[精选]销售训练培训教材.pptx

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1、世界上最具挑战的两件事情将自己的想法轻松放进别人的脑袋把别人的财富轻松放进自己的钱包学习的真正目的创造明天迎接今天超越昨天成为销售高手的四种境界无意识有能力有意识无能力有意识不足无意识不足成为销售高手的两项策略良好的销售态度有效的成交技巧倍增销售业绩的7个步骤定位自己为老板将自己当成销售顾问而非销售人员做销售医生成为销售策略思想家结论式思考追求卓越的成就执行销售黄金律面对失败的5种素质我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方向及方法我从不视失败为失败，失败只不过是发展幽默感的机会我从不视

2、失败为失败，失败只不过是给我更多的练习和表现更好的机会我从不视失败为失败，失败只不过是赢得比赛的一种过程专业销售人员的2大法宝一、精通发问技巧1.说服不是用说的，而是用问的2.轻松成交的核心：透过有效发问不断取得承诺的能力3.销售是一种让客户参与的活动A/容易回答B/不断取得小YESC/成交敲定语—以疑问句做结束“是不是呢？”“对吗？”“有没有道理呢？”二、有效倾听倾听的三大好处1.它能提供清楚的互动，使状况减少2.它能让你听到可能带来订单的线索3.让别人觉得他自己很重要倾听分三种1.差劲的倾听者2.普通的倾听者3.最好的倾听者五种最好的倾听者应具备的认知

3、1.有好的眼神接触2.说值得一听的话3.说他们的语言4.释放顾客更多的记忆与想象力5.让顾客觉得从你的话当中获益良多专业销售人员的5大工具一、领导魔法1.赚$高手的3大法宝肢体动作占说服效果--------55%声音占说服效果--------38%文字占说服效果--------7%赚钱高手的终极秘密一致性原则赢家表达表1.购买——拥有2.奖金——服务费3.价钱——投资金额4.订金——初期投资金额5.签名——确认6.合约——同意书7.问题——想法或挑战三、激励按钮1.每一个人身上都有一个以上的激励按纽2.销售是一种激励的过程3.成交速度取决于引发动机的程度4

4、.顾客10大激励按纽A/赚钱B/事业C/健康D/工作气氛E/休闲F/家庭G/生活品质H/学习成长I/成就感J/满足感神奇话语1.我了解/我明白2.为什么/请你多谈一谈3.定义4.这个对你很重要吗5.好奇的请教一下6.我知道你不知道，假如你知道的话7.还有呢8.我们重播法则谈话中断之后谈话过程中重复销售即将成交前下次会面的一开始但是是一面墙而同时或而且却是一座桥专业销售人员的3大进阶技巧一、太极拳策略（一）太极拳策略的核心1.没有有阻力的人，只有协商力不好的人2.没有抗拒的人，只的抗拒的心情3.赢了争议，输了生意4.我是一个从不说BUT的人一、太极拳策略我了

5、解…同时（而且）…我感觉…同时（而且）…我同意…同时（而且）…我觉得…同时（而且）…二、双赢协商法请选择：A/都是长方型（认同型）B/两直一倒（同中求异型）C/一倒两直（异中求同型）D/没有关系（拆散型）四种不同类型的顾客1.认同型顾客喜欢使用被印证有效的东西，做事喜欢有安全感2.同中求异型顾客喜欢比较，先看一样的，再看不一样的，顾客说服力会大幅度提高3.异中求同型顾客相信凡事都有可能，喜欢自己做决定，先看不一样的，再看一样的“一定、保证、百分之百…”(勿用！）4.拆散型完全逆向思考的思考模式，有时会为反对而反对三、镜面映现法顾客都喜欢跟他一样类型的人有效

6、的镜面映现，会引发潜意识互动可要12分种内倍增3倍的信赖程度轻松成交更多客户的12大信念1.我就是裕华奥捷的顶尖销售高手2.销售就是一场轻松又好玩的游戏3.被拒绝或任何挑战都只是销售游戏中的一部分4.销售就是解决顾客的问题5.只有成交才是真正帮助到顾客6.任何时候，对任何人就象是会给自己带来100万的大顾客7.我就是开发新顾客的高手8.我就是产品简报专家9.我可以解决顾客任何的抗拒点10.每一位顾客都有喜欢投资裕华奥捷的任何产品11.我提供全中国最好的服务给顾客12.顾客主动且大量的帮我转介绍专业销售人员的5种思维100%情绪法则永远多走1里路伪装策略宁静

7、心灵心灵预演我就是我行动我拥有专业销售人员的完美说服方程式建立亲和共识感审核需求产品简报解决抗拒成交完美说服方程式之建立亲和共识感建立亲和共识感的8大黄金招式1.立即在心里默念顾客名字四次2.五分种叫出顾客名字四次3.有效赞美三个步骤（1）说出内心的感受（2）籍由说“因为”使理由正当化（3）立即反问一个问题4.立即使顾客重回“高峰经验”5.不断使用“镜面映现法则”6.给顾客一个好处或礼物7.找出共同话题8.找出顾客的激励按纽完美说服方程式之申核需求顶尖销售高手的三大认知1.没有需求，就尽量不要销售2.不要强拉马喝水，要让马口渴3.不要当产品解说员，要当销售

8、医生审核需求的五大步骤1.找出对产品的激励按钮2.排好激励按钮的顺