银行保险专业化网点经营

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1、专业化网点经营客户银行保险保险客户客户客户客户客户银行支援/服务销售/服务银行是——渠道客户伙伴银行网点是最大的资产，是客户经理赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。对银行人员而言业务导向立即性报酬顺便行销对客户而言中等收入中产阶级无私人财务顾问银行保险市场的特性我们是——寿险从业人员银行网点的经营者培训辅导推动管理服务银行的现状保险不是其主业保险观念尚未建立对保险产品不熟悉习惯被动服务体制观念技巧习惯下达指标认同保险从简入繁主动营销我们的目标高阶主管之支持突破行员排斥抗拒心态了解客户关系发挥

2、客户资料库之最大潜能为客户设计合适商品组合通过整合，发挥源之最大效率发展新软件系统与整合相关作业流程发展合宜环境以让员工发挥最大效率银行保险成功要素按一定的程序，步骤，方法进行，进而达到一定目的。并使之形成习惯。手中有剑手中无剑心中有剑何谓专业化？业绩管理服务策划订立计划广泛接触培训重点经营专业化网点经营沟通复制成功选定重点网点经营流程与传统推销流程的区别网点经营个人推销影响力中心获取公司更多的支持主要依靠个人努力转介绍说动银行去说动客户说动客户资源途径关键对象隶属同一主管机构彼此独立两个机构间的合作两

3、个个体间的交往方式用心经营，真诚服务自上而下，由外而内，由点及面专业化经营的原则订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理计划的内容网点开拓的进度网点出单情况订立计划长期目标：形成稳定的业务平台中期目标：培养其观念与技巧短期目标：取得对方认可目标——与公司领导和银行人员沟通协商——让自己的目标纳入银行目标体系——让银行人员了解他们本身的目标——与内、外部建立有效的沟通——目标以四个季度分摊：18%，40%，65%，100%——透过第一阶段目标的达成，顺利向第二阶段、第三阶段迈进设定

4、目标的注意事项——已分配网点现况及未来发展——银行自身业务活动的影响——竞赛月份的配合——节假日的影响目标设定应考虑因素影响力中心评估表目的：有效的分析影响力中心理性的筛选影响力中心2.网点拜访表目的：确立每天网点的拜访目标订立工具姓名**********年龄性格对其他人的影响力对保险业务的态度接受新事物的意愿掌握客户资源数量销售技能集中优势兵力，逐个突破影响力中心评估表网点计划拜访实际拜访差距分析时间人物事由达成目标时间人物事由达成目标**网点**网点拜访活动表混个脸熟建立个人形象取得信任和认可传递理

5、念和信息提供辅导和服务拜访的质量比数量更重要！网点拜访的作用订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理我国的金融机构体系－商业银行组织架构总行省、直辖市分行二级分行（省分行下属）支行综合网点单一网点储蓄所······柜员储蓄所分理处支行分理处储蓄所柜员·····················储蓄所柜员···柜员·········接触——对象贵人引见搭台展示登门拜访私交办事接触——途径心态的准备行动的准备物质的准备接触前准备心态的准备不卑不亢：双方是合作关系，相互平等自信：我能取得

6、对方的认可真诚：消除拒绝的最佳途径坚持：越挫越勇知彼：对公司、产品、行业等烂熟于心；取得公司、渠道的支持知己：网点在支行的地位；所主任姓名、经历等；以往代理保险的情况行动的准备得体的仪表出位的名片重要的人物物质的准备订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理网点自身在系统内的地位如何网点的存款量、中间业务的历史表现如何网点的客户资源网点领导人对保险业务的态度网点整体的经营风格、工作氛围网点人员的销售意愿和技能其他保险公司与该网点的合作如何其它保险公司成功或失败的原因选定重点——网点

7、调研网点资料名称存款状况历史数据本年计划地址定期电话活期负责人比例网点人员资料姓名个人资料任务完成人流量日均人流量月均人流量客户总数客户询问次数次/日柜员介绍次数次/日网点资源卡编号：姓名：男女生日：生肖星座血型电话：OHMPE-mail：地址：已婚未婚其他身份证号：籍贯：所属网点：职务参加工作时间年收入学/经历：爱好：专长：健康状况人际关系：相关记载（如家属资料、出生地、阅读、运动、汽车资料）影响力中心资料卡（正面）关心话题应拜访月、拜访事宜个人发展1生日23、团队管理退休基金45乔迁6竞聘岗位投资理

8、财医疗制度7度假89子女入学旅游家人1011业务冲刺12联谊活动其它影响力中心资料卡（反面）步骤一：抓住支行关键性人物步骤二：寻找标杆网点步骤三：抓住网点关键性人物步骤四：寻找网点优秀执行人员选定重点步骤订立计划广泛接触重点经营选定重点复制成功沟通培训策划服务业绩管理以利诱之以情动之以德服之嘴甜脚勤心诚学博重点经营的原则沟通送礼请客激励服务培训联谊宣传重点经营的方式同支行：分管行长，个金科科长业务进展情况、竞赛结果汇报；及时了解银行政策；加