访谈笔录沈华川特轴公司总经理.docx

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1、精品文档，值得拥有访谈笔录访谈人：楼向辉王恩增被访谈人：沈华川特轴公司总经理访谈时间：2002/8/2114：00内容：1、对现有分销体系存在的问题，营销公司与制造厂之间关系的看法现在每个企业都有自己的网络，营销公司与制造厂之间如果不是买卖关系就运作不好，这牵扯到利益，各制造厂不可能把生存权交给营销公司。集团每年对制造厂有考核指标，每年有增长速度的要求，今年是25.8%,这个承诺营销公司能给吗?营销公司与企业之间主要有三大问题：a营销公司没有买断，没有压力，不存在压货问题；b没有考核指标，能卖就卖，没有积极性；c半途而废，各配送中心的

2、平台已经搭建起来了，关键是操作不好，只做配送服务，没有把销售人员放进去。制造厂在不同地区，对不同规模的经销商都有自己的价格体系，营销公司在各地的销售有可能冲击这种已经成型的价格体系。营销公司若买断制造厂的产品在各地销售会冲击工厂在各地的销售吗？会，因此要达成共识，那些客户由营销公司做，那些由工厂做。要确定一个出厂价，在各地区也要限定最低价格。对于经销商的控制问题我们的销售人员就是大的经销商，钱必须通过个人贷款先给厂里，再发货。有了铺底的钱就可以控制销售人员；营销公司没办法控制自己的经销商。对于经销商，最早我们鼓励小经销商，培养他们，现

3、在做大后，我们要控制他们，比如有的经销商每年要1000万的货，我们有可能只给800万，否则可能串货，因为大的经销商返款多。2、集团战略转向服务的看法，对进入新领域的看法营销公司是工厂的经销商，将来新网络就是整个工业企业的大客户，我们欢迎。在价格方面给予最大客户的同等优惠的条件甚至可以再优惠一些。关键是每个连锁店的负责人的分配政策怎么定，各地区的销售环境不同。3、新的分销物流体系于原有的营销公司分开后，各自的职能划分如何界定现在的营销公司的配送服务质量较低，配送中心的人一般不送货到经销商手中。工厂直接发货到经销商和发货到配送中心没有太大

4、的差别，除了自己要承担运费，每月还要向配送中心20万的费用。我们一般愿意自己发货。如果现在的营销公司只搞配送，规模小可以自己作物流，但现在特轴规模大，我们需要有自己的网络。而且物流比较难做，要进一步压缩成本比较难。物流配送的关键在两点：送货及时、价格低廉。如果新的分销物流体系可以比我现在发货的成本低，物流配送服务质量也高，我们愿意由他来做。1/2精品文档，值得拥有2/2