[精选]营销的艺术培训课件.pptx

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1、营销的艺术MARKETINGART第一个问题：什么是销售？销售的定义：很简单，就是把产品卖出去！有的是卖收益，有的是卖服务，有的是卖理念。而最根本的问题就是，把产品卖出去。不论你是感性销售，还是理性销售，万变不离其宗，我们的宗旨是把产品销售出去。那么我们在产品的销售过程中运用到的方法，其实是共通的。我们无论何种销售方式，都必将经历这几个流程。1.开拓市场，寻找准客户。2.建立信任关系，排除防备感。3.切入主题，讲解产品，挖掘需求。4.拒绝处理，答疑解惑。5.强力促成，达成签单转账。6.后期关系维护，积累人脉，转介绍。成功的销售,最重要的一点就是积累我们手中的人脉关系圈。不管在哪个平台都能出色

2、的完成我们的销售业绩！02邀约及如何逼单目录01展业及发单技巧03新拓展的客户怎样拿下04客户维护05客户转介绍一、展业及发单技巧单页派发涉及到：单页内容、派发时间、派发地点、派发方式和技巧四个问题。这四个问题关系到你的单页能否产生作用，你的费用投入是否有产出这个问题。那么接下来就从单页内容以外的几个方面进行详细说明。1.派发时间常常见到派单员努力想把单张发给路人，而路人却躲闪不愿意受到干扰。原因很简单，无论是上下班、赶集还是接送学生，人们都处于一个忙碌的状态。从行为心理学的角度来说，当我们都有一个目标要达成的时候，是不愿意被人干扰的，而在上下班的路上，派单员就是一个干扰我们的因素，所以出现

3、躲闪现象。因此在上下班的高峰时间发单，虽然人多，但有效率却极低。那么什么时间更好？从经验和行为心理学研究结果来看，人只有在他本来就很无聊的时候，才会对陌生人给自己的文件感兴趣。那么什么时候是无聊的时候呢？举例：作为一个上班族，有两个时间：一是在等车的时候。在上下班高峰时期，公共汽车有时不够用，这样会使上班族花费大量的时间在车站无聊的等待，这个时候，可以把你的单张派发到他们的手上，那么有效的阅读率就会提高。二是吃饭前的等待时间。一般在商务区，会有很多的小饭馆，这些小饭馆一天中的营业高峰期一般在午餐和晚餐的时间。这个时候，会有很多人要排队等候，要是你的单张在这个时候，适当的出现，也必定会有好的效

4、果。2.派发地点时间要选择阅读者的无聊时间，同样地点要选择他们被动接受的地点：如休闲广场、早市队伍、学校门口、车站等。在这些地点，阅读者是没有任何选择的，这两个地方，都可能需要等待，等待就会产生无聊的情绪，而单页的阅读和业务员的讲解，会让时间过得更快，排除无聊情绪。3.派发的方式和技巧1、派发前应了解产品特性和服务内容，确定所宣传产品的主题，锁定目标客户群，提高派发效率；2、派发的时间和派发地点应选在目标客户群比较集中的区间；3、发单过程中始终保持友善、热情、微笑的面孔，让人容易接近你，进而有兴趣了解你所介绍的产品，并引起客户群对产品的好奇和好感；4、发传单要在行人过往的路线上，最好不要挡在

5、行人的面前（一定要准备好，不要突然举起你的手）；在卖场出入口发单时，身子侧站，不要挡住顾客的路。发单时，尽量往行人有空闲的手上递；5、拿宣传单动作，建议以一边的手臂为依托托着宣传单，宣传单正面朝向行人，将客户产品或服务的内容展现出来，确保行人拿到的宣传单是正的，以便行人比较方便的第一时间看到上面的内容；6、发单时要有针对性地派发，切忌不加选择的随意乱派发；7、发单时要用礼貌的语言与消费者沟通，一定不能害羞，大胆的说出产品的主题（最好总结在10个字以内）而不是简单的发单机器人；8、发单时要善于观察，及时走动派发，要主动；9、不要怕被拒绝，当你给别人派单时，你心里一定要暗示自己：你是在帮他！因为

6、你无偿的将一条也许对他有用的信息传达给他（实质上也是这样的），不接单对他而言可能是一个损失！如果有人接了传单，一定要说声“谢谢”；10、被顾客丢掉地上的、完好资料、如果没被别人踩脏，要回收重新派发；如果被踩脏了，拣起来放到袋子里，（切忌不可重新的发放）等派发完毕时一同带回公司；11、把传单卷成筒用小绳或者其他带装物扎一下再发出去。那么，宣传的效果就会成倍增长！因为在路上好多人是不会看传单的内容的，因为那不安全。拿一张纸在手里走路也是不方便的，所以大部分传单最后的归宿就是附近有垃圾桶卷成筒，当时看不到里面的内容，过后他们有时间的时候反而会留意去看。11对拒绝的认识是人类本能的反应是成交的线索是

7、再次的确认是战胜自己的开始正确对待拒绝的态度：胆大、心细、脸皮厚、嘴要甜最常遇到的问题：拒绝处理二、邀约及如何逼单01如何进行电话邀约？（一）邀约前调整好个人状态良好的个人状态，对于员工来说非常重要，这里所指的状态包括对工作的热情及对产品、自己及从事这项工作的自信心。员工的热情度，能够直接影响到顾客，电话那头的顾客能够感知你热情与否，在与客户沟通时，要充分表现对自身产品充足的信心，不要听到一个打击的话就心慌，