最新SPIN-逻辑提问法PPT课件.ppt

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1、SPIN-逻辑提问法这样做成交率和件均为什么低？我们的普遍做法需求概念及分类需求:客户由于对现状或未来的不满和担忧而产生的改变的愿望，是客户表达的一种需要或关注。潜在需求这相机拍特写模糊了点明确需求我希望有一台携带方便又能拍特写的相机潜在需求这双跑步鞋一遇水就从鞋面渗透进去了，让我很难受明确需求我想要一双透气但不渗水的跑步鞋例1:例2:SPIN的理论来源尼尔·雷克汉姆带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗资过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，终于于1988年，发表了他的划时代杰作《SPIN销售法》。提出除非客户有明确需求，否则销售就不可能成交。SPIN提问模

2、型，用来挖掘明确需求，就此开启了顾问式行销的大门，引发了销售界的革命。明确需求（5%）潜在需求（95%）需求开发图SPIN要做到什么？我需要立即改变在……我遇到了困难有一点不满意几乎是完美的现状型问题SituationQuestions难点型问题ProblemQuestions暗示型问题ImplicationQuestions提问流程SPIN解决型问题Need-PayoffQuestions万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险网中国最大的保险资料下载网12其实这也是一种投资，你只要花三万块钱，就可以买到一块皇家风水的墓地。三万块，也就是你往返美国的一张机票钱。等过几年，同样

3、的一块墓地就可以卖三十万，到那个时候，你再转手把它一卖就可以赚十倍。你可以买两块啊，你要是埋两块，我们公司可以打九五折。N可是我觉得你不是！你爸的骨灰还放在那么小的一个小格子里，你妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一个小格子里啊？！清明节扫墓，你连个烧纸上香的地方都没有，你说你这叫孝顺吗？I我觉得作为一个男人，要有责任心要有孝心，就算赚的钱不多，只要是父母亲需要，也在所不惜，这样的男人才可靠。你诚实的告诉我，你是这样的男人吗？P你父母亲都还健在吗？你爸爸呢，安葬在什么地方？S价值问题暗示问题难点问题背景问题视频回顾SPIN是什么万一保险网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一保险

4、网中国最大的保险资料下载网S:现状型问题定义例子功能注意收集有关客户现状的事实、信息及其背景购买能力的问题，拟定未来沟通方向。您有几个小孩？您的小孩在哪里上学？有目标的提问，为提出难点问题做准备事先做好准备工作，不要提问不必要的现状问题，现状问题是开放型的问题。P:困难型问题定义例子功能提示询问客户现在的困难和不满的情况您一定想让孩子接受最好的教育吧？那高额的教育费用会不会使您有压力，甚至影响到时的生活呢？引导客户说出潜在需求，引发客户隐忧，推动销售的开始。三步成交第二步，最有效的词是“为什么”。I:暗示型问题定义例子功能提示如果您的孩子有机会读更好的学校，而只是因为储蓄不够，您会不会很遗憾很

5、自责呢？关于买方难点的结果和影响的问题加大问题的紧迫性，加深客户对于潜在需求的不满意，逐渐把潜在需求转化成明确需求1.难度很大，提前策划2.和困难问题同时发生作用3.平日注意收集经典难点性问题检测一下之前了解到您爱人目前没有工作，孩子正处在上学的阶段，如果得了大病收入中断怎么办？现在看病的过程中很大一部分是自费药，这部分费用您考虑过怎么解决吗？我想知道您为什么考虑先给爱人上重疾呢？理由是什么？（暗示）（难点）（难点）现在由于空气的污染、饮食、工作的压力大，身边很多年轻人却得了大病，现在看一个大病要30万左右的费用，对你来说，风险发生时压力大呢还是现在准备压力大？（暗示）N:解决型问题定义例子功

6、能注意询问所提供方案的价值和意义如果有一种理财方式既能够解决您孩子的教育问题，又不会影响您现在的生活质量，您会不会感兴趣呢？1.使用这些问题可以让客户自己告诉你你所提供产品的价值和利益2.评判工具避免过早提出解决型问题能够给出客户超出预期的利益实战的SPIN案例业：您上次说过您买过社保了？客：是啊。业：证明您的意识很强啊，您真棒！业：上次您填问卷的时候，您觉得这个市面上养老保险种类有点少，您为什么那么关注养老呢？客：因为老了不想成为孩子的负担。业：哦。对啊，您说现在咱们孩子压力这么大，以后还要买房养孩子，到时候用钱的地方多了去了，哪还能管的了咱们啊，您说是么？客：你说的对。业：可是您知道社保未

7、来能领多少钱么？客户：不太清楚。业：……(解释社保)，按照您的缴费标准，月工资3000元，退休后可能也只能拿1500元左右，1500块钱，您说一个月1500块钱能够基本生活费么？客户：哦，明白了。是挺少的。业：是啊，您说老了还容易得病，现在一进医院成百上千挡不住，您说是么？客户：嗯，现在医药费是挺贵的，不过社保不是能报销么？业：您还真是挺了解的，您知道报销比例多少么？客户：退休后，1300以上95