最新如何挖掘客户需求课件ppt.ppt

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1、如何挖掘客户需求如何做才能挖掘需求？通过行业分析及与客户的沟通，了解客户的需求，制定解决方案，才能真正解决客户的问题情景课堂--——老太太买李子记【情景1】小贩A：我这里有李子，您要买李子吗？老太太：我正要买李子，你这个李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜特别好吃。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然是又大又红。就摇摇头）我不买。小贩A不知道老太太到底想买什么口味的李子，所以没有卖出去。模拟老太太买李子里的小贩，把整个过程变成金融产品的销售过程！练习时间到了！我们的目标a、销售业绩b、客户的

2、忠诚度c、续费率什么是客户的需求？客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望同质化差异化隐性化注意客户的隐性需求挖掘客户需求前的三步曲相信你想帮助客户相信你有能力帮助客户相信你将帮助客户3、我们的秘密武器望问闻切闻望问切我们的秘密武器如何挖掘客户的需求挖掘客户需求时应避免的八大误区8大误区以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式老朋友式的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式（1）以

3、产品为中心的销售模式销售进程中的五大典型错误销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出招”客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦竞争对手的产品总有闪光点不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性（2）只关注“我的公司”或“我和背景”销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景太以自我为中心容易引起客户的反感可能与客户公司的风格矛盾容易让客户感觉“言过其实”销售心理学提示客户并不关心你！客户真正关心的是如何达到自己的

4、商业目标，而不是你的产品和服务本身！当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要（3）打击竞争对手的销售模式打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！不利于你和客户之间建立信任关系！客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！（4）老朋友式的销售方式公司与公司之间只有永远的利益没有永远的朋友过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑会影响销售人员对项目的判断

5、和把握缺乏专业性的体现（5）同客户辨论的销售方式辩论会使你和客户之间的关系疏远辩论容易让客户失去耐心辩论会让你冒极大的风险“谈判是妥协的艺术”都说你不懂你又不信？？#￥·%￥·—*￥%·（6）总是关心“完美的致命武器模式”刺激成交没有灵丹妙药销售技巧永远不是“万能”的客户能更清楚的洞察你的“诡计”应该探询没有成交的深层原因（7）强调今日特价的模式一味强调降价会使客户对产品和服务的品质产生怀疑会使客户把注意力错误的只集中在价格上几乎没有人仅仅因为产品促销而买此产品运筹帷握，决胜千里！总结一、为什么要挖掘

6、客户的需求a、销售业绩b、客户的忠诚度c、续费率二、如何挖掘客户的需求望、闻、问、切三、挖掘客户需求时应避免的8大误区以产品为中心的销售模式只关注“我的公司”或“我的背景”打击竞争对手的销售模式同客户辩论的销售模式总是关心“完美的致命武器”销售模式今日特价销售模式让客户担心式的销售模式关注数量的销售模式我们学到看图写话过河想一想，为什么要过河？怎样过河？结果怎样？问题一：一天，小兔出来采蘑菇，看到了什么？心里又想了什么？心情怎样？说了什么？提供词语：阳光明媚、天气晴朗、春光灿烂、清澈流淌茂盛绿油油五颜

7、六色兴高采烈兴奋失望自言自语又香又嫩又宽又大问题二：小白兔正着急的时候，一头大象出现了，小白兔对大象说了些什么？大象伯伯又说了些什么？提供词语：着急又高又大惊喜快步一口答应小心翼翼问题三：大象好高啊！小白兔那么矮小，它是怎样坐到大象的背上的？它会有什么办法？提供词语：慢慢蹲下迫不及待卷坐问题四：开始过河了，小白兔坐在大大象背上有什么动作，表情？过河后，小白兔和大象又说了什么，做了什么？提供词语：一边一边稳稳当当开心高高地举起欢快地挥动笑眯眯唱着歌范文参考：过河今天，天气晴朗，阳光明媚，小白兔提着篮子高

8、高兴兴地出门采蘑菇了。它一边走一边唱：“今天天气真好，我们大家来做操……”就在它快走到田野的时候，突然，一条小河挡住了它的去路。怎么办呢？恰好，大象伯伯在河边饮水。小白兔走过去，对大象伯伯央求说：“大象伯伯，您好！我想到对岸去采蘑菇，可是我过不去，您能帮我过河吗？”大象伯伯听了，微微一笑，说：“没问题！”于是，小白兔纵身一跳，跳上了大象伯伯的鼻子上，大象用鼻子轻轻一卷，带着小白兔高高兴兴地过了河。小白兔稳稳地坐在大象伯伯的背上，一边挥舞着手臂，一边高高举