[精选]TNG-KAM-店内管理要素-A-分销-V31.pptx

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1、【店内管理要素•分销】分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求零售商选择新产品的标准零售商购入新产品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求新产品卖入的常见问题零售商购入新产品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合店内要素•分销分销(SKU-StockKeepingUnit)摆放在零售商店的货架上，能够被购买者看到、接触到，并且有足

2、够库存可以销售的某规格产品，叫做分销。分销？分销？陈列原则（3As）陈列原则能令零售商更有效管理货架空间从而增加回报ALLOCATION产品陈列空间ARRANGEMENT产品陈列方式ASSORTMENT产品款式选择产品款式选择（Assortment）摆放什么产品在货架之上产品陈列方式（Arrangement）怎样摆放产品在货架之上产品陈列空间（Allocation）安排多少空间给予每个品牌/产品分销管理分销管理分销的定义新分销卖入品类角色产品繁生与分销组合分销标准的制订与要素零售商对产品组合的要求新产品卖入的常见问题零售商购入新产

3、品的流程新产品第一时间卖入的重要性店内分销检查分销规格组合品类角色不同商店对不同类型商品的态度品类定位的划分目标产品(Destination)商店希望通过该类产品吸引更多的消费者并籍以树立商店的信誉与形象;常规产品(Routine)商店希望通过销售该类商品满足大多数消费者的需求,季节性商品(Seasonal/Occasional)通常在特殊的时机或节假日才会出现或才会被零售商给予额外的重视;便利性商品(Convenience)商店只是为了尽量方便消费者一次购齐所需产品而购进和陈列的商品.品类定位对双方合作的影响提供最多的产品种类及

4、款式提供最重要的产品种类及款式仅在选定时间提供该产品极少的品类及款式目标商品常规商品季节商品便利商品产品繁生制订分销标准的根源产品繁生的过程品类管理80/20原则分销管理•产品繁生全功能清洁剂光明隆重介绍550箱470480490500510520530540550020406080100120140160180YEAR=销量=每款平均销售增加大型号分销管理•产品繁生700箱0100200300400500600700020406080100120140160180==销量=每款平均销售YEAR再增加超浓缩配方分销管理•产品繁生0

5、100200300400500600700800020406080100120140160180YEAR=销量=每款平均销售再推出苹果香型分销管理•产品繁生0100200300400500600700800020406080100120140160180YEARVOLUME(Cases)-TOTAL-PERSKU=销量=每款平均销售800箱又推出喷剂装分销管理•产品繁生太多,太多了!其实我可能只需要一半已足够0100200300400500600700800020406080100120140160180YEARVOLUME(CA

6、SES)-TOTAL-PERSKU分销管理•产品繁生这令我不知所措,我只想买一支清洁剂来洗碗罢了!?分销管理•产品繁生概念：品类管理针对一个Œ品类形成严谨数据化的、Ž持续的和以消费者为中心的决策思维。92SKUs中的28个(30%)带来80%销量贡献概念：80/20原则优化产品组合的选择维持:对现时品类款式不加不减增加:增加在品类,支品类之款式减少:减少在品类,支品类之款式交换:减少现有款式再引进新产品优化产品组合的经验:品类当中44%-一星期卖多于一支-56%-一星期卖不到一支-22%-一个月卖不到一支-70%-消费者觉得没有分

7、别20%-消费者觉得多了选择-10%-消费者觉得少了选择-品牌优化后分销标准的制订与要素分销标准的概念制订分销标准时应考虑的因素分销标准包括的要素分销标准分销标准的概念:分销组合标准是生产商制定的,针对不同产品和不同商店的品类及产品供应计划。制定好的分销组合标准可以帮助实现生产商销售最大化及控制合理的营运成本。制定分销标准时的考虑因素生产商的销售策略生产商的销售预期市场投入有效供货能力不同商店类型商店的购买者类型导致需求上的差异不同产品面向的不同目标顾客群体及其购买习惯同一种产品的不同包装设计不同地区的差异性同一产品在不同区域

8、之间的差异,同消费成熟水平相关.不同时间的差异性同一产品在不同时间内表现的差异,体现消费的季节性波动.回顾:主要零售业态及其特征分销标准的形式针对不同零售类型设定不同的分销组合标准;针对同一类零售客户设订统一的分销组合标准;形式:通常的分销组合中应