北语2013商务谈判模拟试卷一

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1、北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（C）上的平等。[A]实力[B

2、]经济利益[C]法律[D]级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（C）为核心。[A]技术水平[B]质量[C]价格[D]实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（A）。[A]问[B]听[C]看[D]说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（B）结构。[A]图形式[B]数据式[C]表格式[D]组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（A）。[A]合作型模式[B]对立型模式[C]温和型模式[D]中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在

3、法律上称为（C）。[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（B）的让步方式。[A]坚定[B]等额[C]风险性[D]不平衡8、价格条款的谈判应由（B）承提。[A]法律人员[B]商务人员[C]财务人员[D]技术人员9、谈判组的最优规模是（B）个人。[A]2 [B]4[C]10[D]610、韩国人的谈判风格一般是（A）。[A]注重谈判前的咨询[B]谈判有耐心[C]注意宗教信仰[D]重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个

4、选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC）。[A]准备阶段[B]开局阶段[C]正式谈判阶段[D]僵局阶段12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括（ABCD）。[A]该商品在目标市场中所处的生命周期阶段[B]产品所具有的竞争力如何[C]有关客户资料的收集[D]有关市场的资料收集13、迫使对方让步的主要策略有（ABD）。[A]利用竞争[B]最后通牒[C]撤出谈判[D]软硬兼施14、商务谈

5、判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD）。[A]诚挚[B]合作[C]灵活[D]认真15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD）。[A]市场供求情况[B]市场变化情况[C]客户基本情况[D]商品的情况三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（T）17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（F）18、大家

6、在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（T）19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。（F）20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（T）四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。21、架势在谈判实务中，谈判地位也称架势，地位本身，是指本方在谈判对手心中的地位，也即你的对手赋予你的份量与地位，只有这种份量与地位才真

7、正代表谈判中优势与弱势。22、商务谈判系统商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。23、谈判准备工作的内容包括哪些？首先了解商务的内容（己方的价格 品质 服务等条件和对方的价格 品质 服务等条件） 接着是对商务谈判可行性的分析（对谈判环境的分析 对谈判对手的分析 和 谈判计划的制度） 然后是商务谈判的策略选择性（团队组建 谈判方式 ） 最后是礼仪和法律保障问题的考虑！24

8、、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。谈判所需的知识和经验背景。进行国际商务谈判，要求谈判组成员应该具有较强的语言能力，至少应该能够运用谈判对手国的语言。除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价