与超过250

2、家国际金融服务公司建立合作关系1经营理念根据客户的人生目标和人生阶段，量身定制理财计划持续的改进和创新（MovingForwardandbeInnovative）：包括产品、平台、演示等服务理念：－态度诚恳：与合作机构和客户交易时，力求可靠和诚恳－履行承诺：凡事以客户的利益为前提，与顾客建立互相信任的关系－公平交易：坚持交易双方的完善安排，在人情和财务上均令客户满意－服务可靠：不投资不可靠的产品和服务，并维持一贯的诚恳态度－把握实机：注意市场、产品和法规的任何变动，务求及早掌握先机2产品选择产品选择：－由地区总部确

3、定可选择的产品（ApprovedProductList），并在每个季度进行回顾和调整－产品选择标准：产品提供商背景、过往业务、流动性、风险、产品表现、评级、市场迎合性、公司管理层表现等－有关研究报告主要来自总部和合作公司－与基金公司谈判时间较短，关系密切，有时能比银行早几个月推出产品产品提供－一般用公司软件“InvestmentView”，将客户需求与产品情况相结合为客户选择合适的产品－通过互联网、经纪业务平台和网上美国股票交易等方式，西方七国的产品在2天内都能购买到－提供的理财产品包括：基金投资服务税务计划股票及

4、债券组合成立信托基金保本/保券基金海外楼宇按揭计划退休/强积金计划另类投资策略基金教育储蓄计划保障/保险计划－原则上可以代理按揭、消费贷款等产品，但不是万利的专长和主业3与银行的合作选择标准－基于银行的客户网络，银行的资产统计和稳定性是选择合作银行的主要因素－在美国的合作银行一般是20个分支机构以下的中小型银行－在每一地区基本上只与一家银行合作－是ACB及FCC唯一推荐理财机构，在美国许多银行设立理财中心合作方式：－合约性租务：以租赁的形式在银行开设理财顾问中心－银行培训：给银行员工提供专业的理财培训，使其成为业务

5、支援队伍之一；在利益分配上采用佣金制，万利从银行的理财收入中获取一定的百分比银行与万利的优劣势比较：－主要是银行的文化culture差异，它与客户的关系定位及市场策略与万利均不同，故银行与客户的关系不及万利般密切4客户选择和服务模式客户选择：－在美国的目标客户为拥有10万美元以上流动资金的中产阶级（Mass）－在香港因为有成熟品牌，定位较高（300万港元流动资金：Affluent）－根据业务量的大小，内部将客户分为A、B、C、D四个类型，对不同类型的客户提供不同的服务服务模式：－在交易方式上，有两种方法：（1）万利

6、作为代理，直接下单到基金公司（2）客户在万利开户，但托管人不是万利－不向客户承诺保证收益,但会向客户提供回报预期－不保证收益可能会导致一些客户流失，但客户的增长率仍算稳定－收费方式有两种：（1）客户接受万利建议，买产品，不收取客户费用（2）客户接受建议，但不通过万利买产品，收取一定的咨询费用，在美国大约是2000美元/笔5产品推广产品推广的主要渠道为投资展览、讲座、客户推荐、定期报纸杂志专栏、传媒访问及广告等－讲座分为两类（1）教育性培训（理财概念等）（2）产品推广培训－Newsletter通常用E－mail发送，

7、也提供Hardcopy。内容主要有（1）活动信息（2）基金、保险等产品信息（3）市场最新动向－在网上设立论坛与客户沟通－每季度的个人理财回顾，讲座和周年聚会－通常在银行的网点开展培训。培训有一定的激励性，但同时保持AssetManagement的专业形象沟通方式－着眼于建立客人的信任－与客户进行面对面的沟通－与客户沟通地点：68％在万利网点，20％在客户办公室，2％在公众地点6人力资源人员：－包括后勤人员和IR。后勤人员是万利的全职员工；IR有些是全职员工，有些是独立承包商－IR中的全职员工如果做得好，可以申请成为

8、独立承包商－IR需要拿到证券、保险、强积金三个牌照－美国总部只有40个专职人员，主要到各个网点培训和抽查，其它很多工作都外包培训：－员工培训的主要方式有学院，座谈会，专题研讨会，工作室－成立培训学院，为每一位顾问提供职前培训和持续的在职培训－培训学院每年召开国际理财会议（夏季）及周年企划会议（冬季），让顾问接触最新的概念和技术－公司对IR的培训不收费（加拿大