中国平安银行网点经营标准化(2009.5)

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1、银行保险网点经营标准化(试点教材)平安人寿银行保险事业部2009年5月1目录一、为什么要实施网点经营标准化二、什么是网点经营标准化三、GPSO与七步流程四、《银保工作日志》的使用五、经营分析会的运作2一、为什么要实施网点经营标准化？目前的网点经营管理存在以下现象:¢没有规范、统一的经营标准;¢管理者和经营者凭借个人经验和喜好来管理和经营网点：•客户经理经营网点，各有各的做法；•团队管理客户经理的经营，各有各的做法；•优秀的客户经理的做法不能得到很好的总结和传播；•优秀的团队长的做法不能得到很好的总结和传播没有统一和规范，执行就是一句空话。3目录一、为什么要实施网点经营

2、标准化二、什么是网点经营标准化三、GPSO与七步流程四、《银保工作日志》的使用五、经营分析会的运作4二、什么是网点经营标准化？网点经营标准化是运用《银保工作日志》和网点经营分析会等标准化经营工具,强化活动管理,改善网点经营，从而实现20件／人·月目标的标准化作业流程.20GPSO件/人·月意Goal目标愿培训Problem问题辅导SltiSolution解决方法Operation方案操作计划执行检查行动5网点经营标准化的核心——GPSOGPSO是网点经营标准化的结构化基础,它明确了网点经营的目标,对网点经营常见问题进行了分类,进而提供了基础解决方案和实施流程.其以金字

3、塔的结构表达了网点经营标准化的核心思想.¢目标Goal:每人每月20件;¢影响目标达成的问题Problem:关系、20件/人·月意愿和技能意技关愿能¢解决以上问题的解决方案Solution：系联培训辅营网资资讯整理、联络沟通、培训辅导、营点销讯络推服整沟务动理通导销推动和网点服务；¢以上解决方案操作Operation:计划、计划执行检查行动执行、检查、改善。6目标GOAL——20件/人·月¢客户经理的件数基本目标是20件／月；¢２０件／月的目标必须合理分解到网点和柜员；¢通过合理分解和合理规划，可以将无意识保费转化为有意识保费。有意识保费：通过合理的分解、计划、实施而

4、最终实现的保费¢历年月人均件数和活动网点数证明２０件是一个中高标准。指标2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年2007年2008年2009年月人均件数52.5642.838.9226.1320.6213.113.8711.647.0910.68月人均————6.364.523.392.552.782.141.21.5活动网点数7问题PROBLEM——关系、意愿和技能¢影响20件/人·月目标的问题有很多，大体上可以区分为可控的和不可控的两大类：•不可控的：手续费高低、产品收益好坏、产品初始费用高低等；•可控的：与银行人员的关系、银行人员的

5、销售意愿、银行人员的销售技能等。¢主观、可控并且重要的影响因素主要是三个方面关系、意愿和技能。这是主要要着手解决的问题。8解决方案SOLUTION——资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务。¢资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务五个方面几乎包含了网点日常经营的全部内容；¢这五个方面是解决关系、意愿和技能三方面问题的主要方案来源；¢《网点经营手册》从该五个方面规定了网点经营的基本标准，是客户经理经营网点的基本参照；9解决方案SOLUTION——资讯整理、联络沟通、培训辅导、营销推动和网点服务。¢资讯整理：收集、整理网点相关资讯，为制订采取网点经营举

6、措计划做参考。同时建立网点资料档案卡，便于公司对网点的管理及网点资源的把控；¢联络沟通：保证基本的拜访沟通频率，事前制订拜访计划，明确沟通对象、沟通内容，事后对沟通事项进展情况进行追踪，对拜访沟通效果进行评估，以不断提升合作效率、紧密合作关系；¢培训辅导：发现培训需求，制订培训方案及计划，把握培训时机，通过多形式、针对性的培训辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以促进网点各项经营指标的顺利达成。重点关注其有效性；¢营销推动：根据业务节奏，把握时机，通过宣传促销、竞赛激励、炒作追踪等多种形式，提高渠道人员销售意愿及客户购买意愿，促进网点经营指标达成；¢网点服务：及时有效

7、完成对网点的多项服务工作，提高网点满意度，保证业务的顺利进行，同时树立公司品牌形象，以促进业务更好发展。10方案操作OPERATION——PDCA¢OPERATION的过程是一个PDCA的循环；•P——Plan计划•D——Do执行•C——Check检查•A——Action行动¢PDCA循环又叫戴明环，是美国质量管理专家戴明博士首先提出的，它是全面质量管理所应遵循的科学程序。11目录一、为什么要实施网点经营标准化二、什么是网点经营标准化三、GPSO与七步流程四、《银保工作日志》的使用五、经营分析会的运作12七步流程:以GPSO结构化思维为基础的基础经营