[精选]缘故销售培训教材.pptx

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1、缘故销售1讲师介绍姓名：过往经历：入司简历：荣誉：感悟：2课程目标让新学员掌握缘故销售的流程、要点、方法。3缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲4缘故销售的重要性1：寿险的市场从哪里开始?你和你的家人买过保险吗？你家的保险是谁做的呢？如果你不做保险，你的亲朋会不会买保险呢？如果你的亲朋好友要买保险是买你的放心还是买陌生人的放心？5缘故市场就是我们寿险销售生涯的开始！6缘故销售的重要性2：缘故市场在哪里?缘故市场包括：亲戚、朋友、同事、同学、邻居、……….我身边好多人都已经买过保险了，他们还可能成为我们的客户吗

2、？7缘故市场是我们寿险销售用之不尽、取之不竭的源泉!8缘故销售的重要性3：缘故市场的衍生与发展通过寿险工作我们可以认识更多的朋友（转介绍），通过服务我们可以发现客户更多新的需求（加保）9做好缘故销售我们的寿险事业就能够不断发展、长期经营10缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲11销售前准备又称接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。缘故销售客户资料的准备个人准备展业工具的准备12接触前准备——客户资料的准备家庭背景职位公司福利现有保障13平安幸福家庭问卷调查表0023445拥有幸福生活是每个家庭

3、的期望，为了您家庭的平安幸福，相信您正在规划着家庭生活、健康、购房、子女教育等各个方面的经济安排。希望我们的调查能对您的家庭有所帮助。1、在您的家庭中，谁对家庭的责任最大？□自己;□配偶;□孩子;□父母；2、您最关心家庭成员的那些方面？□收入；□健康;□养老;□储蓄;□投资；3、您的家庭年收入为多少？□1万－3万元;□3万－5万元;□5万元－10万元;□10万元以上4、您和您的家人已经拥有了那些保障？□意外保障；□健康保障;□养老保障;□子女教育保障；□家庭财产保障；5、目前，您家庭最主要的投资方式有那些？□储蓄;□股票;□房地产;□保险;□其他；

4、6、您对我从事寿险工作有什么看法？□完全支持;□支持;□无所谓;□不支持;谢谢您对我工作的支持和帮助，您的建议将不断改善、提高和激励我的工作。衷心祝愿您的家庭幸福美满！姓名___________联系电话：__________身份证号码————14接触前准备——个人准备衣着、谈吐、礼仪轻松愉快的心情心理准备守时15如果现在有人向你推销某种商品你会接受吗？16接触前准备——展业工具的准备展示资料调查表，保险建议书（已确定需求的）、保险法、公司介绍签单工具投保单、确认书、条款、合同、简易费率手册、计算器、两支签字笔展业礼品贺卡，有平安标识的小礼品等17缘故

5、销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲18缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍19缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲20缘故销售的要点寒暄、赞美寻找购买点不争辩原则多次促成有收获原则21缘故销售的意义缘故销售前准备缘故销售的步骤缘故销售的要点缘故销售的演练课程大纲22讲师示范李阳男，35岁,表哥，最近较少联系。职业：某公司经理收入：月收入2800元，爱人收入1800元。个人爱好：读书、上网基本情况：去年刚贷款买一套新房子，月供1500元。儿

6、子上小学一年级。23缘故销售的步骤说明促成再次约访说明约访转入保险话题引出话题开门转介绍241、约访：缘故销售的情景设计1：表哥，好久没有见面了，最近怎么样。听说你最近买了新房子，我想来看看！你什么时候在家！252、开门：注意点：充满自信，热情、得体，选择合适的时间段。缘故销售的情景设计1：表哥搞得不错啊，房子这么大，装修得很有品味，真漂亮啊，263、引出话题：注意点：选择共同熟悉的，易于收集资讯并易于导入的话题1：买这么大的房子，一定花了不少钱吧，你最近发达啦，一次性付款的吧？缘故销售的情景设计274、转入保险话题注意点：在轻松的氛围下，以探讨的姿

7、态进入。1：按揭的时候银行还要你买保险的啊？。。。。缘故销售的情景设计28按揭的时候银行还要你买保险的啊？买的什么保险呢？银行为什么一定要你买呢？银行的保险是给房子买的啊，15年的贷款期中万一房子有损失（雷、火、暴、落），保险公司可以赔钱给银行。这时候我们的损失谁来承担呢？你说呢？其实人的风险比房子风险更多，（生老病死残）如果一旦发生风险，谁来还按竭，家人又怎么办呢？295、说明保险产品：注意点：语言简明扼要，忌用专业术语做产品说明你看，我这儿有个不错的保障计划可以减轻你的后顾之忧！缘故销售的情景设计30表哥，我根据您家的实际需求出发，向您推荐我公司

8、的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它是一种终身还本的投资型分红保险（特征），它的好处在于拥有保障的同时，从交费