20120714中原证券投顾与财富管理(新)

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1、中原证券投资顾问人员财富管理能力提升班7月14-15日王台贝王台贝美国德州大学MBA曾任职兴业银行财富管理总经理兼总行首席理财师曾任职　湘财证券私人银行总部总经理曾任职美国FranklinTempleton证券集团台湾区副总裁现任　极元金融信息服务公司总经理台北金融研究发展基金会讲师老师介绍1、行情低迷现况下的被迫突围2、国外券商的经营盈利模式探讨3、专业化增值服务——财富管理与证券营销4、资产配置与投资规划5、投资理财计划书的写作与应用6、券商的财富管理与投顾业务7、投顾业绩从何处产生8、券商投顾业务与银行、基金理财的差异9、投资顾问的服务体系

2、10、投资顾问的服务流程目录11、投资顾问的沟通与销售服务12、财富管理中心的开班条件13、国内的财富管理业务难题14、理财的服务流程第一章：行情低迷现况下的被迫突围一、证券营销的趋势和投资顾问业务解析●国内的高端理财产品销售费有1.5%●等于股票客户全进全出50次●收费费率低、市场又交易低迷、日子咋过？二、发达国家证券经纪业务模式与投顾业务●国外券商的经营模式●资本中介模式●大投顾模式思路●转向财富管理的前提●券商盈利现况一、美银美林——金融顾问模式美林有强大的财富管理平台，金融顾问只需输入客户的相关资料，财务计划书即可在短时间内由总部研究部门

3、制作完成。金融信息资料也由总部的研究机构收集制作后存放至信息平台，并通过财富管理平台传递给金融顾问。美林要求金融顾问为客户提供的任何投资建议，都是系统内公布的代表处美林整体研究结论的观点。第二章国外券商的经营盈利模式探讨二、嘉信理财——独立理财顾问模式嘉信理财将自己定位为低成本交易通道服务供应者，每年的重要投入主要放在系统开发上，采用“淘宝网”式的平台共享模式，让独立理财顾问做生意，而自己仅仅提供系统并共享资源。同时，嘉信专门设立了“机构部”作为内部与独立顾问的协调、监督桥梁。三、恒达理财——社区模式恒达理财总部只有为数不多的证券分析师来提供研究

4、支持，原因是恒达将自身定位为零售类经纪型券商。恒达理财每开发一个地区的市场一般都要建立独立的信息技术系统。他山之石可以攻玉，海外投行业务差异化发展模式值得国内券商借鉴，这也是接受证券时报问卷调查券商们的共识之一。据了解，在成熟的海外市场，大型投行均注重打造自己的核心竞争力，业务侧重点有所不同。诸如高盛、摩根士丹利分别主攻投行业务和资管业务，美银美林则选择了经纪业务。四、经纪业务转型四条路径综合73家参与证券时报问卷调查的券商建议，以及借鉴海外成熟市场的投行发展历程，国内券商经纪业务转型至少有四条路径可以参考，分别为：全面服务型投顾模式、低成本个人

5、金融服务商模式、社区经纪商模式以及折扣网上经纪商模式。其中，服务型投顾模式以美银美林为代表。一家参与问卷调查的券商表示，“国内市场有广泛的高净值人口基础、拥有强大研究实力的本土券商、高净值人群财富管理渠道正逐渐向专业机构转移”，因此，国内研究实力较强的券商可考虑学习美银美林的投顾模式。第三章专业化增值服务——财富管理与证券营销●专业化增值服务——财富管理与证券营销●以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型●以产品差异化提供理财配置服务培养私人银行客户高忠诚度型●以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型●讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾●基金和证

6、券类定型化产品（非通道）超市的产品组合销售顾问●券商的产品菜单第四章：资产配置与投资规划●蚂蚁族——先牺牲后享受●蟋蟀族——先享受后牺牲●蜗牛族——背壳不嫌苦●慈鸟族——一切为女用着想第五章投资理财计划书的写作与应用●投资理财书（建议书）的结构与内容●证券投资信息（投资项目）的分析、预测或咨询意见●个股研究成果及操作建议（深、沪证券交易所挂牌的交易品种、基金、、、、、、、●提供服务的方式（手机短信或传真、电话、电子邮件、软件、现场指导等）●交易策略与风险控制一、国内同业在干吗●信托产销结合●信托批发销售●银行理财零售●券商客户间融资开办第六章券商

7、的财富管理与投顾业务二、营业部赚钱思路定价策略推力拉力组合还要有部门利润总分包受益分配10%10%10%推力(给sales)1%0.8%0.5%给财富管理部1%1%1%拉力(客户收益)8%8.2%8.5%三、好产品的必备效果/今年有啥必有效果(客户需要/部门有收益/sales有佣金)1、2、3、今年是啥产品具备此类特性?案例一：美林证券案例二：元大证券四、国外券商的经营模式财富管理化券商的模式美林模式花旗模式五、券商财富管理的3种模式1、以讯息差异化服务稳住经纪费率投顾咨询型2、以产品差异化提供理财配置服务，培养私人银行客户高忠诚度型（必须有稀有

8、产品吸引客户）3、以投顾团队服务差异化提供不同等级VIP服务型六、券商财富管理模式最佳考虑讯息分类的服务经纪客户咨询性投顾＋基金和证券类