[精选]物流服务营销广告.pptx

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1、第八章物流企业的销售促进策略第二节人员推销第一节物流服务促销第三节广告策略第四节公共关系策略第五节整合营销第六节物流服务的有形展示选择合适广告媒体的能力；进行人员推销的能力；能够策划宣传性公关和危机性公关活动；营业推广的策划；具有双向沟通的策划能力；初步具备整合营销具体运作的策划能力。掌握掌握物流服务促销知识；掌握各种促销形式的操作方法；理解物流服务的整合营销；掌握物流服务的有形展示。第一节物流服务促销一、物流服务促销概述二、物流服务的促销策略三、影响促销组合的因素一、物流服务促销概述1.物流服务促销的概念物流服务促销指物流企业在经营

2、的过程中为了获得更多的客户，利用各种措施和手段把企业所能提供的一切有用信息（服务的内容、方式、特色、价位等）传递给客户的一种经营活动。通过物流服务促销活动，客户对物流企业有一定的认识，进而才可能使用此服务。2.物流服务促销的作用物流服务本身是一种无形的服务产品，因此与其他产品促销的作用有所不同（见图8-1）。一、物流服务促销概述图8-1物流服务促销的作用物流是亚马逊促销的手段很多年来，网上购物价格昂贵是电子商务公司失去客户、经营失败的重要原因。亚马逊独辟蹊径，大胆地将物流作为促销手段，薄利多销、低价竞争，以物流的代价去占领市场，招揽客

3、户，扩大市场份额。从而使其客户群达到了4000万人次，其中通过网上消费的达3000万人次左右。最近一项客户调查显示，客户认为在节假日期间送货费折扣的吸引力远远超过其他任何促销手段。分析：亚马逊促销活动不仅很好地诱导了需求，而且在一定条件下也创造了需求。在强化亚马逊自身经营特色的同时，提高了亚马逊在客户中的信誉和知名度。二、物流服务的促销策略物流服务的促销策略可以分为推策略和拉策略。三、影响促销组合的因素企业在进行促销活动时，应该综合考虑两个方面的内容：促销组合与整体营销的关系；分析目标市场的环境、客户的数量、类型及要求、不同商品的性质

4、和市场生命周期等等。只有对这两个方面的内容作出充分的分析，促销方法的运用才会具有针对性。三、影响促销组合的因素1.物流服务的性质物流服务性质与促销方式的关系（如表8-1）。表8-1物流服务性质与促销方式物流服务性质促销方式物流服务比较复杂人员推销物流服务比较简单广告机构的物流服务人员推销是最有效的，可使用广告进一步加强2.物流服务产品的不同生命周期阶段产品生命周期的不同阶段，市场的境况不同，企业的促销目标不同，所以促销手段的配合结构也有所不同（如表8-2）。三、影响促销组合的因素表8-2产品所处生命周期与促销手段产品所处生命周期促销手

5、段营销目的进入市场之前广告先声夺人、传播产品信息导入期广告为主广泛的介绍人员推销为辅劝说经销商经销产品三、影响促销组合的因素产品所处生命周期促销手段营销目的成长期广告为主树立品牌突出特色人员推销为辅扩充销售渠道，创造需求，增进市场占有率成熟期广告为主巩固产品的市场地位营业推广为辅扩大企业和产品的声誉，争取在竞争中取胜衰退期营业推广（有奖销售、抽彩、赠送销售）希望于忠实的客户提示他们继续购买续表3.市场性质就市场的客户数量及市场的集中程度来看促销的不同组合形式。产品的目标市场集中／不同类型的潜在客户数量不多：人员推销为主；人员推销的作用

6、会得到充分发挥而且能够把一些广告费用节省下来。销售市场的范围广阔／不同类型的潜在客户数量很多：以广告宣传为主；大量采用人员推销是不现实的它无法适应广泛的市场要求。三、影响促销组合的因素4.企业情况企业的规模与资金状况不同，应该运用不同的促销组合（如表8-3）。三、影响促销组合的因素表8-3企业情况与促销组合企业规模资金状况促销方式小型企业规模小资金力量弱；支付大量的广告费用比较困难人员推销为主大型企业产品数量多资金雄厚，有能力负担大量的广告费用，向广泛的客户施加影响广告促销为主人员推销为辅第二节人员推销一、人员推销及其任务二、人员推销

7、的优点三、推销人员充当的角色四、推销人员应了解什么五、人员推销的方法六、推销人员的选用七、对推销人员的监督与激励八、对销售人员的组织管理一、人员推销及其任务1.人员推销是推销人员与客户直接接触的一种促销行为，面谈是人员推销的突出特点。2.推销人员的任务尽管推销人员的具体活动各有侧重，销售的性质也有所不同，但是推销的基本程序所决定的一般任务却是一样的（见图8-2）。图8-2推销人员的任务人员推销是最古老的促销方式，也是最重要的推销手段。人员推销有以下优点（见图8-3）。二、人员推销的优点图8-3人员推销的优点人员推销最主要的缺点是：当市

8、场广阔而又分散时，推销成本较高，人员过多也难以管理；理想的推销人员并非易得。二、人员推销的优点从企业和社会角度看，推销人员应担当多面角色（见图8-4），这是现代营销思想的要求也是企业和社会所需功能的体现。三、推销人员充当