数量折扣价格策略及案例分析.ppt

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1、数量折扣价格策略及案例分析YoursitehereCompanyLogo何中祥12125823目录累积数量折扣会员卡案例会员制一次性付款和分期付款消费模式案例非累积数量折扣企业订货批量折扣案例YoursitehereCompanyLogo折扣（Discounts）是企业对消费者的让利。数量折扣价格策略企业为鼓励客户大量购买或经常购买本企业产品所采用的一种价格策略。两种形式：（一）累积数量折扣（二）非累积数量折扣顾客在一定时期内购买商品所达到的数量或金额给予不同的折扣。按购买数量的多少，分别给予不同的折扣，数量越多，折扣越大。实施方法——会员卡、积分卡（一）累积数量折扣

2、美容业、餐饮业的很多商店都会推出会员卡，就是折扣销售。比如，到一家美发连锁店，做一次面部保养，要168元，如果买卡了，每次可以打5折，就只要84元了。而办一张卡，最低的面值也要2000元，2000元的卡可能只能打8折，要想打5折甚至更多，至少要买面值5000元的卡。即：根据不同面值的卡，给予的折扣大小不一样。（一）累积数量折扣-案例：会员卡会员卡的好处??（1）大客户巨大的消费量，容易产生规模经济效应；销售越大，单位平均成本越低。（2）捆绑住了一个客户，让客户持续消费，而不会转投别处；营销上有句名言——开发一个新客户，是服务老客户成本的五倍。节省了大量的营销成本、开发

3、成本。（3）可能会创造更大的利润；消费者做不到在期限内将年卡消费完。有些消费者把消费次数乘以消费单价甚至达不到年卡价格的一半。（4）可以作为一种融资工具。如果企业缺少现金流周转，这也是一种融资策略，提前预支消费者的钱。（5）可以作为实行价格歧视的手段。会员卡的好处由于工作过于紧张，你和你的同事决定加入健身俱乐部锻炼身体。健身俱乐部于年初推出会员制消费模式，年费均为600元。你的同事一次性缴纳了会员费600元；而你选择逐月缴纳会员费，每月50元。（1）猜测一下谁去健身会所的频率高？（2）判断一下谁明年还会继续缴纳会员费？问题：是否继续参加健身俱乐部？1234567891

4、01112月份使用率按月付款的消费模式123456789101112月份使用率一年一付的消费模式多次实验结果表明：一开始，你的同事会经常去，想将付出去的钱“捞回来”。但随着时间的推移，“你”的同事会逐渐淡忘缴纳600元会员费时的心痛之感觉，因而去健身俱乐部的动力也逐渐衰退。反之，“你”每个月都要承受付会员费的心痛感觉，每个月的付费都勾起你的内心感受，时常提醒你自己：要去俱乐部健身把付出去的钱“捞”回来。因此，一次性预付方式（比如电话卡预存话费）固然可以提高企业的短期财务价值，却不利于促进消费行为；而分期付款方式虽然降低了企业的短期财务价值，但可以激励消费者的消费热情。

5、购买10斤以上，每斤1元；10斤以下每斤1.5元购物满200送100（二）非累积数量折扣仅仅适用于单一订单。这种折扣鼓励较大的一次性购买。典型的例子是“购买数量在100个单位以下的，每个单位10美元；超过或等于100个单位的，每个单位9美元”。非累积数量折扣能成为营销经理非常有用的工具，一些顾客比较渴望得到它们。因此它能鼓励大量购买，促进产品多销、快销。注意：保证单位产品利润减少而产生的损失，可以从销量的增加中得到补偿。（二）非累积数量折扣案例分析-企业订货批量折扣国内某钢铁企业，LCl一D3210型接触器是其生产不可缺少的备品备件，消耗量比较大，考察近三年生产备件需

6、求数据，确定年单纯平均需求量d=1600只/年，由于该型号接触器备件使用量增长较快，其年需求增长系数确定为K=1.5。供货商提供价格折扣为：购买数量在l～299只之间时，每只接触器Pj=100元；购买数量在300-599只之间时，每只接触器Pj=90元；购买数量在600只以上时，每只接触器Pj=80元。每次采购成本为400元，平均订货提前期Lt=10天。综合系统各项指标，库存维持费用率=15％，求最优订货批量。为了诱发客户更大购买行为，供应商在订购数量大于某个允许最小数值时提供价格优惠，致使企业订货数量增大，争取价格折扣。价格折扣不仅优惠购买企业，而且对于供应商也有利

7、可图。数量折扣经济订货图如图1所示，横轴表示订货批量，纵轴表示费用。案例分析-企业订货批量折扣当单价Pj=80元时，根据EOQ公式得出Q为：由于299只<400只<599只，因此400不在单价为80元的折扣数量范围内，解不可行。当单价Pj=90元时，根据EOQ公式得出Q为：由于299只<377只<599只，因此400不在单价为80元的折扣数量范围内，是可行解。然后，根据计算Q=377只时的总费用Tc377，并且与取得最低价格折扣时最小数量（600只）的总费用Tc600比较,Tc377