[精选]销售流程培训教材(PPT 45页).pptx

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1、销售流程目录：1标准作业流程的基本环节2标准作业流程的意义3销售流程简介特别强调4一.标准作业流程的意义1.使业务员更深入的了解产品，统一说辞.更快更合理的掌握和提高业务技能2.更利于销售员把我销售过程中的每个环节的重点明确了每个环节的要点与注意方面概念标准作业流程：公司销售部同仁在案场作业时完整的接待一组客户的全过程。3.客户享受标准化服务，企业形象标志二.标准作业流程的基本环节7.送客户4.洽谈区5.样板房,实品屋6.洽谈区3.模型区2.裱板区1.前接待8.追款了解阶段确认，调整阶段试探阶段测试成熟度，逼定业绩二.标准作业流程的基本环节---1.前接待A

2、.等候客户时基本动作坐姿端正时刻注意门外，不要分神。准备名片目的：增加亲和力，给客户好印象重点：对客户态度热情、诚恳、面带微笑二.标准作业流程的基本环节---1.前接待B.客户进门时前接待的反应手法：1）先起身，然后喊“客户到！”、“欢迎参观！”2）主动上前迎接客户3）主动上前询问客户4）做自我介绍的同时，可以了解客户姓名，准备名片二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区A.常见裱板内容环境篇市场篇产品篇发展商篇区域篇等……二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区B.裱板介绍的重要性手法：1）裱板是个案卖点与优势的集中体现2）裱板文字内容是模型等销售道具

3、无法体现的3）介绍过程中可以与周边项目进行适时比较目的：使客户了解周边环境、交通，突出本地区的便利性。重点：用精美的裱板上所体现出的便利性，引发客户购买欲。裱板举例裱板举例二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区C.地理环境介绍希望表达的最终结果生活便利出行方便优厚的历史文化良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区C.地理环境介绍大环境:个案区域范围,区域定位,,人文历史区域发展前景小环境:个案所在位置周边交通出行情况生活设施---菜场,超市,学校,医院银行,邮局等等裱板示意二.标准作业流程的基本环节---2.

4、裱板区D.发展商介绍希望表达的最终结果资金实力雄厚背景显著(投资组合)开发经验丰富公司的远景规划良好的规划前景注意：不同个案的介绍内容与重点二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区D.发展商介绍发展商背景--投资组建方情况,资金实力各自取得的成绩发展商业绩--已开发过项目数量,总建筑面积跨越的城市取得奖项裱板举例二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区E.小区总坪图具体地理位置与方向小区整体规划规划及景观设计的特色目前售楼处的位置个案周边道路小区规模及楼宇组成（可以结合目前推出房源做适当的铺垫工作）景观特色(景观本身及其带来的生活的改变)其他特色（人车分

5、流等等）二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区F.会所配套会所的规模会所内经营项目特色项目会所经营商介绍二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区G.物业管理物业管理公司介绍(资质,在管理项目,建面等)曾经取得的成绩常规的服务项目特色服务项目(如管家式服务,安保系统等)二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区H.建筑装修标准建筑风格基本建材标准能体现小区品质升级的基采建材品牌介绍(产地,优势,曾用地—配照片等)二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区I.裱板介绍注意要点1）介绍时内容部分既要具体、又要有层次感，给听的人也比较容易记住介绍的重点。与客

6、户的交流与沟通a.在环境示意图时，可了解客户的居住及办公区域情况。b.了解客户通过何种渠道知道本案c.可适时询问客户的需求情况二.标准作业流程的基本环节---2.裱板区I.裱板介绍注意要点站位要求一般站在下块裱板之前，客户右手，让客户能很好的跟随你的引导。阻止客户随意走动学会造势时间控制（一块裱板控制在2分钟左右）裱板与裱板之间介绍要有承上启下语作为衔接介绍裱板时现场可准备一些激光棒,尽可能不用手指指点点,以示对客户的尊重二.标准作业流程的基本环节---3.模型介绍A.模型区要求介绍的内容1.位置及方位2.周边道路,公交情况3.小区规模及组成4.景观特色(景

7、观设计公司,设计理念等)5.建筑风格6.物业(智能化管理等)7.其他(薪市政概念,情景洋房,瞰景洋房等)目的：使客户了解楼盘的整体规模，大致分布情况，配套设施等。重点：精美的模型，楼盘的卖点引发客户的购买欲。二.标准作业流程的基本环节---3.模型介绍B.模型区介绍注意要点1)介绍内容必须完整，要有层次感，针对客户的兴趣点可适当展开。2)注意介绍时的站位与动线的合理性3)与客户的沟通可进一步展开a.提哪些问题b.怎样把握问题的时机c.针对客户的情况穿插生活场景描述4）模型区介绍的时间一般控制在10分钟左右二.标准作业流程的基本环节---3.模型介绍B.模型

8、区介绍注意要点5)通过对客户的了解,结合现有房源开始