认知市场营销核心概念-市场营销观念(二).ppt

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1、认知市场营销核心概念与营销观念——营销观念学习学习目标1、了解市场营销管理哲学的演变进程。2、能够正确区别新旧市场营销的观念；3、掌握现代营销观念的要点；4、明确市场营销观念的新发展；5、懂得营销观念是现代企业经营的必胜法宝的道理（五）社会营销观念本次学习内容——市场营销观念的演变以企业为中心的观念以消费者为中心的观念以社会利益为中心的观念（四）市场营销观念旧观念新观念（一）生产观念（三）推销观念（二）产品观念理解市场营销观念的意义观念，指的是一种指导思想，或者行为哲学。市场营销观念，就是进行市场营销的指导思想或行为哲学。案例：观念与命运观念对人影响巨大，对企业而言也一样分析角度1、假

2、定2、出发点3、关注要点4、实现途径5、销售手段6、追求目标7、局限性8、适应场合市场营销观念分析引例：福特汽车的生产观念我就是要向社会提供更多、更便宜的产品企业只注重生产的营销观念。生产观念认为营销的关键是生产，只要生产出来就不愁卖不出去。在国外主要出现在19世纪末20世纪初，资本主义商品经济初期；在国内主要出现在20世纪80年代以前的计划经济时期。一、生产观念1、生产观念的假定（1）价格越便宜！我们越喜欢！购买越方便！我们越喜欢！消费者喜爱那些可以随处得到的，价格低廉的产品生产观念的假定（2）我怎么看不出消费者的需要有什么不同消费者没有特殊需要生产观念的假定（3）整个社会需求量大，

3、但购买力不高咱们钱虽然少，但咱们人多啊2、出发点诸位，我们生产什么产品好呢？这要看我们有什么技术看我们有什么样资源成本低不低厂商3、经营思想我只生产这些，你要不要厂家商家顾客我只有这些卖你要不要唉！没办法，没有别的，只好买我生产什么，商家就卖什么，顾客就买什么4、关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？成本和费用的降低人员素质的提高扩大生产规模生产效率和销售覆盖面增加销售网点生产技术的提高5、实现途径规模经济降低成本提高生产率扩大产量增加销售网点进行各种促销扩大广告宣传6、销售手段前所未有的震撼每台只售389元低价、大规模7、追求目标趁现在好卖，给我使劲生产通过大规模生产来获取短期利润8、

4、局限性（1）老板，我要退货天那！又要退货忽视产品质量与品种过分追求大规模忽视花色品种怎么全是一个样局限性（2）有红色的车吗？没有！全是黑色的不考虑消费者的需求局限性（3）无视人的存在消费者忽视产品包装和品牌廉价材料用这个做包装，可以节约不少成本二、产品观念以质量为中心，我能生产最好的产品观念是注重做好产品的营销观念。认为营销的关键是要有一个好产品，只要产品的性能好、质量高、有特色，就不愁卖不出去。在国外主要出现在20世纪30-40年代，商品经济中早期；在国内主要出现在20世纪90年代以后。1、产品观念的假定（1）质量越高！我们越喜欢！功能越多！我们越喜欢！消费者喜爱高质量、多功能和具有

5、某种特色的产品产品越独特！我们越喜欢！产品观念的假定（2）我喜欢酸味我喜欢甜味消费者有不同的偏好我喜欢咸味产品观念的假定（3）只要东西好，钱嘛！我不在乎消费者有较强的支付能力2、出发点诸位，我们怎样生产产品呢？增加产品特色努力提高产品质量增加产品性能产品3、经营思想看看，是不是白玉无暇拥有高质量的产品，就拥有了购买者制造厂商4、关注要点诸位认为，我们现在要抓什么？抓好质量增加花色品种开发新产品质量、品种、性能、品牌树立品牌5、实现途径精品名牌独特产品领先性能高附加利益高认知价值6、销售手段高价、小规模、优质服务、专卖蒙娜妮莎专卖店7、追求目标通过高质量的产品来获取短期利润奖8、局限性（

6、1）产品顾客需求营销近视症局限性（2）公司规定的质量顾客要求的质量公司开发的产品市场需要的产品过分追求完美，忽视市场变化润研洗发水：三年研发、一年败北局限性（3）只要我能生产出最好的，就一定有人来买！忽视消费者活动和推销活动无人喝彩这鞋，穿30年都不会坏，怎么没人买呢？可望不可及美貌天仙肯定有人追唉！你是天上月，水中花，咱配不上9、适应场合高收入、较大差异、较小顾客群的市场“精益求精”还有什么可以改进的？VCD三、销售观念以销售为中心，一切为了销售是以销售为中心的营销观念。认为营销的关键是要采取强有力的推销措施。销售观念产生于资本主义经济由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段，盛行于2

7、0世纪30-40年代。1、销售观念的假定（1）我懒得打听我不知道有什么产品消费者存在购买惰性和抗衡心理厂家生产什么我不清楚销售观念的假定（2）厂商顾客咦！有点意思必须积极推销，刺激消费者购买2、出发点非渴求商品用什么办法把这些东西卖掉非渴求商品购买者一般不会想到去购买的商品：保险、百科全书、坟地厂商商品是“卖出去的”而不是“被买去的”3、经营思想快来买啦！厂家大优惠啦！买一送一啦！我卖什么，顾客就买什么。好坏都要靠吆喝信奉：产品——广告——效益