化工行业管理KPI.doc

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1、化工行业管理KPI一、销售业绩考核销售定额完成率＝实际销售量(额)销售定量(额)100%访销次数完成率＝实际访销次数预计访销次数100%新客户访销率＝对新客户的访销时间总访销时间100%新客户销售率＝新客户销售量总销售定量100%2.营销人员业绩评价(表中数据为虚拟)营销人员业绩评价表1.销售人员业绩分析方法评价指标1.产品A的销售额1999年2513002000年2532002001年2700002002年2631002.产品B的销售额4232004392005539005619003.总销售额(1+2)6745

2、006924008239008250004.产品A的销售定额完成率95.692.088.084.75.产品B的销售定额完成率120.4122.3134.9130.46.产品A的毛利502605064054000526207.产品B的毛利423204392055390561908.总毛利(6+7)92580945601093901088109.销售费用1020011100116001320010.销售费用占总销售额的百分比(9/3)1.51.61.41.611.访问次数167517001680166012.每次访问的

3、成本(9/11)6.096.536.907.9513.平均客户数32032432833414.新客户数1314152015.失去客户数810111416.每个客户平均销售额(3/13)210821372512247017.每个客户平均毛利(8/13)289292334326二、物资采购管理分析1.物资采购计划实现率分析物资采购计划实现率是反映采购管理的综合指标，一般按月或季度进行计算。采购计划实现率＝物资实际按期到货量合同到货量(计划到货量)说明：对于主要原材料或价值高的材料应控制在99%－101%；辅助材料或价

4、值低的控制在95%－105％。1.物资供应计划准确率分析物资总计划准确率＝各种物质消耗总额－计划外进货总金额各种物质需用计划总金额某种物资计划准确率＝计划期该物资实际消耗计划期该物资计划需用量－1量说明：该数据越趋向0，则准确率越高。从供应角度来评价物资计划管理水平的方法：物资供应率＝计划期物资供应量－1计划期物资实际需用量说明：该数据越趋向0，则准确率越高。其中物资供应率大于0，表示供应过多；物资供应率小于0，表示供应不足。缺货数量物资缺货率(数量)＝实际需用量物资缺货率(单位)＝缺货单位数供应单位数物

5、资缺货率(缺货程度)＝缺货量缺货持续时间供应批量供应周期1.采购成本分析物资采购成本降低率物资实际采购量＝计划价格－物资实际采购量实际采购价格物资实际采购量计划价格物资验收入库量物资损耗率＝1－物资发货数量物资途损价值或＝物资入库价值运输费成本比率＝运输费物资入库总值采购费用成本比率＝采购费用总额物资入库总值2.合同管理分析订货合同完成率＝合同交货期的交货数量合同交货期的订货数量3.供应商评价4.供应企业评价的标准(参考)评价评分评价项目12345系数合同执行率≤7071－8081－9091－95>95

6、2不良品率≥2111－206－103－5≤22价格优惠率2经营状态劣可良优最优1利用率≤1011－2021－4041－50>501依赖性>5041－5031－4021－30≤201交易年限<112－45－9≥101年购销金额<0.50.5－11－55－10>101等级：A:：≥46B：40－50C:30－39D:20－29E：<20合同执行率＝按期交货数量合同订货数量不良品率＝期间订货中检验出的不期间订货总量良品数量经营状况：资金状况、收益状况、成长状态利用率＝依赖性＝从某一供货单位进货量该原材料总进货量从

7、供货单位的进货量供货单位该原材料总产量(销量)三、物资库存管理分析1.库存结构分析：按ABC或CVA分类。2.库存物资周转率分析：计算库存周转率。3.库存周转率＝本期发货量本期平均库存量1.库存物资损失分析库存损失比率＝一定期间物资库存损失总值平均库存金额一定期间物资库存损失或＝总值－合理库耗损失金额平均库存金额物资盘亏损失比率＝期间物资盘亏总值(量)平均库存额(量)物资库耗率＝1－物资实际出库量＋期末物资入库量＋期初实际盘存量库存量2.库存管理工作质量分析账、物、卡一致准确率＝相符项目数考核总项

8、目数库存物资完好率＝1－损坏变质发生数量物资库存量存储费用库存费用率＝平均库存额存储费用包括：折旧费、保险费、工资费用、行政管理费用、仓库维修费、物资防护费、库存损失、物资内部搬运费等。库存费用率一般按年进行比较合适。3.库存评价体系基本原理：期初库存＋本期购料－本期用料＝期末库存评价指标(本期指年或月)：物资库存率＝期末库存(平均库存)本期用料物资供耗