推销学答辩稿——在校园中推销电信产品.doc

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1、业务介绍2010年9月是10级新生的入学季,两年前的我们都参加了电信产品,也就是手机和手机卡的校园推销,其中,刘彦鹏、李代、周柯伽是一级代理,其余五位成员是二级代理。现在来讲讲关于我们推销的那些事儿,共同回忆下成员们校园营销的宝贵经历.我校在校学生2万余人,其中10级学生4877人。在推销活动展开前,我们进行了针对全校师生的市场调查,并认真对调查结果进行了分析。此次市场调查向在校大学生共发放200份调查问卷,回收了195份,其中有效问卷为189份。调查的结果告诉我们,移动目前占有绝大部分市场份额,但部分

2、消费者对于移动的服务并不是很满意,因此为主打信号好、使用方便、经济节省的电信带来了一定的机遇,在了解消费者需求和期望后可以制定相应的销售策略、提升服务质量、加强宣传力度,以增加销售成功几率.由于我们的目标群体是在校大学生,所以根据用户的消费水平制定了2种手机套餐供用户选择,分别是预存50元,承诺每月消费20元,赠送399元的电信手机以及预存50元,承诺每月消费40元,赠送599元的电信手机。这些就是供用户选择的电信手机,品牌包括三星、华为和中兴。资费方面也根据大学生的不同习惯设计了赠送短信条数、上网流量

3、和通话时长的三种套餐类型,以满足用户的不同需求.这个是我们的宣传资料,覆盖了宣传单和海报,方便用户更详细地了解我们的业务及服务.准备工作了解了我们大概的推销项目后,就要开始着手准备推销活动了。物资方面,主要包括电信产品、业务办理协议书、宣传材料、活动道具、礼品等,以保证推销活动的顺利进行。在人员管理中,会加强推销人员对产品、礼仪、着装、推销策略方面的培训,使推销人员熟知业务并能够挖掘顾客、吸引顾客,成功推销。对于推销人员的激励,根据销售目标设立团队和个人奖项,并保证一致性、客观性、公平性、公开性的原则,

4、让推销人员可以获得良好的工作氛围和竞争环境。当然也要做好应急准备,比如在高峰期时保证排班的数量并做好人员的引导等.这是推销准备工作确认表,在推销活动开始前用来确认准备工作的到位与否。推销过程做好了足够的准备工作后,就正式开始推销活动了.主要分为宣传和销售两个部分。宣传方面,通过传统宣传方式,如传单、海报、DM单等宣传,也加入了新媒体平台的应用,包括社交网络:如人人网、新浪微博以及校园网中BTdown铺上传资源等方式,将传统宣传方式与新媒体平台相结合,达到足够的宣传效应。销售则分为坐销和行销。坐销的地点在

5、雨红莲操场,因为位于校园中心,所以是人流量最多的地段。时间是每天9:00-19:30,在把握好同学们上下课时段的同时也保证了随时有人在岗,方便用户咨询并办理业务。在坐销的过程中,很重要的时寻找并识别顾客,发掘潜在的用户。在新生入学季,作为重点目标的A级客户必然是大一新生,而其他年级学生则是B级客户。如何寻找顾客呢?首先是观察法,观察经过的同学,一般有父母陪同、走路充满好奇地东张西望、拎着生活用品、提着学校发的黄色纸袋的一般是新生,比如这位。(黄冠上场,把所有行头全部备齐,活力四射地蹦跶)而蓬头垢面、形单

6、影只、目光呆滞、走路无神的,比如这位,你们懂的。(杨林上场,怎么蹉跎怎么打扮,怎么猥琐怎么走)然后是关系拓展法和链式引荐法,通过班上的同学、老乡介绍的顾客或者通过现有顾客推荐,以发掘更多准顾客的方法都可以发展顾客源,增加顾客数量。如何吸引顾客呢?我们通过大声呼喊口号,以先声夺人的方式吸引同学的注意,(移动电信喊口号大战PK开始,电信完胜,这个电信和移动的口号自己想想哈)在发放传单、手册时也可以乘机介绍业务,并通过主动询问路过的同学开始推销活动。在推销过程中也要注意相应的推销洽谈技巧,首先一定要建立和谐的

7、气氛,遇到新生可以恭喜他考入大学,从作为学长学姐的角度给予一些生活上的建议,关心生活上的一些问题,慢慢进入推销主题。也可以使用一些语言技巧,多运用一些弹性用语,以拉近和顾客的距离。比如看见女生时你可以:(杨林:学妹!~)或者(杨林:美女!~此时李代回眸…)是一个地方的还可以用方言交流,增加亲切感(杨林说重庆话:我给你说嘛,嘞个套餐巴适得很!)还可以婉转提问,探听虚实,比如:(杨林:你…耍朋友了没有哦?李代看着杨林羞涩摇头杨林:那…耍一个嘛!可以经常打电话耍)策略方面,要学会揣度顾客的心理活动,参与其中设

8、身处地地为顾客着想,比如比如为其估算一个月话费多少,再比较用电信手机可以节约多少话费,以突出优势;如果经常打长途,可以向顾客介绍设置亲情号码的业务,免费拨打;如果顾客爱上网,可以为其办理便宜的上网套餐;谈恋爱的顾客则可以办理甜言蜜语包等等。在这个过程中,如果推销员自己也使用的电信手机,将会取得良好的示范作用。处理顾客异议时,要重视顾客的体验,维护顾客利益;探讨价格时先谈价值后谈价格,突出自身优势,抓住顾客心理.行销则以2人为一组,负责一个楼

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