【珍藏培训课件】绝对成交-临门一脚促成话术!.doc

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1、【珍藏培训课件】绝对成交-临门一脚促成话术！催眠式销售看起来就像顶尖销售员三三三原则魔鬼藏在细节中状态决定结果没有热情你会打动谁你的笑容价值百万让你的眼睛作更有效的交流你必须知道的行为礼节--苏东坡说：“大师，你看我坐在这里像什么？”　--“看来像一尊佛。”佛印说。　--苏东坡讥笑着说：“但我看你倒像一堆大便！”　--“哦，是吗？”佛印神态依旧。　--苏东坡满脸疑惑地说：“你尊我为佛，而我说你是大便，你不生气吗　？”--“我应该高兴才是，怎么会生气？因为自己是佛，看别人也会像佛；自己是大便，看别人也会像大便。”佛印答道。　--苏东坡满脸愧色。　投其所好才会如你所愿让自己看起来像行业的专家只

2、有同流才会交流　　　镜面映现技巧语言同步倾听才会赢得信任有一位牧师在教会里鼓动大家捐钱，送传教士到中国。牧师的一席话极为精彩。坐在后排的马克·吐温很感动，决定捐25元。牧师继续讲。15分钟后，马克·吐温决定只捐10元。牧师还继续讲。马克·吐温决定再扣5元。牧师仍然不停地讲，使马克·吐温很不耐烦，决定只捐1元。约半小时后，牧师终于结束了讲话。当捐款箱转到马克·吐温面前时，这位原来要捐25元的人，最后伸手从捐款箱中拿走1元钱。赞美不停，鼓励不断有证明不一定相信，但没有证明肯定怀疑更多成功销售五问这样介绍产品最有效1.只有自己非常喜欢，别人才会感兴趣。　2.提前演练才会有备无患。　3.问问题，让

3、客户参与。　4.清楚自己的目的。　5.以客户的兴趣为中心。　6.将产品的优点与客户的需求连接起来。　7.如何减少客户的痛苦和损失。　8.与客户的视线接触。　9.把客户带入一个点头说“是”的节奏中去。一定要有绝对竞争优势　对付竞争对手的方法：　(1)了解他们在市场上所处的地位(2)了解他们的主要客户是谁(3)弄清是他们在抢走你的生意，还是你在抢走他们的生意(4)弄清他们有没有挖走你的员工(5)搞到所有能搞到的关于他们的信息(6)了解他们的价格(7)每个季度去买一次他们的东西，了解他们的销售和产品情况(8)摸清他们的软肋并以此为攻击突破口(9)了解他们在哪些方面比你强，并且立刻作出相应的改　(

4、10)仔细听客户对你的竞争对手的评价竞争对手狭路相逢时(1)永远不要说他们的坏话，即使客户这样说。　(2)要夸他们是不错的竞争对手　(3)表现出尊重　(4)显示出你的不同之处——买你的产品收益会更多(5)强调你的优势而不是弱点(6)举一个客户从竞争对手那里转向你的例子　(7)永远保持道德和职业素养参与才会主动，体验才有感受销售高手都是构图专家如何来构图?1.问自己：“客户会如何使用这个产品?”　2.再自问：“客户在使用这个产品、享受它的效果与获得它的益处时，会是什么样的快乐的景象?”3.在自己的脑海里想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后再化为文字。　把这幅图画像放电影一样有声有

5、色地描绘给你的客户听。让客户一看到产品就快乐销售魔法词▲不要说“买”，要说“拥有”　▲不要说“卖”，要说“参与”或“帮助”　▲不要说“生意”，要说“机会”　▲不要说“消费"，要说“投资”　▲不要说“很便宜”，要说“很经济”　▲不要称对方是“客户”，要称“服务对象”　▲不要说“你的反对意见是什么？”而要说“你的疑惑是什么？”找出客户向你购买的理由(1)找到客户的问题或痛苦(2)扩大对方不购买的痛苦(3)提出解决方案(4)提出解决问题的资历和资格(5)列出产品对客户的所有好处(6)解释你的产品为什么是最好的(理由)(7)考虑一下我们是否可以送一些赠品(8)我们有没有办法限时、限量供应产品（人最

6、想得到他没有或得不到的东西）　(9)提供客户见证(10)做一个价格比较，解释为什么会物超所值(11)列出客户不买的所有理由　(12)了解客户希望得到什么结果(13)塑造客户对该产品的渴望度(14)解释客户应该购买你产品的五个理由，然后提出证明(15)客户买你产品的好处和坏处的分析(16)你跟竞争对手有哪些不一样的地方，要作比较(17)客户对该产品产生问题或疑问的分析(18)解释你的产品为什么这么贵(19)为什么客户今天就要购买你的产品了解客户的购买价值观NEADS和FORM公式公式一：NEADS（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now)现在——使用什么同类的产品？　E(Enjoy)

7、满意——哪里比较满意？　A(Alter)不满意——哪里不太满意？　D(Decision-maker)决策者——谁负责这件事？　S(Solution)解决方案——提供满意的，解决不满意的地方。公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）F(Family)——家庭　O(Occupation)——事业　R(Recreation)——休闲　M(Money)——金钱没用痛苦的客户不会买客户买的是感觉不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧