【电商一小时】看鲁宁馨论家居电商发展战略.docx

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1、【电商一小时】看鲁宁馨论家居电商发展战略作者:亿邦动力网来源:亿邦动力网7月15日电商一小时请来优集品创始人鲁宁馨，她道出了后海淘时代如何能做好品质生活电商。鲁宁馨认为：做平台的核心点在于：聚焦人群构建品类。未来的垂直电商一定是基于人群生态的，所以只有专注才能真正做出价值差异化。以下为活动内容整理:1.亿邦疯人会会员提问：优集品的供应链是怎么做的，分几步？鲁宁馨：优集品的供应链核心是买手制，具体会涉及品牌供应链和制造供应链两块。几步是不够说的，还是要针对于目标用户的需求去不断寻找最优的解决方案。因为我们的用

2、户是从品质、服务、到价格都是很挑剔的。具体来说分为几部分工作：品牌和行业研究、制造资源收集、品类构建、商务谈判、采销计划、运营落地。2.亿邦疯人会会员提问：咱们平台和其他同类平台最大的差异化竞争优势有哪些？鲁宁馨：核心一点是：聚焦人群构建品类。未来的垂直电商一定是基于人群生态的，所以只有专注才能真正做出价值差异化。3.亿邦疯人会会员提问：家居电商的市场规模多大？鲁宁馨：我这有几个麦肯锡报告最新的数字可以分享给大家：2015年中国城市家庭消费是21.45万亿，过去三年每年2万亿增幅，其中家居占比6-7%，个人

3、护理4%；但是在美国家居占比接近20%。具体数字自己可以算出来了。4.亿邦疯人会会员提问：创业企业什么时候融资比较合适？鲁宁馨：这个问题没有统一答案，肯定是公司需要的时候，创始团队也想明白融资来干什么。客观条件：天使轮：有商业构想要测试；A轮：商业模型和市场测定；B轮：团队升级；C轮：品牌扩张BP商业计划书以及“为什么是自己”的答案。5.亿邦疯人会会员提问：如何去控制非标品的成本？鲁宁馨：如果融资对象是风险投资，那么肯定是在高增长性具有网络效应的行业。成本的控制无非两条：规模产生的成本下降；效率提升所带来的

4、成本下降。第一个比较容易理解，第二个举个例子，在同一品牌如果能够更早判定哪个SKU具备热销潜质，就可以更好利用采购资金效率。这些信息不仅可以指导电商自己的采购，也可以给品牌或者制造商很好的引导。非标品最大的浪费就是消费者和生产者之间的信息不对称，互联网可以很好解决。6.亿邦疯人会会员提问：在品牌打造过程中是如何与顾客进行沟通的？鲁宁馨：这是个很好的问题，很不容易。离用户太近不好，太远不好。我自己的经验是：持续不断随时随地的用户沟通，了解人每一个消费选择背后的原因；其次通过会员社群去做各种测试；必要的行业信息

5、和品牌联动做配合。7.亿邦疯人会会员提问：当下电商发展如此的迅速，竞争也非常的激烈，您认为现在做电商与前几年做电商相比要注意什么？平台的推广或产品的推广目前都可以运用哪些渠道或方法？鲁宁馨：1.现在已经完全进入移动端电商的时代，2015年电商整体的交易63%是在移动端上实现的。2.电商已经从流量驱动，运营驱动，转向产品内容的双驱动，本质上电商需要有更强的品牌渠道效应。这两个核心的转变直接带来的是电商团队的大变革，现在的电商团队更需要知识型管理。推广相比于PC端时代渠道更加分散，更多是基于社交、内容产生的社群

6、营销。亿邦疯人会会员补充追问1：从阿里系可以看出，目前阿里的各大平台都在围绕着品牌商家。而以小的团队来做运营的都没有太大的空间。各方面的优势都无法与品牌商详细并论。我们也可以理解，阿里要提高自己的品牌，肯定要集合更多的品牌商，但是作为我们小团队在有限的资源下，该怎么做？谢谢。鲁宁馨：品牌商有类型划分，品牌有渠道品牌，也有大众品牌、专业品牌，电商对于不同类型品牌存在的价值也是不一样的。中国现在电商升级的趋势很明显，如果只有大平台在玩，消费就不会有新的潜在空间。每个团队都会有自己的方法，因为自己是蚂蚁就一定比大

7、象灵活。做自己比大平台理解更深更透的人群是优集品的选择。亿邦疯人会会员补充追问2：不借助大平台，那么小创如何能更好推广自己呢？如何有效引流？鲁宁馨：初期创业如果是电商建议用好微信就可以了。引流是商品、内容、运营、品牌综合的结果。电商运营天天脑门顶的就是”转化率“还有”留存率“。8.亿邦疯人会会员提问：标品和长尾商品如何布局，使电商盈利最大化鲁宁馨：标品和长尾是一个模糊的定位，在实际运营上可以分为“流量款”，“独家款”，“常销款”，”季节款“，做好盈利要看自己的供应链的能力优势。优集品以非标为主，那么我们做标

8、品更多是为了引流和降低新用户的选择成本。但是只有标品在供应链上的空间很有限，所以非标是形成自身特色和用户粘性最重要的手段，对于买手更多的精力还是要放在非标品类搭建上。9.亿邦疯人会会员提问：前三名的流量来源那几个推广渠道？鲁宁馨：这个问题在PC端时代有用，但是在移动端真没什么用，每两三个月都在变。微信仍然是最应该重视的渠道，既能够做品牌也能做CRM和销售转化。我不是替PonyMa打广告，是钱试出来的答案。有微信渠