保险公司新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求

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1、新人销售基础训练课程操作纲要及主管跟进要求时间课程安排课程内容课程目标课程目的第一天08：30—09:0009：10—10：3010：40—12：0013：30—13：5014：00—17：0017：00—17：30早会工作习惯时间管理团队活动销售循环概论、开拓准客户课程回顾与作业布置l让员工学习良好工作习惯的重要性l让员工学会如何安排好自己的工作l营造团队氛围l寓教与乐l了解销售的六大循环l学会开拓准客户的方法l良好工作习惯的重要性l如何养成良好的工作习惯l让员工学会安排自己每阶段的工作，并掌握3种

2、活动量管理工具l学会开拓准客户的方法并掌握推荐介绍展业用语主管跟进辅导：重点要求：主管与推荐人要每天与新员工联系，及时了解员工的学习投入情况、解决员工在学习中的问题，并协助员工完成作业。在七天的培训过程中，主管与推荐人每过两到三天要亲自到培训班看望员工，并表示关怀。在学习完成之后，要对员工进行家访。《工作习惯》寿险销售人员应养成怎样的工作习惯《时间管理》让学员学会如何安排好自己的工作时间，掌握计划100、百分卡、准客户卡三种工具的使用方法，并帮助员工完成计划100《开拓准客户》让员工充分认识到开拓准客

3、户是寿险业成功的基础，帮助员工开发、完善、缘故名单并进行分类，练习推举介绍展业用语，找出影响力中心第二天08：30—9：0009：00—12：0013：30—13：5014：00—15：0015：10－17:3017:30早会：作业发表接近准客户团队活动接近准客户（角色扮演与演练客户保障需求发现与满足布置作业教授员工接近准客户的方法l营造团队氛围l寓教与乐l演练接近准客户的技巧l掌握寻找客户需求的技巧l接近准客户的方法l学会电话约访l学会初次见面的步骤l通过团队游戏活动增强团队凝聚力l对课程予以回顾，

4、让员工审视自己的学习成果。掌握练习展业用语的使用，切实的认识到接近准客户的技巧与方法l学会分析家庭保障需求l利用保险完成家庭保障解决方案主管跟进辅导了解员工一天的学习成果，鼓励员工，并对员工的学习成果加以祝贺。解决员工明天通关的心理障碍。《接近准客户》根据自身的展业经验向员工现身说法，传授员工自己接近客户的成功方法，并指导员工练习展业用语。（电话约访、初次面谈）《客户保障需求发现与满足》根据自身的展业经验向员工现身说法（举例说明），传授员工自己接近客户的成功方法，并带领员工熟悉、练习展业用语第三天08

5、：30—9：0009：00—10：3010：40—12：0013：00—13：1013：10—17:3017:30早会：作业发表客户保障需求发现与满足（角色扮演与演练产品基础知识解说通关规则通关总结通关布置作业l熟悉销售流程，并掌握展业用语l学习掌握产品的基础知识l回顾课程，掌握家庭财务检视表的使用方法及展业用语l掌握产品的一般知识l通关（前三个流程）开拓准客户、接近准客户、客户需求发现与满足l理论联系实际，让学员检验学习成果，加深印象主管跟进辅导《客户保障需求发现与满足》（演练）了解演练成果，并加以

6、鼓励，解决存在的问题《产品基础知识》检查员工对产品基础知识的了解程度。找出员工存在的问题加以完善。通关了解员工的通关成果，解决员工存在的问题时间课程安排课程内容课程目标课程目的第四天08：30—9:0009：00—12:0013：30－13：5014：00—15：3015：40－17:0017：00－17:30早会：作业发表合众产品介绍团队活动产品组合（分组研讨并发表解说课程回顾与作业布置l掌握合众的产品l营造团队氛围寓教与乐l学会产品组合的原理与技巧l通过分组研讨，学员上台发表的方式，设计出不同人群

7、的产品组合l掌握产品与计划书的说明方法l学习合众的产品条款l通过团队游戏活动增强团队凝聚力l掌握产品组合的原理与计划书的制作l掌握说明的步骤l掌握建议书的说明主管跟进辅导：到培训地点看望员工《合众产品介绍》检查员工对产品的了解程度。帮助员工继续熟悉产品知识，找出员工存在的问题加以完善《商品组合》（分组研讨并发表）利用计划100设计出不同的产品计划书《解说》帮助员工复习产品，并现身说法的练习解说的技巧，对员工的学习进行通关检查，针对问题提出解决方法第五天08：30—9：0009：00—10：3010：4

8、0－12：0013：30—13：5014：00—17：0017：00—17：30早会：作业发表解说解说（角色扮演与演练）团队活动成交课程回顾与作业布置掌握产品与计划书的说明方法通过练习近一步掌握解说的技巧l营造团队氛围l寓教与乐l掌握成交的技巧l掌握说明的步骤掌握建议书的说明l对课程予以回顾，让员工审视自己的学习成果。练习展业用语的使用，切实的认识到解说的技巧与方法l通过团队游戏活动增强团队凝聚力l了解成交的重要性l掌握成交得技巧l学会拒绝处理主管跟进辅