[精选]电信实体渠道营销组织效能提升项目规划方案.pptx

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1、JY电信实体渠道营销组织效能提升项目规划方案2011年5月目录一、项目需求理解二、项目关键节点三、项目执行规划四、项目团队介绍通过与其他运营商及国际运营商进行对照发现，JY电信营销厅在营销方面存在较大差距现有营销厅与其他运营商之间在营销方面存在的差距表现在以下几方面:决策层与执行层沟通不畅终端销售力度不够多头多层级管理无清晰的营销思路功能定位不准确没有市场反馈机制营销政策监管不力营销资源利用不合理本项目利用“三个一”助力JY电信实体渠道营销组织效能提升11套营销模板提供营销思路，提升营销效率1系列组

2、织优化实现顺畅传递提升营销厅营销组织效能支人才团队实现营销落地执行“三个一”——构建从营销决策到营销执行的JY电信营销厅整体营销组织解决方案培养管理人员的营销策划能力培养管理人员的营销组织能力培养一线销售人员的执行能力培养一支专业的营销执行团队《营销事件组织模板》《一线执行组织模板》《营销组织工具手册》形成一套营销组织模板优化营销组织人员工作能力模型优化营销组织人员架构及其配置优化营销组织人员岗位职责优化一系列的组织体系一套模板—从满足客户的核心需求出发，形成一套行之有效的业务营销模板手机展示区按价

3、格、功能、推广重点三种标准分类摆放手机，满足不同客户的选择需求，使客户更方便快捷的找到心仪手机深入的需求挖掘引导技巧吸引眼球，激发了解的兴趣产品区域适配产品展示产品体验销售及订购核心需求营销策略及工具形成冲动，激发购买欲望促成交易实现订购---“所见即所得”业务营销模板能够迅速到达目标区域动线管理：按厅内功能区域，设立简单路线，形成明确的动线指引，强调真机体验、手机卖场、手机增值，凸显手机超市概念区域业务适配：不同区域适配不同增值业务、终端坚持增加手机销售区真机配置，重点演示热推终端本身及预置业务顾

4、问式营销技巧促成交易的技巧尽量采有触屏设备，试点引入多点触控系统，顾客可以将图片、铃声、软件等用手指“拖入”自己手机，实现良好体验和快速下载一系列优化—优化组织体系，为营销组织的效能提升提供支撑岗位职责工作流程与规范知识技能支撑和保障1234优化营销组织的工作管理规范，为实体渠道营销组织效能提升提供制度支持工作管理规范的内容营销人员工作管理规范示例：营销人员之间如何做好协同营销通过业务带动终端、终端带动业务，以及对人工受理区进行业务分流，实现各区域之间有效联动，提升营业厅整体业务营销能力业务办理的协

5、同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购人工受理区体验区终端区购买业务的协同：客户体验增值业务的过程中，营销人员可以推荐与业务匹配的终端机型；业务订购后，业务平台下发营销短信，实现业务与终端的二次营销购买终端的协同：客户订购终端并选购配件后，可以向客户推荐与终端匹配的应用型业务，对于需要在平台上下载的业务可以推荐前往体验区自助服务区业务办理的协同：本区只适配业务复杂度低同时认知度高的业务，对于业务复杂度

6、中或高、认知度较低或中以及需要下载体验的业务分流到体验区或终端区进行体验、订购。分流业务分流业务业务带终端终端带业务示例一支团队—打造营销督导团队对实体渠道的营销进行监控和辅导为使渠道营销效能提升和管理优化保持长效，建议通过项目执行，培养一支从事营业厅营销督导提升工作的队伍，从而保证营业厅营销组织效能提升的源动力。非专职团队专职专业督导队伍TTT培训技巧行业知识营销知识营销技巧管理技巧管理知识提升督导队伍授课、培训的技能提升督导队伍行业针对通信行业的服务技能提升督导队伍对中国电信服务、营销理念的理解

7、提升督导队伍服务技能、主动营销技能提升督导队伍管理、监督、指导营业厅能力提升督导队伍工作所用到的话术、模板、管理工具打造专业团队督导管理工具督导培养内容示例现场辅导模式标准的事件营销工作流程标准的业务推荐步骤营销技巧共享……示范执行辅导再执行标准执行标准化工作植入标准化工作内容利用“项目组顾问贴店辅导”的工作方法，通过示范、辅导和训练的方式，使营业员、管理人员正确、熟练的撑握和运用各种营销模板和营销技巧示例现场辅导思路现场观察1技巧讲解2分解示范3提问互动4观察纠正5习惯固化6示例照片现场辅导工具（

8、营销话术挖掘工具）产品/服务名称产品功能适宜客户类型需求引导思路问话设计思路客户工作/生活现状客户缺陷和困难产品效益着眼点现状问话缺陷/困难问话效益呈现问话示例目录一、项目背景理解二、项目关键节点三、项目执行规划四、项目团队介绍项目组认为，本项目的关键点有“察-研-优-训-导”五个方面导训优研察项目调研营销组织工作难点营销组织流程现状营销组织培训需求以咨询加辅导式培训，项目化运作，以点带线、以线带面逐步开展，形成“调研+研发+优化+培训+辅导”的递进式操作模式。营销模