外贸过程中，回复询盘方法和原则

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1、15维库出口通：9年SEO技术积淀/多达30%关键词google首页排名保证/1V1专业指导保证营销效果外贸过程中，回复询盘方法和原则方法一、征询意见法　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法　　“陈先生，你认为这一服务能解决你送货的困难吗?”“在你看来这会对贵公司有好处吗?”“如果我们能解决这一色料的问题，陈先生你认为这是否解决了贵公司的问题?”这种方式能让你去探测“水的深浅”，并且在一个没有什么压力的环境下，征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯

2、定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。象其它任何领域内的销售一样，你说的越多，越可能有失去订单的风险。　　方法二、从较小的问题着手法　　从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要作出什么重要的决定，比如让他们回答“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：“你看哪一天交货最好?”“第一批货你喜欢什么颜色的?”“你希望把它装配在哪里?”　　方法三、选择法www.weiku.com15维库出口通：9年SEO技术积淀/多达30%关键词google首页排名保证/1V1专业指导保证营销效果　　用

3、以下的提问方法给你的客户以选择的余地一一无论哪一个都表明他/她同意购买你的产品或服务。“你看是星期四还是星期五交货好?”“是付现金还是赊购?”“我们是20,000还是50,000起售?”“你是要红色的还是要黄色的?”　　方法四、总结性　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，然而以提问一个较小的问题或选择题来结束会谈。“陈先生，我们双方同意采用大包装，你看是先送20箱还是50箱?”　　方法五、直接法　　直接法顾明思义就是用一句简单的陈述或提问直接征求订单“陈先生，那我就给你下订单了。”“李经理，那我就把货物的规格写下了。”　　方法六

4、、敦促法　　“朱先生，该产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我就不能保证在你需要的时候一定有货。”　　方法七、悬念法　　“唐先生，价格随时都会上涨，如果你现在行动的话，我将保证这批订货仍按目前的价格收费。”经过这几步，虽然你已经得到了订单，但千万不要沾沾自喜，更不能有一种“我赢了，客户输了”的观点，千万避免：“谢谢你的订单，我真的对此表示感谢。”www.weiku.com15维库出口通：9年SEO技术积淀/多达30%关键词google首页排名保证/1V1专业指导保证营销效果　　我们与客户实际上刚完成了一个完全的协商过程。我们的产品/服

5、务介绍是针对客户的需求，客户购买了能满足他们需求的东西，感到非常高兴，如果我们仅为他的订单而去感谢他，则很可能突出了这样一个事实，即我们对客户的销售成功了，而不是客户自己作出了购买决定。利用这个机会说上几句利于巩固销售的话。比如：“陈先生，你作出了非常好的决定，这将有利于你……。”对此，你的客户很可能报以这样的回应：“谢谢你!”如果你以前还碰到过客户在你交货前取消订单的，那你将会发现用“巩固销售的话语”代替“谢谢你”之类的话，你就能极大地降低客户取消订单的风险，人们打个电话取消你销售给他的订单要比让他取消他自己决定要买的订货容易得多。五大原则　

6、接单员应仔细分析客户询盘，并认真回复。回复询盘时可遵循以下五项原则。　　1.及时、平等　　如果你同意买方询函中所提出的要求，就应该将信息迅速、简要、及时地传递给客户。具体而言，需要遵循以下三个法则：　　>直接告诉对方已同意询函中的要求;　　>告诉对方愿提供相关信息;　　>如果是同意对方的订货要求，还要说明己方的发货情况，包括Who、What、Where和How。　　此外，接单员还应坚持大小客户、新老客户、远近客户等平等对待的原则。www.weiku.com15维库出口通：9年SEO技术积淀/多达30%关键词google首页排名保证/1V1专业指

7、导保证营销效果　　2.全面专业仔细阅读买方的函件，了解其真实需求，全面、专业的回复询盘，这就要求在回复之前做好充分的准备工作。如价格、数量、质量、包装、图片、样品。　　3.准确　　接单员对买家来函要准确把握，如有不清楚的地方，应立即去函向客户询问，切忌一知半解;同时，接单员表达要清楚、准确，将自己公司介绍清楚，多使用有说服力、准确的数据，切忌使用模棱两可或含含糊糊的词语和内容。　　4.具体　　给买家回复的信息越具体越能方便买家做出决策。由于买家也有自己的客户或用户，也需要将明确、具体的信息传递给自己的客户。如果内容不详细，将导致买家或买家的买家

8、再次发函追问，浪费彼此的时间和精力。　　5.注重商务礼仪　　国外客户对商务礼仪的要求很高，在回复询盘时，一定要注重这方面的事宜。注意商务礼仪的具体表现