钢材会议发言材料汇编.docx

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1、2003年钢材营销交流研讨会发言材料----中国铁路物资北京公司中国铁路物资北京公司开展面向社会市场的钢材销售始于九二年以后国家对生产资料经营的放开。但真正从社会市场做起是从九八年开始。几年中从艰难的起步到逐步对市场有所了解，走过了十分曲折的路程。但通过市场的磨炼，使我们长了见识，也知道我们能做什么，该做什么。下面对我公司钢材营销情况做一简要介绍。一．开展对外销售钢材的背景北京公司开展对外钢材销售，有它特殊的客观原因和本身的特点。同时自身的业务基础也起了促进作用。大家知道北京办事处是九个办事处中较小

2、的。金属材料供应在计划经济时期只是一个供应办事处。自己负责的钢厂只有首钢和包钢，供应的品种很少，供应量也很小。自身没有优势，在铁路系统内占的比例很小。九五年以后，铁路大建设高潮过去了，铁路造车任务也急剧减少。而我们库内还为铁路储存着大量的钢材。随着时间的推移，锈蚀日益严重。大量的库存还占用了巨额的资金，要支付大量的利息。为了解决这些问题，九七年开始，我们开始处理积压库存。而铁路内部消化这些库存很困难，资金也不能及时回笼。在这种情况下，我们开始向社会推销库存。在销售过程中，和社会市场有了更多的接触，对

3、社会也有了一定的了解。逐渐地向社会销售积压库存钢材。在业务往来地过程中，一些客户也开始了解我们，经常向我们找一些材料。使我们对社会市场需求有了一些了解，发现我们在一些方面具有一些优势。因此，在九八年库存积压钢材处理逐步完成以后，开始尝试对社会销售一些品种的钢材。北京公司走向社会销售钢材，还由于它自身业务发展的需要。当时随着铁路需求的减少，大量的业务萎缩，优钢、管材、建材等