银行保险网点经营标准化

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1、银行保险网点经营标准化平安人寿银行保险事业部网点经营标准化项目组2008年7月平安人寿银保网络课程————标准化经营·内涵式发展标准化经营突破式发展课程目标第一部分：熟悉网标的结构第二部分：掌握分析的方法第三部分：熟悉网标的工具第四部分：开好经营分析会什么是网点经营标准化？网点经营标准化是分析网点经营问题所在，拟订针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月20件目标的方法。GPSOGoal目标Problem问题Solution解决方法Operation方案操作什么是网点经营标准化GPSO？GPSO是网点经营标准化的结构化基础,它明确了网点经营的目标,对网点经

2、营常见问题进行了分类,进而提供了基础解决方案和实施流程.其以金字塔的结构表达了网点经营标准化的核心思想.目标Goal:每人每月20件;影响目标达成的问题Problem:关系、意愿和技能解决以上问题的解决方案Solution：资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务；以上解决方案操作Operation:实施、跟踪和总结。目标Goal为什么是20件/人·月为什么选月人均件数？件数反映活动量；保费受产品不同和区域不同影响较大（见下页表格：区域险种件均比较表）；新基本法中件数是考核项目之一；为什么是20件/人·月？2007年活动人力月均产能11.6件；200

3、8年保费计划150亿/2007年经验件均保费4.7万/1400人/12个月=19件/人·月2009年保费计划300亿/2008年上半年经验件均保费5.7万/4000人/12个月=11件/人·月注：2008年6月活动人力1344人。附表：区域险种件均比较表（2008年上半年）险种全国件均最大值及做在机构最小值及所在机构金彩人生4.823.3深圳3.5湖南金玉满堂5.526.5深圳1.0广西聚富步步高10.727.8深圳6.1天津千禧红D6.7200新疆0.25黑龙江千禧红E4.530深圳0.25黑龙江单位：万/件区域不同，产品不同，件均差别很大！海域位移图：红

4、蓝海和明星、主力、板凳红蓝海：以活动网点数和活动网均件数为两维绘制20双曲线图；20以上部分为蓝海，以下为红海；意为件数超过20的人力为蓝海人力，其余为红海人力。明星、主力和板凳以活动网点数多少从纵向角度区分活动人力为明星、主力和板凳；<4个为板凳，>7个为明星，其余为主力；2007年，月均58人活动网点超过7个，164人超过4个；2007年各月中活动网点超过4个以上的的客户经理达2659人次，1397人次当月件数>=20件,占53%2007年各月中件数>=20的客户经理达2085人次，688人当月活动网点数低于4个，占比33%目标Goal重申月承保件数超过

5、20件，做蓝海人力；月活动网点数超过4个，做主力蓝海人力；每个活动网点每周产能1件以上。问题Problem：关系、意愿和技能主观的问题：公司通过我与银行网点合作可控的问题：我能解决的问题主要的问题：80/20原则基于以上三点，我们认为，影响目标达成的问题主要有：关系、意愿和技能：我与银行网点人员的关系我调动的银行人员的意愿我培养的或其原有的技能关系意愿技能解决方案Solution:资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务五个方面几乎包含了网点日常经营的全部内容；《网点经营手册》从该五个方面规定了网点经营

6、的基本标准，是客户经理经营网点的基本参照；此五个方面是解决关系、意愿和技能三方面问题的主要方案来源；方案操作Operation:实施、跟踪和总结实施、跟踪和总结的过程是一个PDCA的循环；P——Plan计划D——Do实施C——Check检查A——Action行动PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家戴明博士首先提出的，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。七步循环：借鉴人体健康七步流程建立一个网点象一个人一样是一个健康体；人的健康维持有七步：日常养生、健康体检、异常会诊、拟订治疗方案、实施治疗、观察疗效、康复出院；同样，网点的指标健康也有七步：日常经营、指

7、标检测、诊断分析、拟定方案、方案实施、方案跟踪、改善确认。七步循环:以GPSO结构化思维为基础的基础经营流程改善确认达到改善目标日常经营诊断分析拟定方案实施方案异常危险正常未达到改善目标指标检测跟踪方案课程目标第一部分：熟悉网标的结构第二部分：掌握分析的方法第三部分：熟悉网标的工具第四部分：开好经营分析会回顾一下什么是网点经营标准化网点经营标准化是分析网点经营问题所在，拟订针对性解决方案并有效实施，从而达成人均每月20件目标的方法。分析是前提是什么问题影响了目标的达成？分析，首先要有标准。人体健康体检项目临床：内科、外科、五官科、口腔科；抽血：血常规、血糖、

8、肝功能、血脂、肾功能等尿：尿常规仪器检查：B超、拍片