如何了解顾客显形需求

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1、如何了解顾客显形需求一、什么是顾客的需求？•在这里，顾客的需求就是顾客拥有了之后能给她带去快乐喜悦，可以让她产生与众不同的感受的铂金首饰二、顾客需求的种类1.显形需求：是顾客在购买前已经明确有意识的需求，并且在购买过程中愿意告诉销售人员的需求；涉及显形需求的提问包括：“谁戴啊？”“什么时候戴啊？”……；二、顾客需求的种类（续）2.隐形需求：又称潜在需求，是顾客现在还没有意识到的需求，需要引发的需求。比如顾客拥有之后带来的快乐感觉所产生的需求；涉及隐形需求的提问包括：“这款和您平时的职业装搭配起来，是不是既能显示现

2、代白领的感觉，又不乏时尚的美感呢？”•我们对顾客的需求要先表示认同，在挖掘需求的同时，激发他购买欲望的强烈程度，做进一步推进。•了解顾客需求的关键是我们需要挖掘出顾客的3－4个需求，把显形需求或隐形需求都挖掘出来。三、如何引导顾客显形需求1.“这是您第一条铂金项链吗？”2.“是为您自己选铂金首饰吗？”3.“您是上班下班都会戴首饰吗？”4.“您今天选首饰是为了纪念什么特殊的日子吗？”5.“想不想给这条链子配个坠子？”6.“您有坠子可以配这根链子吗？”7.“您平时上班是穿职业装多还是休闲装多？”8.“您其他的首饰是休闲风格还

3、是经典款式的多呢？”9.“您平常爱穿什么风格的服装或者您的服装偏向于什么风格的？”10.“您今天怎么会想到要来选铂金首饰呢？”11.“这是一款对戒，要不要给您先生配一个戒指？”12.“你们是不是准备结婚而购买结婚戒指啊？”13.“你们是不是为了庆祝结婚纪念日而来选购戒指啊？”14.“您今天选择戒指是自己佩戴，还是送给好友或家人？”15.“接受您礼物的对象多大年纪？从事什么职业？有什么特别的爱好没有？”