最新万科成交与未成交客户分析模板教学讲义ppt.ppt

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1、万科成交与未成交客户分析模板客户写真叶先生，40岁，沈阳市普辰科贸有限公司总经理，3口之家，家庭年收入40万左右。居住于和平区，自购商品房，三居室。临近办公区域，自住，四居室，180平米，价格6000元/平米左右，注重生活品质，参予性景观。熟悉，感觉正在建设中，配套等有待完善。对项目续建比较敏感，有一定心理抗性。联系电话：1390XXX3895网络、报纸为主，认为广告信息很重要，但不会依赖于广告的渲染效果。基本情况：居住现状：置业需求：信息渠道：区域认识：生活习惯：业余时间游泳、健身等，喜欢看电视、娱乐性杂志、上网。对于

2、地产性广告版面不是很敏感。高端客群成交客户分析6000-7500元170-190㎡实用性均好，没有特殊偏好集中绿地，健身场所超市、餐厅、医院公交、地铁等公共交通完善面积：价格：户型：园林：配套：交通：需求素描家庭年收入30万元以上35—50岁政府高职/私企业主/海归/外籍人士网络、报纸、户外、朋友万科品牌、身份、临近办公区域年龄：收入：职业：爱好：渠道：动机：运动、读书、上网高端客群成交客户分析客群构成未成交客群：政府及企业一般职员、公务员、个体、普通员工主要以个体、一般职员、企业文员等员工构成，工资相对较低；一部分客群

3、为私营企业员工，购置房屋意向多为子女购置。未成交客户分析客户写真郭先生，35岁，公务员，1人，家庭年收入10万左右。居住于地王国际花园，自购商品房，140平米三居室。想要与父母分开住，自住，三居室，160平米，价格6000元/平米左右，同时考虑投资。了解万科品牌，对其开发项目总体感觉是较贵，但品质好，在资金容许的情况下会考虑购买。不熟悉，略了解浑南周边区域情况，感觉配套不足。联系电话：1394XXX8116亲友推荐为主，更看重亲友的推荐，希望能和朋友住在一起，不致脱离朋友的圈子。基本情况：居住现状：置业需求：信息渠道：区

4、域认识：生活习惯：业余时间旅游、摄影等，喜欢听音乐、看电影、上网等，对地产广告版面稍做浏览，更多信息来自朋友推介未成交客群未成交客户分析未成交原因：已购置中旅风情小镇联排别墅，认为别墅价格与本项目价格差不多，便选择了联排别墅。三、基础知识分类整合1.质量问题①使用价值是价值的物质承担者；②企业经营者的素质（具有良好的职业道德）；③信誉和形象，正当竞争，经济效益；④市场调节的自发性，市场经济的竞争性和法制性；⑤诚实信用原则；⑥维护消费者的合法权益（尤其是安全权）；⑦国家的宏观调控。2.价格问题①市场形成价格，价值决定价格，

5、供求影响价格，价格也影响供求；②价格的作用（生产上）。a.积极作用：市场通过价格、供求、竞争相互作用，支配着人们的经济活动，实现资源的优化配置（市场在资源配置中的基础性作用及价值规律的调节作用）；b.消极作用：市场调节具有自发性、盲目性、滞后性，需要国家的宏观调控。③市场经济的法制性；④价格是竞争手段之一；⑤公平的原则，消费者的公平交易权；⑥物价是影响家庭消费的一个具体因素。3.科技问题①价值规律的刺激作用；②发展农业的关键，优化结构，提高质量和效益；③与管理并用，转变经济发展方式（由粗放型向集约型转变），节约成本，实现

6、资源的优化配置，提高经济效益，增强市场竞争力。④走新型工业化道路；⑤劳动者的权利和义务（提高职业技能）；⑥对外贸易的作用；⑦财政的作用；⑧当代国际竞争的实质。4.就业问题①就业是民生之本，关系社会稳定，共同富裕。②经济发展是增加就业的根本途径，发展第三产业是增加就业量的主要途径，非公有制企业、乡镇企业、中小企业的发展有利于吸纳剩余劳动力，增加就业。③消费对生产的反作用。（消费为生产创造出新的劳动力）④国家宏观调控的目标之一。⑤劳务贸易，生产劳动密集型产品。⑥社会主义市场经济的基本特征。⑦劳动权是公民享有各项权利的基础，劳

7、动者主人翁地位的体现。5.结构问题①范围；②产业结构优化升级，以高新技术产业为先导，基础产业和制造业为支撑，服务业全面发展。③调整产品结构，优化品质，提高效益。④调整分配结构（深化分配制度改革）。⑤调整区域结构、城乡结构。⑥调整劳动力结构，提高劳动者素质⑦调整所有制结构发挥资源优势。⑧当各部分以合理、有序的结构形成整体时，整体功能就会大于各部分功能之和。⑨事物总体数量不变，由于构成事物的成分在结构和排列次序上发生变化也引起质变。6.能耗问题→节约资源，改善环境,实现经济效益、环境效益和社会效益的统一①国家要通过宏观调控，

8、综合运用经济手段、法律手段和必要的行政手段，引导产业的发展。②依靠科技进步和采用现代管理，不断创新，实现经济发展方式由粗放型向集约型转变。③提高能源的利用率，提高经济效益。④走新型工业化道路。⑤推进产业结构的优化升级。⑥哲学观点（循环经济）：a.充分发挥主观能动性，认识和利用规律，按客观规律办事；b.一切从实际出发；