员工培训电话拜访.doc

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1、优选员工培训拜访你喜欢拜访吗？为什麽？你恐惧过拜访吗？为什麽？你从拜访中学到了什麽？总结过吗？你在拜访过程中有过困难吗？总结过吗？你此时此刻打开此教材的目的是什麽？想学？学什麽？死搬硬套？灵活运用，取长补短？你希望在此流程中做的更好吗？那我有个小小要求你会没有理由去行动吗？谢谢！请你把以上十四个“？”认认真真做答。若没想找或找不到答案，那再多的经验分享对你来说也只是“0”；若你真按我们所要求的去行动，谢谢！你已经接近成功！请继续往下读——这是我们通过近三年时间摸索的一点体会，通过无声的交流希望能给予你更好的帮助！精英是学习获得而不是天生的。同时希望你能总结更多的经验去分享

2、给你更多的某某。大纲：拜访的注意点拜访的必备条件拜访的准备工作拜访所遇到的拒绝拜访所遇到易放弃的问题拜访依目的不同分几类总结一、拜访的注意点：姿态端正——要麽坐好要麽站直（切不可躺着或跷着腿，甚至边和朋友聊天发信息边打）因为对方可以感受到我们工作的态度；14/14优选口齿清晰——讲话对方一定要听的清楚；语速缓慢——和对方沟通时要把握语速，（忌滔滔不绝）尽量保持一致，因对方年纪的特殊性我们的讲话一定要让别人听清楚和听懂；语素新颖精炼——说别人爱听的话（找共同语言），讲别人想听的话（找需求点）；结尾自然——达到渴望见你的感觉。一、拜访的必备条件：微笑——微笑是一种财富，微笑具

3、有感染的力量，微笑可以创造奇迹，当你微笑对待每一位顾客时，他们一定会以微笑回报于你。难道你会拒绝给予你微笑的人吗？热情——极大的热情能够一美遮百丑。激情——优秀的你能够用你的激情燃烧你身边的每一位朋友。亲情——把对方当成是你最好的朋友，是你爸爸妈妈或爷爷奶奶，用爱心去关注对方所想要的。二、拜访的准备工作：卫生——工作环境的整洁，机清洁（随用随擦，定时消毒）；情绪——情绪具有神气的感染力，学会控制你的情绪，动作创造情绪，情绪创造未来；心态——１）关心的心态２）学习的心态３）积极的心态４）坚持的心态５）承受拒绝的心态14/14优选分析资源——1）本次活动资源配比，如新老比例，

4、资源的预热程度；2）所需电访的目的；3）不同的资源运用不同的话术（忌用同一种话术去打所有）；安排家访路线——记录工作——做好详细笔记。一、拜访时所遇的几拒绝（导致我们恐惧的几因素）：1、不信任——培养信任感；2、不了解——争取机会，感情为先；3、不感兴趣——耐心，坚持；4、听不懂——自己多练习，耐心讲解，注意语速，多询问；5、对方情绪不佳——A用你的情绪感染他B理解对方情绪是有时间性的（如：老伴、子女、孩子等影响）；6、接到太多的类似——个性化的服务；二、拜访所遇到易放弃的问题（拜访中的假象）1、推销保健品；例：……您好！您以前接到过推销产品的吗？我们是做健康推广工作的，

5、您是如何维护您和家人的健康的呢？……或直接问其对保健品的看法……2、现在不需要；例：……您好！现在我不需要您买我的产品，因为您不会去买一个您不了解的东西，对吗？那如果我只是一个产品的推销员一定不会为您考虑您会得到的回报，对吗？……3、经济不好；14/14优选例：以事实说话，不可听从。4、身体好；例：……阿姨，我知道您是一个非常注重保健的人，但人就象一部机器，总有要保修的时候，对吗？……5、家里保健品很多；例：……阿姨，原来您气质稍好是因为您比别人多服用了保健产品，现在您都在服用什么样的产品？……（注：解答此问题一定要耐心和科学）6、有专门的保健医生；例：……阿姨，那您的保

6、健意识一定很好！但您的保健医生您要不要付工资给他，您知道他除了拿基本工资外还可以拿提成的，因为他要给您开很多药对吗？那些药除了对您病情有所控制，同时也对您产生了很多毒副作用，对吗？我的工资也不是靠卖产品而是靠我们的服务对象多和少以及服务质量的等级来考核的，……7、本人是医生；例：阿姨，您是医生，您是那一个科的？太好了！因为我是从事老年健康宣传工作的，最近遇到了几位老年人他们都是长年的老胃病，我正在为他们查一些资料，阿姨我可以借助这个机会向您学习吗？……8、对这种活动不感兴趣；例：……您平时常参与什么活动呢？希望您给我提出宝贵的建议，为了让老年人的生活更加丰富，谢谢您给予我

7、们的帮助。如果有您的参与我相信这次活动会办的更令您满意，对吗？……9、你们来了我不一定去，去了不会买；14/14优选注：这种顾客有一种习惯性的消费心理，消费者对自己的设限。但您只要真正去服务他，他的购买可能性是非常大的。10、我用的是国外的，子女送的；例1：国外的很多东西都挺不错的，但他也有基因的差异如：美国人他们爱吃牛肉，所以他们的身体是健壮的，但中国人怎么吃也不会达到那样的效果，对吗？我们的产品是由国际权威学术界的博士研究并且选用中国某某复旦大学的高新技术这些都是国际前沿的，为何他不在国外生产呢？原因很简单，资源来源于中国