最新保险客户档案细分客户服务23页课件ppt.ppt

《最新保险客户档案细分客户服务23页课件ppt.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、进入夏天，少不了一个热字当头，电扇空调陆续登场，每逢此时，总会想起那一把蒲扇。蒲扇，是记忆中的农村，夏季经常用的一件物品。　　记忆中的故乡，每逢进入夏天，集市上最常见的便是蒲扇、凉席，不论男女老少，个个手持一把，忽闪忽闪个不停，嘴里叨叨着“怎么这么热”，于是三五成群，聚在大树下，或站着，或随即坐在石头上，手持那把扇子，边唠嗑边乘凉。孩子们却在周围跑跑跳跳，热得满头大汗，不时听到“强子，别跑了，快来我给你扇扇”。孩子们才不听这一套，跑个没完，直到累气喘吁吁，这才一跑一踮地围过了，这时母亲总是，好似生气的样子，边扇边训，“你看热的，跑

2、什么？”此时这把蒲扇，是那么凉快，那么的温馨幸福，有母亲的味道！　　蒲扇是中国传统工艺品，在我国已有三千年多年的历史。取材于棕榈树，制作简单，方便携带，且蒲扇的表面光滑，因而，古人常会在上面作画。古有棕扇、葵扇、蒲扇、蕉扇诸名，实即今日的蒲扇，江浙称之为芭蕉扇。六七十年代，人们最常用的就是这种，似圆非圆，轻巧又便宜的蒲扇。　　蒲扇流传至今，我的记忆中，它跨越了半个世纪，也走过了我们的半个人生的轨迹，携带着特有的念想，一年年，一天天，流向长长的时间隧道，袅保险客户档案管理细分客户服务23页开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的

3、5—6倍；打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍；有1位客户抱怨，相继会有26位客户产生相同的感受，其中18位客户不会接受产品；根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。为什么要进行客户理财管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究退保拒绝签单不介绍客户不介绍增员恶名远扬诋毁公司续约失败公司惩罚心态恶化最终导致脱落！！！为什么要进行客户理财管理客户档案建立客户情况细分与客户形成互动不断调整产品或服务以满足客户需要管理客户的过程即是管理客户需求的过程培

4、养客户忠诚度的过程客户档案内容清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。注意：你是为了你的自己而记录，而不是为了别人。建立成交客户档案清单档案清单应包括：投保人姓名、电话，被保人姓名、电话，投保时间、保单号、险种、年限、保险费、地址、备注等项目。对自己的客户清晰掌握万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究现在给你时间，你能否把你自入司以来全部的已成交客户姓名、电话写出来吗？保单号码、承保时间、交费对应日、缴费年限呢？万一网制

5、作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成交客户细分经济条件保险意识影响力老客户分类营销动作好强广A级加强售后服务、加保增员转介来源；好一般广B级加强售后服务、新产品加保、增员转介来源；一般强一般C级增员、转介来源给大家20分钟的时间，来补充客户信息。同时在补充信息的过程中要对每个客户进行细分，按照标准进行分类。超越客户期望值——惊喜！客户对惊喜总是回味无穷的！服务需要代价，不服务代价更大！险种是可以模仿的，普通标准服务也是可以模仿的，但个人特色的超值服务是不能模仿的！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究良性循环服

6、务的忠诚客户越来越多，形成多次销售以及客户之间的口碑相传，于是收入增加、市场份额扩大。未成交客户管理财富宝典中清晰分出缘故客户、转介绍、陌生客户建立未成交客户档案清单建立为成交客户档案卡不断充实为成交客户档案卡的内容规定自己每天必须完成一定数量准客户的基本资料我们常常关注成交客户的管理，而不重视未成交客户的管理万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究经济条件保险意识影响力客户分类营销动作好强广A级积极拜访、促成客户；转介来源好一般广B级注重培养、准客户，相关信息告知一般强一般C级注重培养、准客户，增员、转介来源一般一般一

7、般D级慢慢培养、增员动作未成交客户管理、细分给大家20分钟的时间把财富名单上的客户名单、信息按照不同的类别归属，登记到财富宝典（客户经营日志）上来。信息要尽可能的详细建立未成交客户的点、线、面直接推销——个别的、一个一个的（点）借力推销——以服务代替推销（线）形象推销——柴田和子（面）原一平万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究售前服务的表现形式：以适当的方式接近客户并了解其反应用浅显易懂的语言与客户交谈专心聆听客户的言谈辨认客户所需及兴趣了解客户需求，并选择符合需求的险种明了每一项险种能符合何种需求，能解决何种问题售

8、前服务是更能打动人的服务以服务代替推销万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究优质服务的四个层次让客户放心让客户方便让客户成功让客户以你为荣、为你骄傲您的心思我全明白真正的“客户忠诚”1）重复购买；2）乐于向他人推荐你；3）拒绝你的竞争对