国际商用汽车的渠道管理.ppt

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1、国际商用汽车的渠道管理2004年12月23日赵玉峰北京零点前进咨询有限责任公司零点研究咨询集团1、戴-克商用车渠道管理2、沃尔沃商用车渠道管理3、曼商用车的渠道管理4、国际商用车渠道管理对中国企业的启示渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移国际汽车渠道整合研究1.戴-克商用车戴-克的SBU结构销售渠道结构总部、批发、零售零售商管理结构店面组合终端表现（英国）配件网络经销商考核小节戴-克的SBU结构大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌

2、独立区隔戴-克集团戴-克商用车部梅斯德斯轿车集团航空职能部门福来纳公司克莱斯勒集团服务其它产品福来纳卡车斯特林卡车西星卡车四大业务领域奔驰卡车赛特罗客车克莱斯勒乘用车吉普乘用车奔驰乘用车斯马特乘用车奔驰厢式车奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的戴-克的SBU结构戴-克商用车有五个主要品牌品牌产品中、重型卡车，军用车辆，等自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车专用卡车大客车轻型商用车、大客车、卡车、工程机械福来纳斯特林西星赛特罗

3、奔驰销售渠道结构前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的总部层面批发零售全球品牌管理、全球市场管理、产品管理、战略销售组织全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌）MPC市场经营中心GD总经销商MPC市场经营中心MPC市场经营中心MPC市场经营中心GD总经销商GD总经销商GD总经销商GD总经销商各品牌共享总部与批发层面零售商零售商零售商零售商零售商零售商各品牌在零售商有整有分MBPCMBVANSMBTRUCKSMART店面有分有合，展场以分为主总部组织结构前分后合：营销总部与批发

4、层级是整合的，在零售终端是分离的财务/控制总裁FC（DrGentz）市场发展、财务/销售管理团队DS（Schuff）市场发展部门DSO（DrSchneider）MPC财务总监CFO欧洲零售商开发DSO/E（Zey）负责美国/亚洲/其它地区的市场发展部门DSO/S（Maier）负责软件支持系统DS/D（Roos）财务/销售管理部门DS/F（Bruhn）负责全球培训DS/GT（Barth）部门总计40人，其中负责亚洲业务15人批发层面结构直营与区域总代理为主要形式批发层面，戴克公司在优势地区建立了遍布全球

5、的具有独立法人资格的MPC，在非优势地区，则采用当地独家代理商的方式。目前D.C在全球有36家MPC,184家GD,其中北美自由贸易区3个MPC,德国1个MPC,西欧12个MPC,4个GD,其它地区20个MPC,180个GD。根据市场状况，逐渐采取向优质经销商集中、淘汰劣质经销商的做法批发形式市场经营中心MPC总分销商GD单位性质：按企业运作模式经营,具有法人地位,由D.C公司直接控股50%以上;市场运作模式：D.C通过达成目标的各项指标来实现渠道设置:MPC主要分布在市场较大且具有潜力的区域单位性质

6、：与D.C签约具有法人地位的经销商;市场运作模式：D.C通过协约合同销量目标操作渠道设置:GD主要布置在市场容量不大而较为独立的区域批发层面结构大合小分：矩阵式的交叉管理批发商或MPC的管理结构总经理员工职能MBPC奔驰乘用车MBvan奔驰厢式车MBvan奔驰厢式车Chrysler/dodge/jeep克莱斯勒/吉普网络发展服务与配件控制与行政跨品牌职能品牌细分职能所有品牌与车型都可以在批发层面整合在一起，包括各项服务与管理职能。但在批发组织内部，业务单元也有独立管理的职能零售层面结构多种所有权形式相

7、结合，越近越直，越远越独零售商直营店区域代理商独立经销商单位性质：隶属D.C公司,单位名称、帐号以及库存均所属相应的MPC;市场运作模式：由相应MPC来管理；渠道设置:市场容量较大和市场成长较快的地区或为约束当地经销商所设，目前主要分布在一些大城市新车销售业务；融资、租赁、保险业务为用户提供配件供应、售后服务、培训等服务、二手车业务单位性质：当地经销商但单位名称、帐号以及库存均为奔驰公司所属;市场运作模式：具体见零售商标准渠道设置:目前仅在德国单位性质：当地经销商,拥有自己的单位名称、帐号，库存为经销

8、商所属;市场运作模式：具体见零售商标准；渠道设置:点均年销量最低销量满足（欧洲地区）：卡车≥200辆/年轿车≥500辆/年零售层面结构以直营店或参股的区域代理为核心,独立经销商密度覆盖在英国，奔驰商用车在整合渠道时，收回一些地区的部分经销权，建立直营店或实行区域代理。直营战略的建立背景：1、欧洲新法规影响；2、直营中的利润分享；3、增强对市场的控制能力核心经销商拥有多个销售终端，小经销商一般只有一个销售店面34个终端轻客/轿车1个终端轻客/轿车/卡车共9