最新同策置业顾问终极培训守价议价技巧课件PPT.ppt

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1、同策置业顾问终极培训守价议价技巧今天我们要讲什么？守价议价守放价为什么要讲这个课？客户越来越坏，讲价的频率越来越高房产市场不景气，可以不急于买房，议价成为家常便饭价格比周边竞品高，客户容易议价产品很特殊，没有可比性，自然没有参照价格为什么要强调守价？要以守得住价，是业务员成长的标志。守住价就学会了控制客户在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地别让客户的“开盘价”成为成交价。虽然客户不一定内行，却会在出价后观察业务员的反映来判断。如果一出价，我方就答应，可能离底尚远。这时候，即使价格真的已经很便宜了，客户还是会退缩的守价说辞最终达到的目的物有所值实价销售热销状况

2、守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么不行。最好的方法就是强调小区的品质、优势。这样一方面能够继续加强客户对小区的认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。另外可以解决客户对于房型、小区的一些问题守价时，要给客户实价销售的概念。如果客户的开口价就能成交，那么客户不但不会感谢你，反而会怀疑是不是自己吃亏了，会认为还能得到更低的价格。如果客户产生这样的念头，将直接影响到这户的成交，因为这时客户关注的已经不是小区品质，而是是否吃亏了，人当然不愿意明知道是吃亏事，还愿意做的。就算买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难除了让客户了解“实价销售”和“物有所值

3、”之外，还要让客户感受到现场的热销。只有这样，才能说明我们楼盘的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏当我们面对杀价：杀价熟悉产品，底气十足，对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。抓住需求，吸引兴趣，客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而你

4、有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失客户常用杀价招术直接了当听说认识领导挑毛病比较竞争个案通常“斧头级”的客户会用此招，用付款方式，打折扣，定下来，就直接签约等等朋友来买，才多少价格有背景、有来头、认识你的老板，价格直接跟他谈对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让业务员自感内疚――未能使其全部满意，是打折的理由以工程进度、地段、价格、付款作比较杀价应对策略如果出价低于底价，则一口回绝；如果出价高于底价，则对其提出相应要求坚持对等、双方退让直接了当听说杀价应对策略坚决否认，绝无此事：不要让客户心存侥幸或有类比杀价应对策略认识领导先补足再找老板谈，否则老

5、板不知道你定的哪套没法给你优惠。或：拿定单帮您去请示，若成交，恭喜客户，满足其“大牌”的虚荣心理杀价应对策略挑毛病让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要确定对方是否有买房诚意不喜欢产品的客户不用和他谈价格比较竞争个案对比A、一分价钱一分货，便宜没好货B、价格便宜就表示卖的差，降价；销售率低――入住率低;使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性；住宅环境差（交通、地段），小区建筑一个好环境是要花钱的；施工的水平和质量难有保证等P.S:业务切记：房屋的价格高低不是最主要的，能保值和增值才是客户最关心的杀价应对策略守价的方法直接了当回绝无论客户提出的折扣是现场能够接受的还

6、是不能接受的，我们第一步都是要直接回绝，这也是个原则无能为力，爱莫能助在守价过程中，我们不能一味的死守，这样非常容易陷入谈判的僵局。在面对客户时，我们要表现出理解，但是真的出无能为力如：“房子那么好卖，整个现场都没有折扣的”守价的方法实价销售要做到“守价不死守”还是要继续强调产品，通过介绍来说明我们是实价销售，物有所值的。以推为进由于现场的规定，所以建议客户考虑清楚，这套房源先退出来但是一定要注意“以推为进”的重点是“进”，所以如何强调客户现有房源的优势是非常关键的。错误的守议价的方法面对客户的杀价，几种错误的做法：死守——客户被激怒，或没有耐性了，选择了放弃P

7、s：守价还是为了成交的一放到底——客户不领情Ps：没有守价自己估计现场的折扣——价格不能卖，造成现场混乱守价的角色扮演如果有议价这一环，就是和客户要进行讨价还价，一般还是由组长或专案进行。这一过程中，同样需要业务员的配合。一个成熟的业务员其实是整个过程的导演。通过守价过程，了解客户的心里价位与议价人员沟通，说明客户目前状况在谈判中两边说话，促进最终的成交守价的注意事项防止客户杀回马枪，谈价须经多个回合业务员在坚持价格时，不能有犹豫。越坚持，客户就越相信你所说的是实情，这是必须的铺垫。客户初次提出打折，应以“本公司的房价都是实价，没有打折的可能”，坚定拒绝。客户再

8、三要求打折，则除了坚定拒