最新国际商用汽车的渠道概要教学讲义ppt课件.ppt

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1、国际商用汽车的渠道管理概要1、戴-克商用车渠道管理2、沃尔沃商用车渠道管理3、曼商用车的渠道管理4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移国际汽车渠道整合研究1.戴-克商用车戴-克的SBU结构销售渠道结构总部、批发、零售零售商管理结构店面组合终端表现（英国）配件网络经销商考核小节总部组织结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的财务/控制总裁FC（DrGentz）市场发展、财务/销售管理团队DS（Sc

2、huff）市场发展部门DSO（DrSchneider）MPC财务总监CFO欧洲零售商开发DSO/E（Zey）负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S（Maier）负责软件支持系统DS/D（Roos）财务/销售管理部门DS/F（Bruhn）负责全球培训DS/GT（Barth）部门总计40人，其中负责亚洲业务15人批发层面结构直营与区域总代理为主要形式批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中

3、北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式市场经营中心MPC总分销商GD单位性质：按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上;市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指标来实现渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域单位性质：与D.C签约具有法人地位的经销商;市场运作模式：D.C通过协约合同销量目标操作渠道设置:GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域批

4、发层面结构大合小分：矩阵式的交叉管理批发商或MPC的管理结构总经理员工职能MBPC奔驰乘用车MBvan奔驰厢式车MBvan奔驰厢式车Chrysler/dodge/jeep克莱斯勒/吉普网络发展服务与配件控制与行政跨品牌职能品牌细分职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起，包括各项服务与管理职能。但在批发组织内部，业务单元也有独立管理的职能零售层面结构多种所有权形式相结合，越近越直，越远越独零售商直营店区域代理商独立经销商单位性质：隶属D.C公司,单位名称、帐号以及库存均所属相应的MPC;市场运作模式：由相应MP

5、C来管理；渠道设置:市场容量较大和市场成长较快的地区或为约束当地经销商所设，目前主要分布在一些大城市新车销售业务；融资、租赁、保险业务为用户提供配件供应、售后服务、培训等服务、二手车业务单位性质：当地经销商但单位名称、帐号以及库存均为奔驰公司所属;市场运作模式：具体见零售商标准渠道设置:目前仅在德国单位性质：当地经销商,拥有自己的单位名称、帐号，库存为经销商所属;市场运作模式：具体见零售商标准；渠道设置:点均年销量最低销量满足（欧洲地区）：卡车≥200辆/年轿车≥500辆/年零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核

6、心,独立经销商密度覆盖在英国，奔驰商用车在整合渠道时，收回一些地区的部分经销权，建立直营店或实行区域代理。直营战略的建立背景：1、欧洲新法规影响；2、直营中的利润分享；3、增强对市场的控制能力核心经销商拥有多个销售终端，小经销商一般只有一个销售店面34个终端轻客/轿车1个终端轻客/轿车/卡车共91个销售终端共32个销售终端戴克直营店1个1个终端轻客/轿车/卡车区域代理35个独立经销商55个核心经销商23个小经销商32个DCX直营店是D.C公司零售层面的重要组成部分,在核心市场－德国有35家直营店,198家经销商,但

7、两类销售比重各占50%。零售商管理结构前分后合：同一店面销售不同品牌及品类，后台统一，前台销售独立总经理秘书****维修车间MBPC销售团队SMART销售团队***二手车销售配件服务支持销售人员财务人力资源服务经理车间工人服务管理服务接待部门经理销售人员配件经理配件顾问配件代表服务经理秘书技术经理保修管理现场工程师技术顾问团队领导关系协调营销和管理订单处理助理管理零售前台销售独立后台管理统一MBCV销售团队前分：展场分离、品牌分离、人员分离；后合：配件整合、信息系统整合、人力资源财务管理等整合。戴-克终端表现：主要

8、有两种终端表现形式：以轿车为主的销售终端和以卡车为主的销售终端轿车和卡车不单独组合轻客的销售主要借助于卡车或轿车销售终端戴-克品牌全系列店（轿车+轻客+卡车）数量只有6家，起到奔驰形象展示旗舰店的作用厂家直营店是戴-克集团渠道整合的新举措，目前主要针对轿车产品店面业务组合（英国）大类区隔（轿车与卡车）、VANS搭车轻客销售终端卡车销售终端轿车+轻客销售终端轿