【增员技巧】如何提高新人的留存率.doc

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1、【增员技巧】如何提高新人的留存率【增员技巧】如何提高新人的留存率杜绝情绪化的突击增员和“暴风骤雨式”的增员。现在的组训是以主持晨会为主，新人培训为辅，是对组训资源的一种浪费。现在不少的新人培训是倒置过来，只教不练。结果是新人培训毕业后开不了口,迈不开步。新人试用期的三个月，就要像小学生那样做好“家庭作业”。 　　2011年下半年,某公司开展了一次增员行动,新增业务人员1610人.然而半年过去了，全司共流失2640人。其中一个团队去年初人数为35人,年底达到105人，今年1—6月流失了55人，流失率达53％. 　　留存率低是何原因 　　（一） 进口

2、关把得不严　　保险公司为了使业务快速增长,往往是以增加人力来拉动业务的增长，有的公司还对增员设置了奖励.一部分主管为了拿到奖励,不受惩罚，就不惜一切地拉进一大堆人来.上面提到的公司半年时间新进1610人,其中12月份新进1100人,占68％。突击增员,疏于甄选,其结果是：能做单的考不到证，能考证的做不了单. 　　（二) 技能训练不到位　　由于新进人员数量大，加上年终工作繁重，不少单位的培训时间就人为地缩短了；有的公司根本没培训，就由组训老师签个“培训合格”，即向上级人事部门申请工号;有的新人连上级主管和公司人事管理员都未曾见过面.所以,笔者在调查

3、时发现，有80％的新人把保险的销售只定位在卖产品上；有77％的新人说：我是在为保险公司打工,帮公司完成保费任务；有75％的新人常常遇到的难题是：被拜访者都已经购买了保险，或不愿买保险；有79％的新人说:我去拜访几次，对方总是推辞、拖延;有76％的新人说：晨会结束后,我不知道往哪里走;有42％的新人说：我最怕的就是陌生拜访；有73％的新人说：我怕出门拜访,不是我说服了客户，而是怕被客户说服了。没有销售技能，就谈不上销售业绩。 　　(三） 主管服务不到位　　新人入司后,由于技能培训不到位,加之增员主管个人能力不到位和精力不够的问题，无暇顾及对新人的逐

4、个陪访、辅导。在调查中，有28%的新人说:我的主管除了开大会，平时很难关心我；有47％的新人说：我的主管除了关心我是否进单以外，平时都不理睬我，请他陪访，他都说很忙,我在保险公司上不挨天，下不挨地,真难受。 　　(四） 缺乏工作激情　　新人由于展业技能不熟练，就像一个不会游泳的人被抛入深水里一样,有一种恐惧感，时间一长就变成了疲劳症，怎么也找不到培训时的那种激情。在调查中，有81％的新人对从事保险工作信心不足，担心这项工作做不长久；有26％的新人说：怕自己的亲戚朋友上当受骗,一般都不向他们推销保险；还有的新人进入了“更年期团队”，使“烂苹果效应”

5、凸现，丧失了工作热情和信心. 　　(五） 没有养成工作习惯　　在调查中发现，有67％的新人，没有制定自己的职业生涯规划和工作目标，他们普遍对保险的发展前景模糊不清；有55%的新人，每天的工作很盲目,没有具体的拜访计划；有89％的新人，没有养成与准客户联系的习惯；有91％的新人入司半年，积累的准客户不足50个. 　　提高留存率的对策 　　（一） 建立培训机制　　首先，要从经营思想上转过来，由粗放式经营转到精细化经营上来;由只注意经营结果转到经营过程上来;由重视战略转到重视细节上来;由靠竞赛拉动业务发展转到靠组织系统支撑发展上来.其次，要建立增员机制

6、。要使增员工作经常化、常态化，一个县公司一个月或两个月开一次新人班，形成规律。杜绝情绪化的突击增员和“暴风骤雨式”的增员。第三，要建立留人机制。要建立以人为本的公司文化，同时要在福利待遇上让业务人员有归宿感。第四，要建立培训体系,培训能出生产力。所以，市、县公司要舍得在培训上的投入，教师的进修、教具的配置和教师的待遇等，应一并纳入公司的经营范围。同时，要建立讲师待遇与举绩率、合格率、留存率、脱落率、有效增员率等挂钩的考核制度.第五，建立一支训练师队伍.县支公司是展业的第一线,教育训练的任务非常艰巨，现在的组训是以主持晨会为主，新人培训为辅,是对组

7、训资源的一种浪费。应该尽快转变职能，把组训从事务中解放出来，使之成为以培育新人为主的训练师。第六,建立一支兼职讲师队伍.兼职讲师是团队晨会的主力,是训练师不可或缺的助手，应该建立起来，并充分发挥其应有的作用。第七，建立分绩培训制度。新人在两年内都处在危险期、动摇期，应区别不同情况,建立分绩效培训制度。绩优的转正提升培训和不能按期转正的要有针对性的培训。第八,建立主管培训制度.主管是属员眼中的师傅，但在现实生活中，主管也不是万能的。因此，公司应对主管怎样带人、育人、辅导人进行专题培训，使他们有“生儿、育儿、教儿"成才的基本技能。 　　（二） 严格甄

8、选　　根据不同的保险市场、不同的区域，应确定不同的用人标准。无论什么样的市场，什么样的区域，除了行业规定的标准外,用人应该坚持三条:热爱