《漏斗式提问法》PPT课件.ppt

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1、什么是漏斗式提问法？漏斗式提问—开密码门简单来说就是一个逆向思维，站在对方角度考虑问题的倒金字塔模式。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。6W3H——开普通门漏斗式提问---开密码门开放与封闭---开螺旋门6W3H：WHO(谁)、WHEN(何时)、WHERE(在哪里)、WHAT(什么)、WHY(为什么)、WHICH(哪个)、HOW(如何)、HOWMUCH(多少预算)、HOWMANY(多大多少)什么是封闭式提问法？封闭式问题——有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个词，是或不是，对或错，知道或不知道。主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导

2、对方思考的重点朝我们希望的方向发展。什么是开放式提问法？开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以充分自由发挥的余地。这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离，注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。什么是探索式提问法？探索式提问法即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。比如“您是怎么想的？”、“您的看法？”、“您认为我们的产品怎么样？”……漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？？FABE是什么?F-特点(Features)

3、A-优点(Advantages)B-利益(Benefits)E-证据(Evidence)一只猫非常饿了，想大吃一顿销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（特点Feature）“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（优点Advantage）。但是猫仍然没有反应。“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫员又说：“肯定没有反应。

4、销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：※基于客户需求满足的原则※基于竞争对手比较优势的原则在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：※让事实说话※让数字说话※让专家说话※让荣誉说话※让客户说话※让市场说话为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑

5、大枣，于是他去到那里的市区买。当他在某个酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家老板是个年轻人，一个是年老太太，他想老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太的店……新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（A:优点）如果你买我的枣超过100元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。（B：利益）小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。（E：见证）