营销中折扣策略理论与扩展思路研究

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1、营销中折扣策略理论与扩展思路研究　　摘要：折扣是市场竞争中商家常常采用的促销办法，随着市场的需求不断扩大和商品的供应日益丰富，折扣的适用范围越来越广，使用频率也越来越高。本文将对折扣策略理论进行分析，探究折扣策略理论扩展的思路。关键词：营销折扣策略控制为了扩大市场份额，在市场竞争中占据有利位置，实现企业的经营目标，许多厂商会采取各种促销方式，最常用的一种就是折扣策略。折扣策略的运用，在很大程度上扩大了市场的销售量，促进了市场的繁荣，但是折扣策略也存在着一些弊端，在使用过程中，要进行规范管理，保障市场经济秩序的有序进行。一、营销中

2、的折扣策略理论1.折扣5折扣是指商家在产品的基本价格基础上，所提供的一定的价格折扣的优惠行为。从狭义上来看是商家降低产品的价格出售商品，从广义上来看是商家为了刺激消费者的购买欲望和增强市场的竞争力而采取的各种让利于消费者的行为。折扣从本质上说是一种经营行为，同时也是市场经济发展的客观规律。追求最大利润是商家的不懈追求，因此，商家才会通过对产品打折出售，减少产品的积压量，来获得利润。折扣的运用，一方面可以刺激消费者的购买欲望，扩大市场需求；另一方面，通过折扣，也可以在市场竞争中占据优势。2.折扣的表现形式（1）现金折扣。现金折扣是

3、指商家对那些按约定日期付款的消费者所给予的优惠折扣，主要目的是鼓励消费者及时付款，加快企业资金的周转速度，比如：在房地产的销售中，对于那些在商品房销售中一次性付款的的买者给予折扣优惠。（2）数量折扣。数量折扣是指商家对那些购买数量较多的消费者给予的优惠，商家主要是根据消费者的购买数量决定给予多少优惠。但是，不会超过因大量销售引起的卖方所节约的费用。（3）功能折扣。功能折扣是指生产厂家为那些履行了推销、贮存等功能的贸易渠道成员提供的优惠折扣，主要是根据贸易渠道成员提供的服务决定采取多少折扣，同一服务的折扣相同，不同的服务则采取不一

4、样的折扣优惠。5（4）季节折扣。季节折扣是消费者在日常生活中最经常见到的一种现象，并且有许多消费者也亲自参加过。季节折扣是指商家对那些在淡季内购买产品的消费者给予的优惠行为。季节折扣的功能一是可以减少厂家的产品积压，加快资金周转，取得经济效益；二是促进厂商的均衡生产，提高劳动生产效率。比如：嘉华国旅旅行社为了提高旅游淡季的销售额，对那些在淡季选择旅游的给予一定的优惠，以提高旅行社淡季的销售额。（5）回扣和津贴。回扣是指卖方按一定的比例将货款的一部分返还给买方。在生活中，有些商场也会采取这种办法，比如：在中秋节来临之时，济南的美特

5、斯邦威专卖场门口打着这样的标识“买100返二十，买200返四十”等之类的活动。津贴是指给特殊客户一定的价格补贴，比如：某生产商的中间商为生产商提供了某些促销活动，生产商给予中间商一定的津贴补助。二、折扣策略理论的扩展思路折扣策略理论的运用在很大程度上刺激了市场的需求，促进了市场的繁荣发展，给消费者也确实带来了一定的实惠。但是折扣行为的出现也在一定程度上说明市场经济制度存在不完善的地方，在应用过程中，厂家要合理利用，以保证市场秩序的有序进行。1.根据商品的属性确定是否实行折扣策略5并不是所有商品都可以采用折扣策略，折扣策略的采用要

6、根据商品的属性确定。根据价格弹性理论，只有那些需求价格弹性大的商品，才可以采用折扣策略。因此，在采用折扣策略的时候，要分清商品的属性，不能看到某一商品采用折扣策略取得了较好的效果，就推广到所有的商品。如果不分商品的属性，全盘采用折扣策略，就会陷入薄利多销的误区。2.在推广和应用折扣策略理论的时候，增加一些理性的引导折扣策略的运用不断普及，越来越多的商家开始采用折扣策略，这也在一定程度上导致了不理性的消费者的存在。商家在应用折扣策略的时候，不妨在应用折扣策略的同时，增加一些引导消费者理性购物的警示牌，倡导消费者根据自己的需要理性消

7、费。消费者在感受温暖提示的同时，厂家也许会获得更好的效果，比如：会增进消费者对企业的认识，对企业的文化理念更加认同，有利于企业的招牌更加响亮。这也在一定程度上做了宣传广告，对于企业的长期发展非常有利。总之，折扣策略虽然是商家采取的一种有效的营销方式，刺激了消费者的购买欲望，增加了商家的销售量，但是，折扣策略也在一定程度上影响了市场的供求状况。并且根据商品的属性不同，商家采用的折扣策略也不尽相同。商家应积极探究折扣策略的运用和扩展分析，注重长远发展，及时调整价格策略，促进市场的安定有序发展。参考文献[1]胡树花.商家折扣策略的探讨

8、[J].商场现代化·营销策略，2013（93）5[2]陈蓓蓓.商业折扣的陷阱分析[J].商场现代化，2012（33）[3]陈昌.略论国内实体型生产企业营销组合策略[J].中国商界（上半月），2009（14）[4]田晖.谈谈我国中小企业的营销组合策略[J].今日湖