我策划了康师傅.docx

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1、我策划了康师傅1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。我策劃了康師傅一個在臺灣默默無聞的速食麵品牌是怎樣佔領大陸45%市場份額,使得統一、日清、營多、美廚等國際知名品牌黯然屈居二線的?魏氏兄弟那時,我在王永慶台塑集團旗下的台育企管顧問公司當董事長。康師傅還沒有出世,康師傅的締造者魏氏兄弟經營著從父親魏德和手裏接過來的”鼎新油坊”,這是她們的父親于1959年在臺灣彰代鄉村創辦的小作坊。1988年,大陸向臺灣開放,一直想將父親的”鼎新油坊”做大做強的魏氏兄弟,推薦兄弟中的老么魏應行到大陸考察中國市場,想走出臺灣在內地辦企業。魏應行走遍了大半個中國,因爲她

2、家的企業是油坊,辦企業的思路總離不開食用油,在考察中,她總是把眼睛盯著食用油市場。她發現大陸市場幾乎全是散裝油,談不上優質品牌,上等食用油在大陸市場是個空白。於是,決定在大陸開發”頂新清香油”,創立”來自臺灣的食用油”形象。1989年,魏家與北京農工聯合公司合資成立了北京頂好清油公司。2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。當時中央電視臺正在播放臺灣《星星知我心》的電視連續劇,魏氏兄弟利用女主角吳敬嫻的口做廣告:”用頂好的清香油,頂有面子。”廣告反復播放,家喻戶曉,然而,食用油的銷路並不好,因爲大陸的老百姓消費水平還沒達到”要面子”的程度,大家習慣了

3、廉價的散裝油,而十幾塊錢的瓶裝”清香油”質量雖好,價格卻遠遠超過了老百姓的心理底線。在大陸經銷瓶裝油失敗,魏氏兄弟,又開始試推”康菜蛋酥卷”和一種蓖麻油,結果又失敗了,失敗的原因和瓶裝油一樣,高估市場。從1989年至1991年,魏應行從臺灣帶到大陸的1.5億元台幣,一大半都打了水漂,她不敢再往前走了,她準備打道回府。那天,她在北京至深圳的火車上,肚子餓得咕咕叫,於是從旅行袋裏掏出一包速食麵充饑。這時好幾個乘客問她:”這速食麵在哪兒買的?”然後用一種好奇的目光盯著她手裏的速食麵。這一”問”一”盯”,使她腦子裏靈光一閃:速食麵有市場,爲何不生産速食麵呢?回台後,魏應行把在列車

4、上的”發現”很快變成了現實,四兄弟開始改行做速食麵。初做速食麵,四兄弟對此一無所知,她們只好邊做邊摸索,做一點,就在臺灣試銷一點。當時,在臺灣,速食麵3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。是統一集團的天下,而魏氏的企業小而無名,生産出來的速食麵無人問津。怎麽辦?創業一敗再敗的魏氏兄弟,此刻眼前一片迷茫,不知下一步何去何從?於是她們找到了我,向我討教創業方略。這四兄弟個個血氣方剛,老大魏應洲37歲,老么魏應行30歲,正處於人生創業的最好年齡。我很願意幫”四兄弟”一把,便建議她們到大陸去闖。魏應洲卻搖著頭說:”兩次闖大陸,我們都失敗了,我們想還是先從臺

5、灣做起。”我問:”在臺灣你們能做什麽?”四兄弟無言可對。我正色對她們說:”臺灣的食品業已經有了味全和統一,水泥業有”臺灣”,塑化業有台塑,金融保險業有國泰人壽,幾乎所有行業的市場都已經被強勢企業佔領了,你還能幹什麽呢?無論在臺灣創辦什麽企業,市場空間都很有限。再說,小河難養大魚,要做大,就得到大陸去發展,那裏市場寬闊,起點卻是平等的。”聽我這麽說,她們覺得有道理,可是前兩次慘敗又讓她們心有餘悸。4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。我看出了四兄弟的心事,又繼續說:”你們在大陸的失敗不是創業本身的失敗,也不是産品的失敗,而是策劃的失敗。”經過分析,魏

6、氏兄弟開始意識到自己失誤的病根在於沒有策劃好。她們動作很快,幾天後,臺灣媒體上登出招標啓示,徵求”頂新速食麵”進入大陸的策劃方案。而我成爲競標者之一。一舉中標在接觸魏氏兄弟之前,我已經爲東南亞近500家企業進行過策劃、諮詢。因此對這次競爭奪標非常自信。在策劃方案裏,我首先對頂新進入大陸進行了可行性分析。頂新進入大陸已具備天時、地利、人和這三大成功的要素:天時——中國政府需要大量引進台資,對台商在大陸辦企業給予大力支持,還提供一些優惠政策。良好的政治氣候,大大降低了關係成本;地利——大陸生活水平在提高,而大陸生産的速食麵包裝簡陋,食之無味。頂新的速食麵若能以大容量,精選調料

7、和精美適用的包裝進入大陸市場,勢必受到消費者的歡迎;人和——創業就靠一口氣,這口氣分盛氣和衰氣,如果是盛氣,創業就成功了;如果是衰氣,創業就失敗了。而魏家兄弟四人”團結一心,共謀大業”所凝成的一股盛氣容易取得突破。接著,我又對頂新的戰略佈置進行了設計:先在北方建立根據5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。地(北方人喜歡吃麵食,市場大於南方)打開突破口,再通過京廣線向南方挺進(由北方人來影響南方人的食品愛好),然後向東、西部輻射(由南北人愛吃速食麵來使東、西部人産生從衆心理也跟著吃),最後佔領整個中國。在