最新如何了解需求-望闻问切方案课件ppt.ppt

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1、如何了解需求-望闻问切方案马斯洛需求层次理论生理上的需要这是人类维持自身生存的最基本要求，包括对以下事物的需求：◆呼吸◆水◆食物◆睡眠◆生理平衡◆分泌◆性马斯洛需求层次理论自我实现的需要该层次包括对以下事物的需求：◆道德◆创造力◆自觉性◆问题解决能力◆公正度◆接受现实能力马斯洛需求层次理论年龄、性别、随身物品、言谈举止、穿着打扮顾客的反应望----观察+思考如何了解需求？闻---学会聆听聆听是专业素质的重要部分客户讲话时不要打断适时给予客户适当的鼓励和恭维努力记住客户的话，并及时复述若有不清楚的地方最好有礼貌地请客户再讲一遍如何

2、了解需求？倾听的层次忽视式倾听（耳旁风）假装式倾听（嗯．．．啊．．．）选择式倾听专注地倾听同理心倾听（出发点是理解而非简单的回应）问（要学会提问）1、不要连续的发问。2、要关连顾客的回答来进行商品说明3、顾客容易回答的提问开始4、提问要想法促进顾客的购买心理5、有时也要善于提一些与目的无关的问题如何了解需求？显现的需要潜在的需要需要冰山刺激人有这种需要，但并不是任何时候都能意识到！所谓意识到自己的需要，就是感觉到自己缺少某种东西！顾客已经意识到的需要主动的需要满足这种需要——响应型营销顾客尚未意识到的需要被动的需要——

3、未受到足够的刺激满足这种需要——需求塑造型营销发掘客户需求需要动机行为结果形成产生导致刺激发掘客户需求人所有的行为，都源于被刺激了的需要！赵本山卖拐的启示,和尚也会买梳子发掘客户需求营销的任务就是：发现需要激发欲望满足需求消费者购买任何产品，都是为了解决他们在生活和工作中发现的问题；他们购买的不是产品本身，而是问题解决方案！我们将消费者购买和消费商品的过程视做问题解决过程！背景Situation生活、工作的背景资料；难点Problem遇到的常见困难；暗示Indication对难点的放大与重视；示益Needs产品/服务能解决上述问

4、题；发掘需求的技巧SPIN卖梳子给和尚卖笔人有了知识，就会具备各种分析能力，明辨是非的能力。所以我们要勤恳读书，广泛阅读，古人说“书中自有黄金屋。”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识，培养逻辑思维能力；通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平，培养文学情趣；通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。有许多书籍还能培养我们的道德情操，给我们巨大的精神力量，鼓舞我们前进。选择一种企业法律形态74教学目的：1、使学员为自己的企业选择一种最合适的法律形态。着重考虑个体工商户、合伙企业2、认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：业主数

5、量和注册资本；成立条件；经营特征和利润分配；债务责任。3、了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。75一、企业的法律形态何谓企业的法律形态？简单地说，即企业的法律形式、社会面目。按照法律规定，我们可以选择什么样的投资方式，组建什么形式的企业。法律形态分：行政事业民间团体企业76我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：个体工商户、个人独资企业、合伙企业、有限责任公司不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。二、各类企业法律形态的特点不同的企业法律形态都有各自的特点，主要体现在四个方面：业主数

6、量和注册资本、成立条件经营特征、利润分配和债务责任了解特点是为了加以比较，比较之后挑选适合自己企业的形态。77业主数量和注册资本成立条件经营特征利润分配和债务责任个体工商户●业主是一个人或家庭●无资本数量限制●条件简单，业主只要有相应的经营资金和场所●个体工商户可以起字号●资产属私人所有，自己既是所有者，又是劳动者和管理者●利润归个人或家庭所有●由个人经营的以个人资产对债务承担无限责任●由家庭经营的以家庭财产承担无限责任个人独资企业●业主是一个人●无资本数量限制●投资人是一个自然人●有合法的企业名称●有投资人申请的出资●有固定的

7、生产经营场所和必要的生产经营条件●有必要的从业人员●财产为投资人个人所有，业主既是投资者，又是经营管理者●利润归个人所有●投资人以其个人资产对企业债务承担无限责任合伙企业●业主是两个人以上●无资本数量限制●有两个以上的合伙人●有书面合伙协议●有合伙人的实际出资●有合伙企业的名称●有经营场所和从事合伙经营的必要条件●依照合伙协议共同出资，合伙经营，共享收益，共担风险●合伙人按照合伙协议分配利润●共同对企业债务承担无限连带责任也有有限责任股东承担有限责任，其他股东承担无限连带责任有限责任公司●由2个以上50个以下的股东组成●注册资本

8、因不同经营内容立出法定下线●股东符合法定人数；●股东出资达到法定资本最低限额；●股东共同制定公司章程；●有公司名称，建立符合有限责任公司要求的组织机构；●有公司住所。●公司设立股东会、董事会和监事会。并由董事会聘请职业经理管理公司经营业务●股东按出资比例分配利润