[精选]店面规划宣贯版培训资料.pptx

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1、2003年2月19日机密联想移动通信有限公司2003财年店面营销规划一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施1一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施2通过终端推广手段，促进对最终用户的销售，使整个销售体系良性运做提升联想市场品牌形象，打压竞争对手建立起代理对联想手机的信心，形成营销核心竞争力一、职责3一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施4二、目标客户满意度目标关键业务目标关键能力目标代理满意度较年初提升20%店面满意度较年初提升20

2、%相关部门满意度较年初提升15%店面产能目标：200万台人员目标:-督导员500人，驻店员1500人精品店：2000家；形象店：3000家；经销店：5000家；-合计10000家；督导和驻店员的促销和产品推广能力：人均月产能100台终端信息反馈及分析能力，每周形成分析报告并持续改进终端形象建设能力，终端形象在年底达到业界中等水平(厦新现在的水平)体系管理能力：统计准确、考评完善，信息传达执行有效5一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施6三、竞争对手分析7零售终端市县级经销商(15

3、00)消费者TCL专卖店体系1300名市场人员/3500名促销员覆盖8,000家零售店管理平台核心渠道区域包销销售分公司(6)+撤为办事处级的分公司(20)TCL移动通信三、竞争对手分析——TCL分销渠道模式8零售商（覆盖达到全国县乡市场:50,000零售终端）消费者波导5000家经销商〔负责县一级市场〕联合促销如在山西与移动合作锁卡租机活动等28个省级分公司大店直供运营商310个地市级办事处三、竞争对手分析——波导分销渠道模式9注：各种业态之间存在小量的渗透，营业厅、百货商场、通讯市场及专卖店都有专业

4、通讯连锁的介入，但总差额不超过2%。三、竞争对手分析——全国现阶段零售业态结构(销量)10销量趋势2000年2002年2005年商店类型销量%销量%销量%百货商场/超3%9%10%连锁店27%37%45%独立店36%19%8%家电商场0%7%17%通讯市场26%15%5%营业厅6%8%7%专卖店2%5%7%总计100%100%100%数量趋势2000年2002年2005年商店类型2店面%店面%店面%百货商场/超市2%5%6%连锁店7%21%27%独立店85%59%49%家电商场0%1%2%通讯市场4%2

5、%1%营业厅1%9%10%专卖店1%3%5%总计100%100%100%三、竞争对手分析——不同零售业态的发展趋势11一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施12StrengthOpportunityWeaknessThreat不利影响经过一年运作，有了一些店面资源积累由于品牌拥有较强美誉度，较受店面欢迎持续的资源投入相关业务（消费类产品）的协同效应LOGO切换店面的布局和覆盖远远不能满足业务要求终端队伍的素质和稳定性亟待提高店面营销的管理体系尚未建立店面形象和影响力交竞争对手低依

6、托终端店面的消费类产品的促销手段尚不丰富销量较小使终端影响力较低渠道初期不稳定对终端销售形成不利影响手机营销区域的进一步下移零售渠道模式的变化随着联想手机产品线的丰富，以及新功能（彩屏等）应用使业界在终端形象推广上站到同一起跑线上竞争品牌抢占先机、联合排挤终端资源争夺激烈，使进店成本过高运营商大连锁店的捆绑销售对原有店面营销模式的排斥有利影响外部分析内部分析外部分析四、SWOT分析13一、职责二、目标三、竞争对手分析四、SWOT分析五、策略与措施14策略一：改变模式抓住终端策略二：投入产出销量为本策略三

7、：形式创新提高能力策略四：管理完善健全制度五、完成目标的关键策略15自建零售终端的模式在四个保证的前提下，根据销量将店面分为精品店、形象店、经销店，并给予不同的资源支持；以自建店为主的原则，由联想自己派驻店员，并负责工资和提成的发放；自建形象：督导员提出形象建设需求，督导专员审核其合理性，首代最终确认，由市场专员负责执行形象建设；策略一：改变模式抓住终端16店面销量目标资源匹配目标数量目标比例人员店面建设精品店2000家100万50%1200驻店员500督导员灯箱门头专柜专区形象店3000家60万

8、29%300驻店员500督导员灯箱门头专柜经销店5000家50万21%500督导员门头为主其他500督导员门头为主合计215万100%2000人策略一：改变模式抓住终端17店面数量产能Q1店面达标比例达到50%Q2店面达标比例达到80%Q3店面达标比例达到100%Q4产能同Q3合计经销店[10，20）5000家10台*5000*50%*3=7.5万台12万台15万台15万台49.5万台形象店[20，40）3000家20台*3000*5