同策置业顾问终极培训如何追踪客户逼定.ppt

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1、如何追踪客户、逼定同策业务部课程目的促进成交提升业务员自身业务水平课程大纲什么是追踪追踪客户分类电话追踪小技巧追踪流程逼定客户分类逼定方法逼定注意事项什么是追踪追踪流程：客户分类——分时段——运用不同的方式、方法追踪——做好记录——再追踪什么是追踪－目的及意义目的：我们追踪的主要目的就是为了把客户再次邀约到售楼处来！同时了解他的抗性在哪，最终促进再次成交意义：加深客户对本案的了解拉近客户与我们之间的距离可以提高案场和业务员的业绩扩大客户圈可以通过与客户在电话里的交流来改变自己的业务说辞追踪客户分类追踪客户分类：A、未订客户B、已订客户当天追

2、踪几天后追踪追踪客户分类－未订客户未订客户定义：指来过售楼处一次或几次，因某些问题没有解决而没有下订的一批客.追踪时段：10：00~11：0015：00~17：0019：30~21：00追踪客户分类－未订客户追踪常用的方法……先生/小姐，您说的那个问题我帮您问好了，是这样的……（这是要求业务员对该客户非常了解，能有针对性的找到聊天话题）……先生/小姐，今天可能介绍的比较急，有的问题您可能还没帮您讲清楚，我现在正好空下来，您看您还有什么问题…（在对客户不是很了解，又找不到聊天的话题的时候，不妨试试用这种方法）追踪客户分类－未订客户开门见山：…

3、…先生/小姐，您考虑的如何了？还要不要啊……（在业务员认为这客户无购买的可能，但又怕是漏网之鱼，试试这种方法）追踪客户分类－已订客户已订客户定义：指来过一次或几次才下订的客户，还有就是退了再来的订的客户。（追踪时段：（提问并做解答）作为已购客户，他们对业务员有较高的信任度，可以适当的放宽追踪的时间，客户不会有很强的抗性的；追踪客户分类－已订客户在分析已购客户的购买原因和有可能存在的退户原因后，针对性的解答客户的疑问；帮助客户加深本案的印象（突出重点）；询问式：何时来补足，时间是否可以明确等等电话追踪小技巧如果怕在追踪时不知道该怎么去问，不妨

4、可以先写一篇电话说辞，把自己想要说的东西写下来，这样与客户在打电话时就不会出现停顿了有的客户我们在追踪时的时间可能不是很好，我们要通过客户端的声音来判断客户在那？在干什么？下次什么时间再打过去更好？（目的：重新确认追踪时间）逼定客户分类目的：运用一定的技巧和方式、方法，在适当的时机里促进客户成交客户类型：豪爽型（冲动型）斤斤计较型犹豫不决型理智型逼定方法豪爽型：这类客户很容易就成交，我们只需要把握住时机推他一把，他就很容易进入你下的“套套”（别墅、投资型物业多见）；斤斤计较型：这类客户有点麻烦，他们会为了一点点的折扣或某些小问题和你弄上半天

5、的时间，我个人的建议是把他凉在一边，让他自己去想想（拉他），再去告之利害关系或弄点“甜头”给他（推他）『公寓房多见』逼定方法犹豫不决型：这类客户不是很有钱的一类，可能买你一套房子会用光他们一生的积蓄，我们所要做的就是做他的朋友，帮他去分析，不听我的就会后悔的高级顾问，另外就是帮他们建立对本案的自信心，买这房子没错的（公寓房多见）理智型：这类客户我们也没什么好多说的，他们会用自己的思考方式来看这个楼盘，我们需要做的就是迎合+专业度+市场大局观，当他认同你时，他也就认同了这个楼盘（别墅和投资类物业多见）逼定注意事项关键因素及先决条件客户对我们所

6、介绍的产品有足够的兴趣客户和我们业务员之间的信任度的建立我们自身对本产品的自信心的建立拥有良好的市场大局观逼定注意事项把握逼定的时机和力度准确的把握客户的心理不要盲目的逼定，这样只会事半功倍，甚至一事无成，白白浪费客户资源个人技巧交流