最新做保险就是做服务—客户维护必备绝招教学讲义PPT.ppt

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1、做保险就是做服务—客户维护必备绝招客户维护的核心让客户不但对其所购买的产品放心，而且要让客户感受到我们的良好服务与产品的附加价值，最终形成比较稳定的、忠诚度较高的客户群及产品市场。猴子掰玉米有一天，一只小猴子下山来。它走到一块玉米地里，看见玉米结得又大又多，非常高兴，就掰了一个，扛着往前走。小猴子扛着玉米，走到一棵桃树下。它看见满树的桃子又大又红，非常高兴，就扔了玉米去摘桃子。小猴子捧着几个桃子，走到一片瓜地里。它看见满地的西瓜又大又圆，非常高兴，就扔了桃子去摘西瓜。小猴子抱着一个大西瓜往回走。走着走

2、着，看见一只小兔蹦蹦跳跳的，真可爱。它非常高兴，就扔了西瓜去追小兔。小兔跑进树林子，不见了。小猴子只好空着手回家去。销售是一个服务的过程销售成功不是终点只是营销中间一个环节服务贯穿寿险营销始终成功营销要诀：以服务代替销售客户维护必备绝招一、客户维护要有一个周全的客户资料不管你有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您的客户的每一个细节的，所以，必须建立客户资料库。简单的，你可以选择笔记本（像同学录一样，一人一页）、excel表格，专业的你可以下载专门的客户管理软件。客户维护必备绝招二、将客户分组可以按照

3、客户来源分：将客户分为亲戚、朋友、同学、同村、邻居、普通客户……也可以按照生效月份来分：1月、2月……还可以按照缴费多少来分：金卡、银卡、贵宾卡、普通客户……还可以按照地区来分：外地、娄底、县城城区、XX镇……客户维护必备绝招三、客户维护的二八理论人的生命是有限的，时间和精力也有限，如何平衡时间成本和利润呢？通常：20%的最有价值的客户能给你带来80%的利润；相反，另外80%的客户的贡献却只有20%的利润。因此，我们要花80%的时间和金钱维护那有潜力有价值的20%的优质客户，剩余20%的时间和金钱只需要对那80%的

4、客户例行维护。客户维护必备绝招四、客户维护的时间分割技巧如果您与客户进行面谈，最佳方式是“8分钟聊家常和时事+2分钟谈主题”这样的时间分配和谈判技巧，因为这样做让双方感到愉悦，有了这种不卑不亢的交流，客户维护变得自然。客户维护必备绝招五、维护客户成败分析对于不满意的、流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么在流失？哪一类的客户在流失？要把更多的时间放在思考流失的问题所在，而不是纠结于客户不满意的烦恼和已经流失的客户身上。例如：如果客户是因为我们上门次数少、没给小礼物而购买了别人的产品，我们不是再拼命送礼物、

5、要求客户买我们的产品，而是表示抱歉和理解，并且注意联络好其他的客户，多给客户以关心和受重视的感觉。客户维护必备绝招六、经常联络或回访客户，是增进客户关系的有效途径方式有很多：发短信、聊微信、赞照片、顺路看一下、送点小礼品、热心帮点忙……目的就是时刻掌握客户的各种状况和动态，以便更了解客户，在恰当的时机再销售产品。客户维护必备绝招七、感情才是真正的维系纽带千万别以为给客户送点礼品或者给客户一些返利政策就能维护好客户，有时候尊重、理解、帮助、甚至是陪伴、安慰等等才是花钱也买不到的送给客户的最好的“礼物”。保险业的春天已

6、经来临，保险公司如雨后春笋，竞争空前激烈！产品差异化不大，可替代性也极强！谁是真正的营销高手？？？唯有服务制胜、服务赢得客户忠诚！销售成功、做人一定成功！圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究掌握客户维护绝招；做保险就是做服务！条件概率数学情境:抛掷一枚质地均匀的硬币两次.两次试验结果的基本事件组成的集合记为两次试验结果都是正面向上的事件记为两次试验结果有正面向上的事件记为(1)P(A),P(B),P(AB)分别是多少?(2)在已知两次试验结果有正面向上的条件下,两次都是正面向

7、上概率是多少?P(A)=P(B)=P(AB)=P=P=P=(2)P=古典概率是在样本空间的范畴内求某事件发生的概率.在现实生活中,有时会遇到这样的情形,在样本空间的范畴内已知某事件B已经发生的情况下,求另一个与B相关的事件A发生的概率,即在事件B发生的条件下求事件A发生的概率.此时事件B的发生会影响事件A的发生,在计算概率时要考虑事件B的影响.一般地,若有两个事件A和B,在已知事件B发生的条件下考虑事件A发生的概率,则称此概率为B已发生的条件下A的条件概率(conditionalprobability),记为P(A

8、

9、B)思考(1)在前面两次抛硬币试验中,P(A

10、B)含义是什么?(2)若事件A与B互斥,则P(A

11、B)等于多少?在前面抛硬币的试中,由P(B),P(AB),P(A

12、B)结果观察它们之间有什么关系?问题:再举一例.抛掷一颗质地均匀的骰子所得的样本空间为令事件求P（P（A

13、B），P（AB）和P（B）会有什么样的关系？一般地,若P(B)>0,则事件B已发生的条件下