最新临门一脚促成交课件PPT.ppt

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1、临门一脚促成交临门一脚机会的掌控客户是不会轻易主动提出成交的！哪怕客户心里已经动了“芳心”。但只要“芳心”一动，临门一脚的机会就来了。客户虽然不直接告诉业务员“芳心”已动，但业务员可以通过耳、眼、心等器官来感受机会的出现！一般来说，客户动“芳心”有以下几种表现。一、细细研究型当客户仔细研究业务员手头的资料、样品时，并不停地向业务员提出各种疑问时表明客户对产品动了“芳心”。客户进来后坐在那里仔细阅读楼书,并不断的提出问题,说明这位先生早就动了“芳心”，临门一脚的机会早就有了，但其“芳心”未乱，早出“脚”成功的把握不高，通过带看进一步直逼“芳心”，待其“芳心“一乱，趁势临门一脚，破门而入。

2、临门一脚——促成的方法一、二择一法“你看是1套还是2套呢？”“你希望是今天还是明天来下定呢？”给客户两种选择的自由，只要客户答出其中一种，便达到了促成的目的。二、暗示启发法“昨天有两个投资客来看过啦,明天就来下定.”“从目前市场行情看,房价肯定是涨的”“您买了以后,我们可以在华明达的连锁店里帮您出租.”暗示启发法点明经销产品的必然性，只要客户表示赞同就可以成交。三、资金分解法“虽然一次性付款的方式会给您的资金周转带来一定的压力，但我们可以给您更多的优惠,这样您的资金成本就低多啦！”“这样,我替您向银行多申请一点贷款,您首付只需要XX元就行啦”主动提出建议征求意见，如客户觉得可行，即表示

3、促成成功。四、协议实验法在适当的时候，拿出经销协议，询问客户的地址、电话等，并就双方沟通过的权利、义务复述一遍，如客户一一回答并无异议，请客户签字、盖章大功告成。五、机会不再法“这次促销活动截止到今天，以后可没有这么好的机会了！”“您看的这套门面确实不错,之前我也接触了一两个客户，他们也有一定的意向。但是，谁先下定，谁就拥有这套门面。不要因一时的犹豫而痛失良机。”六、激励法“这附近的商铺本来就不多,这几套全是以前内部认购的,其他的早卖完了.”“这里是光谷核心地段,升值空间大的很.”描绘市场前景，让客户感觉到确实有利可图。七、痛苦法“您肯定看过光谷步行街的商铺，价格太高,利润空间很低，辛

4、辛苦苦也挣不了几个钱，何不考虑一下社区商铺呢？”找出对方的痛点，刺伤他一下，再给他一个“创口贴”。八、最低成交法“这套铺面是最便宜的，你先看看？”与客户交朋友的前提是有合作的存在。诚心想与客户交朋友，先合作吧。九、小狗法“我们全程代办手续，您无任何麻烦和风险！”您买啦,我们给您包租.十、转身询问法“我计划去见下一位客户，现在还有两分钟时间，您还要了解点什么吗？”与客户告辞后，出门的一刹那，不妨转身再询问一下，说不定机会出现（因为这时是客户最放松的时候）。案例：李女士：买了商铺又买住宅A楼盘是个住宅加底商的房地产项目。和许多的楼盘一样，A楼盘的客户当中也有许多客户来案场探询过多次，可就是

5、以让利幅度太小、需要考虑等等借口而不下单。小王一位意向商铺的客户肖女士就是这么一例。这天，小王决定打电话催促肖女士下单。“肖女士您好，我是A楼盘置业顾问小王”“小王您好”肖女士在电话那头应道。“不知您最近对我们楼盘的情况了不了解？”小王似乎在为自己要说的话做铺垫。“我很注意你们的广告，好象你们的房子还很好卖？”肖女士“上钩”了吗？“好买的不仅是房子，还有商铺”小王不等肖女士支声，继续说道：“我打这个电话就是想跟您商量件事……”“不怕得，小王你说”“您让我们为您预留的那件铺面，已经有另外的客户看中（当然是虚拟的），他现在就在我们售楼部”小王笑笑顿声道：“巧的是，您开诊所，这个客户开药店”

6、“怎么这样，我不是预留了吗？”肖女士似乎有点急。“肖女士您别急”小王安慰道：“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在也出现了一个看好我们这片社区医疗市场的人。也不知您现在考虑清楚没有，如果再拖的话，我怕为您保不住这间铺面”小王的话切入了正题。“你们的价格太死板了，我要3%的优惠，可你们只给2%”肖女士又将价格抬上了桌面。“3%的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”小王不等肖女士辩解，继续道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不仅是我们这一家，我相信您曾经看过其它几个盘的铺面，可您为什么不买呢？因为它们的价格不

7、比我们的低，它们的铺面位置不一定有我们的好。您说呢？肖女士”“……好，我下午过来签约交定金”被小王一番软硬兼施的话戳中脊梁骨的肖女士，在电话那头，在小王的紧张中沉默了好一会，终于下了认购的决心。“下午三点行吗？”小王按柰住激动，平缓的问道。“行”“那好，我在售楼部等您。下午再见，肖女士”就这样，小王在当天不仅把肖女士下单成交的老大难问题解决了，而且还在肖女士身上多卖出了一套三居室的住宅。因为，小王又在肖女士身上挖掘出了“买套住宅，照顾生意、回家