最新《药店店员专业技能培训 》-药学医学精品资料.ppt

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1、最新《药店店员专业技能培训》-药学医学精品资料培训内容处方药与非处方药的基本概念药店店员的基本职能专业的产品陈列处方药与非处方药的区别处方药（RX）非处方药（OTC）疾病类型病情较重，医生确诊小病自解决诊断者医生患者自我选择取药凭据医生处方不需处方取药地点医院药房药店剂量较大较小，剂量有限服药天数长，医嘱指导短，有限定品牌保护新药保护品牌宣传对象医生消费者广告不可上广告批准后，广告药店店员的三个角色销售人员讲解人员陈列人员什么是销售？辨认顾客的需求、把产品的益处有效地与顾客需求接合，使“顾客”购买或

2、使用这一产品以满足需求。购买行为分析顾客为什么购买我们的产品？——顾客购买我们的产品是因为产品为其带来的利益，而不是产品的本身。——我们为顾客提供产品信息及利益，以满足顾客的需求。什么是满足顾客的需求？顾客最感兴趣的是这一产品对我有何帮助或可带来什么益处。顾客所购买的原因是那些益处，能满足需求，而不是产品本身的特点。产品的益处可使顾客作出理智的或是感情的购买决定。FABE（利益销售的方法）F——（特征）：产品的特征是它本身的物理特性或事实。A——（功效）：产品的特征会做什么或有什么用。B——（利益）

3、：找出顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。E——（示例）：举一些事例来证明产品的F、A、B。特征、功效、利益的关系？因为（有了特征）所以（产生了功效）对“您”而言（就有了相关的利益）如何发掘顾客的需求？Listen（聆听）Observe(观察）Combine(综合各种方法）Askquestion(提问）Talktoother(向别人问询）Empathize(设身处地的想）L-O-C-A-T-E聆听的种类反应式的聆听（responesivelistening)：反应式的聆听就是“以言词或非言词的

4、方法向对方确认所说的内容确实已听到”。感觉式的聆听（empathiclistening):感觉式聆听是以“运用对方所说的词句去反问对方以澄清其所说的内容是不是这句话”。如何聆听？以开放的头脑聆听，了解顾客当前的想法！！！！！顾客顾忌的种类价格：强调购买产品后带给顾客的价值/益处。价格=售价——益处产品质量：避免纠缠于过去发生的事，集中于目前。推迟决定：寻找背后问题。对服务的不满：可改善的项目，是真实的想法吗？习惯或帮朋友：从小处着手，强调利益。处理客顾的顾忌缓冲：向顾客表达你非常高兴他把顾忌提出来，

5、并显示非常重视。提问聆听：发现真正的顾忌，切勿忽视或省去顾忌（早晚要解决）答复：避免直接回答问题。专业化的陈列（1）什么是陈列？以最能诱导顾客的方式来展示产品。将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买欲。陈列是用多种手段将柜台货架上的商品予以美化，直接或间接刺激顾客的购买欲。专业化的陈列（2）商品化的陈列恰当的位置：选择最好的摆放位置。恰当的时间：配合促销时间宣传。恰当的陈列：多姿多彩的陈列，制造夺目的产品形象恰当的标价：醒目的标价，可以达到吸引和劝购的效果。专业化的陈列（3）陈列的意义加强药店及产品在

6、顾客心目中的形象。吸引顾客，刺激其冲动性购买。增加客户对药店及产品的信心。增加销售机会，帮助达成销售目标。专业化的陈列（4）为什么要作陈列？产品的陈列是影响顾客购买的重要因素。（计划性购买、冲动性购买）好的产品陈列给药店带来更大的销量、更好的客情关系、更高的市场份额、更快的周转、更优秀的药店品牌形象。好的产品陈列可给客户带来更大的利润、更少的残次、更快的周转、更多的顾客。专业化的陈列（5）陈列的工作原则确保产品品种规格齐全，数量充足。获取良好的陈列位置。V——可看性争取最大的陈列面I——冲击力确保价

7、格统一，表示清楚。S——稳固性定期清理柜台A——呼唤吸引力通过POP材料强化产品陈列陈列的黄金原则。（VISA）保证与客户的良好合作。专业化的陈列（6）争取最大的陈列面陈列面对销量的影响陈列面增加销量增加2倍15%3倍30%4倍60%5倍100%专业化的陈列（7）通过POP材料强化产品陈列POP材料是陈列工具，它能够引人注目提供产品信息及市场活动信息吸引顾客对产品陈列的注意固定产品陈列位置改善销量陈列的基本方法交叉陈列系列陈列产品颜色集中产品种类归纳保持陈列面，防止缺货，断货。将时令产品和畅销产品陈

8、列于黄金位置第五节桃核承气汤及抵当汤的现代研究与应用【原文】太阳病不解，热结膀胱①，其人如狂②，血自下,下者愈。其外不解者，尚未可攻，当先解其外，外解已，但少腹急结③者，乃可攻之，宜桃核承气汤。（106）【词解】①热结膀胱②如狂③少腹急结：此处膀胱代表下焦，非指膀胱一腑。热结膀胱，为邪热与瘀血蓄于下焦。：指神志错乱，似狂非狂，较发狂为轻。：指小腹部拘急疼痛。一、桃核承气汤（一）方证辨析太阳病不解其人如狂少腹急结——发热恶寒.头痛等表证仍在。——瘀热上扰心神。——血热结