价格策略案例分析.doc

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1、第十二章价格策略问题：为何房地产价格大战鲜见？答：首先解释一下什么事价格战：价格战是企业的一种重要的营销手段，是指一段时间内，某行业大量企业以集中的大幅度降低价格为主要竞争手段，并导致该行业一批企业利润下滑、生存困难甚至批产倒闭的竞争态势。价格战的根源在于产品供过于求、同类产品过剩，各个企业之间产品雷同,外观、造型、质量与性能没有大的区别，同质化严重，售后服务不到位等。其次，我觉得，房子产价值较高，又有一-定的保值功能，所以它不可能像其他的消费品打价格战，什么促销、跳楼大丿11卖、做活动买一送一等等，只是有时候会有i定的跌价。英实我觉得我们中国人买房的动机基本上是：①中

2、国人的房子情节比较重，感觉自己买了房，才安心和踏实。②乘机赚一把，因为房子价格一直在涨，买了就能赚。③形势所迫，为了结婚有新房，为了工作的户口问题，为了子女以后入学，以及其他的政治因素，不得不买房。以及其他等等外界和内在因素。那为什么房地产价格大战鲜见？我觉得原因有以下几点：1.因为房产属于不动产，还具有增值性，所以它与一般的消费品的性质不同，商家基本不用打价格战。2.其他消费品，我觉得基本上是有功能重复的，或者在外观、造型、质量与性能没有大的区別。所以，有时候商家为了营销，或者与竞争者竞争时，可能会打价格战，在同行里获収有利地位。但是房地产不一样，因为房子它不可能雷同

3、的，价格只是它其中的一个因素。首先，各房产之间的差别有：需求不同、客户档次不同、地段不同、户型不同、配套不同、外观不同、用料档次不同等等。所以当其他房地产商与之竞争时，价格因素就显得不是那么的重要了。因为购房者要考虑的不仅仅是价格，还有其他各种因素，什么周围环境、交通、周边经济发展、户型、外观等。3.当然，还有个重要的因素，是我们必不能忽略的，那就是需求和供应间的关系。在中国，很明显，人口是呈上升趋势，而且越来越多的人涌向城市，城市面积不断扩大，城市人口不断增加,是人就少不了衣食住行。而且，社会发展了，人们生活条件改善了，就会追求更好地生活条件。所以，很容易看出我国的房

4、产是需大于供的，国人的购房需求旺盛，可能房价降一点就被一抢而空了，就如上面我说的，基本上住房是人们的基本需求，只要可以，人人都想买房。故，从供求关系和产品属性，就可以看出价格战很难打起来。4.受外界环境彫响，我们不能忽略，周边的媒体，报纸、杂志、电彫、电视、广播、网络，总会有关于买房的信息。这样的信息天天充斥在你的耳边，就让我想起熊老师您给我们讲的那个小品：赵本山卖拐。范伟他不知道关于赵本山所说的那些信息，或者缺乏获得它的渠道，或来源已被切断，就不得不被赵本山引到卖拐这件事上。房产与之类似，使得买房成为我们绝大多数人的人生目标。即使你不想买，但你不是一个人，你以后还得为

5、你的家人，爱人，孩子等原因而不得不买房。5.今天老师才讲了分销渠道，我们可以看出，房地产是零阶渠道即直销。房地产商只要一边盖房子，一边弄个售楼部卖房就行了，不需要什么中间商。各卖各的，不需要按照一定的合同，与同行协商等来确定定价。因为，房产销售是不集中的，房子的构成是复杂的，各有各的特点，购房者难以在同类方中进行比价，而R,就如上面说的，消费者还要考虑很多其他的因素，所以，在这个过程中，也会淡化购房者在购买决策中的价格因素。1.此外，房地产还牵涉到政府的因素，那就是房地产行业还牵涉到政府卖地的问题，所以，它本身这个行业是不完全依从于市场的。这当中存在很多复杂关系和体系，

6、是一吋半会说不清的。上商基本就是我觉得房地产价格大战鲜见可能的原因了。但是房地产到底会不会打响价格战，我觉得还是会有那么一天的。虽然现在房地产供需失衡，还没能达到满足国人基本需求的水平。但只要到达那个时期，房地产的需求不再是供不应求，购房者可以去进行选择更好的住房，而不是像现在一哄而上，房地产商之间也有竞争时，那么房地产的价格战是有可能打起来的。不过，那是很久后的事了。