[精选]超市术语培训课程.pptx

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1、超市术语DM：是英文Directmail的缩写，是一种散发给顾客的快讯商品广告单，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，是超市的一种重要促销方式。通过有效的DM可以介绍新品，吸引及增加新顾客，提高客流量，扩大营业额，提高毛利率。SP：是销售促销的英文缩写，即SalesPromotion。超市的销售促销包括各种属于短期性的刺激工具，用以刺激顾客较迅速或大量的在商店购买商品。如果说广告促销提供了在该商店购买商品的理由，那么销售促销则提供了购买的刺激。POP：即英文PointofPurchaseAdvertising的缩写，意为店面广告、售点广告，是指在商品

2、购买场所、零售商店的周围、入口、内部以及有商品的地方设置的广告。来客数：指店内收银机所统计之某一段时间交易客数，来客数＝依收据（发票）数目（通行人数×入店率×交易率），来客数越高，表示客源越广；来客数越低，表示客源越窄。。客单价：指由店内收银机所统计之某一段期间总营业除以该期间之总来客数，得出平均每人购买金额。（1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数（2）客单价=销售额÷顾客数，客单价越高，表示一次平均消费额越高；客单价越低，表示一次平均消费额越低。（3）客单价=动线长度×停留率×注目率×购买率×购买个数×商品单价    企业在提高客单价的过程

3、中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。1.动线长度商品的性质及其在店内的位置是吸引顾客行走距离长短、滞留时间长短的主要原因。在进行店内通路设计时，其前提条件是在于商品的整体布局。要想实现效率的商品布局必须注意以下内容：卖场中各商品群的购买率，区分计划购买率高的商品群和非计划购买率高的商品群，确定各商品群之间购买关系的深浅，顾客的购买习惯和购买顺序，符合消费者生活习惯的商品组合，店内动线模式和客单价之间的联系，各商品群的空间大小及其效率

4、，卖场的基本形状。2.停留率（总停留次数/动线长度）顾客在店内只行走，对于商家不会产生任何生产性。只有当顾客在店内销售区域停留并收集商品信息时，才能产生实际的购买动机。卖场在设计时必须考虑以下一些内容：店内各通路的商品配置，通路间商品群的关联，端架商品陈列计划，商品陈列方式和表现水平，POP广告等直接商品信息的提供。3.注目率（注目次数/总停留次数）所谓注目率是指商品在卖场中吸引顾客目光的能力或者称为“视线控制能力”。为了能更多地吸引顾客注意，生产企业不断地设计新的包装、色彩、容量，在卖场中精心算计各种位置，其目的在于使自己的产品和品牌与其他企业的产品差别化

5、，期望能够吸引更多的顾客目光以促进销售。在商品陈列方面要注意以下方法：商品的分类，商品的表现形式，商品的陈列幅度、陈列量，商品的色彩表现，在陈列架中的位置和变化，商品的POP广告的设计和位置。4.购买率（购买次数/总注目次数）如果停留下来的顾客中断购买决策或者延期购买，停留就变得毫无意义。因此，按顾客的购买习惯合理地配置商品、商品色彩的组合、商品的陈列方式、POP广告的形式和内容等都会起到刺激顾客进行购买决策的作用。5.购买个数顾客购买的商品个数越多，其客单价也就越高。增加顾客购买商品的个数的主要途径在于尽可能地唤起顾客的冲动购买欲望。具体的做法可以通过大量

6、陈列、关联陈列、POP广告、品牌商品、新商品、季节商品和特卖品的合理配置等，唤起顾客的兴趣与注意，刺激顾客的联想购买和冲动购买。6.商品的单价提高顾客购买商品的单价主要取决于企业的价格政策、价格带的合理配置、商品陈列的位置及商品的质量等。目前，由于连锁超市企业已大规模使用POS系统，这为上述卖场经营技术的研究和开发提供了实证分析的可能。只有以POS系统为基础，进行精确化管理和卖场经营方法的设计，才能使客单价在企业可控制的范围内得到稳步的提高。所谓磁石卖场，即是依据对顾客负有魅力的商品配置，使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。耗损率：指商品在买进卖出过程中，因管

7、理不当或疏忽所造成之损失，其损失金额占营业额之比例。80-20法则：系重点管理之原则，其意义为：只要掌握住事物的重点（即其中最重要的20%）即可产生大部分的功效（即成果的80%）。例如：商店内80%的业绩系由20%的品项所达成。日平均售量：D．M．S（DailyMeanSales）单项货品日平均售量数。毛利：商品销售额减商品销售进价周转率：对某一类别销货的进度，由此来判别采购商品是否正确，及追加作业是否正常，及库存数量是否正常，与库存周转次数互为倒数。库存周转率=平均销售/平均库存商品库存周期：商品平均库存额除以平均销售额，以日计算。超市一般用商品库存周期，

8、来控制资金的使用率，加强控制。产品生命周期：指任何一