银行网点经营案例汇编(一).doc

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2、可使工作事倍功半!.(北京分公司陈冬梅)渠道分析每个代理销售渠道都有不同的企业文化，不同的历史发展背景和独特和人文气息，地域不同又各有差异。了解银行内部的管理架构、业务流程、企业文化，并分析渠道特点和利害关系，才能制定并采取不同的销售策略。同样的，不同商业银行管理风格，管理人员的风格也不径相同。有的银行行政命令效用大，借用总对总、分对分的政策进行地方业务推动效果明显，有的地区行政命令作用小，可以尝试直接与基层行开展业务，但同时仍要注意对其上级行的尊重，积极主动争取利好政策。“农村包围城市”还是“城市包围农村”关键还是要做好前期调研，分析渠道特点，采取针对性策略。要经营网点就

3、必须充分了解它。详细了解分管网点人员的基本情况、包括它们的生日、兴趣爱好、家庭成员等，掌握第一手资料。网点是出保费、出效益的基本单位、专管员要善于观察并分析每个人的分工、个人特长、柜员之间人脉关系，上下级之间的各种微妙关系，对些对开展工作都是极为有益的。尤其是对网点的所长、客户经理、大堂经理以及掌握较多的优质客户资源的柜员、13网点经营案例汇编(一)更要深入了解。这样做工作时才能有的放矢，减少工作的盲目性。在全面了解分管网点人员的基本情况后、应该对主任及个别营销骨干的个人特点作更深入地了解包括生日，家庭状况、兴趣爱好等细微的情况，有时候对这些材料的掌握和利用，可能比你单纯的

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5、病等，这些都是为进一步深入接触寻找和制造机会。沟通与维护类在济南烟台邮政竞争对手在费用上给了我们极大的压力,他们给邮局网点的手续费比我们高得多，对业绩造成了相当大的威胁，业务量急转直下。我苦苦思索几天都没有想到有效解决问题的方法，终日寝食难安，有天夜里我无法安睡，忽然想到通过邮件的方式与邮局局长进行沟通。于是马上动手连夜写了这一封信，信里写到：新华在手续费上和中国人寿竞争肯定是在差距的，但新华员工的营销能力强，售前售后服务好，历史数据表明新华专管员能很快地提高网均产能，帮助邮政完成代理任务。更重要的是通过营销保险，给邮政带来的不仅是保费，最重要的是通过销售保险，提高邮政员工

6、的销售能力，改变“坐等上门”的服务观念，帮助邮政培养一个良好的营销队伍。通过我们给邮政进行免费营销培训，灌输现代企业文化，您领导下的邮政营销队伍将来就是一笔可观的财富。邮政现在不只是卖保险，还卖奶，卖邮票等，虽然同业手续费比新华高，但这只是短期行为，新华的产品有优势，队伍有优势，服务有优势，同样销售红双喜可以1000万元，而同业产品只能销售500万元，您说，是卖那一种收入更高，更划算？13网点经营案例汇编(一)这位邮政局长收到我的信后，仔细想了想后给我打电话，邀请我们去给他们员工进行了培训，效果非常明显，后来网点业绩平台攀升到一个月200多万，最好的时候到400多万元。（济

7、南分公司王洪春）今年三月份，我新接手这了一个网点。当时我非常棘手，因为这个分理处以前代理“泰康”的“千里马”业务。自开办以来，基本上没办过几笔。而且属于综合网点，人员多，激励费用不好分，大伙没有积极性。针对这种情况，我首先找到分理处主任，与他谈论中发现，他很希望培养柜员的全面技能，而且也很注重业绩。所以，我从双赢的原则上加以引导，那么卖保险是提高柜员技能和营销意识的第一步，以及和他协商，如何让柜员张嘴说“第一句话”。经过几次交流，赢得了分理处主任的大力支持。然后我选择一两个柜员重点攻关，再让他们带动大家去主动营销。