金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案.doc

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1、金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案金蝶销售人员经常遇到的问题及其答案-----销售说话术之一•如果各位没有更好的答案，则可以将其作为销售人员必须熟记的标准答案记熟•对于新员工（假如金蝶不够1年），则需要考试（由机构总经理亲自负责监考，题目就从这21道题目中出，最好采用当面交流的方式而不是书面作答的方式）•公司管理层成员测试新员工和老员工的答复1、客户问：金蝶软件产品与用友的软件产品相比较有何差异？2、客户问：金蝶公司与用友公司有何差异？3、客户问：金蝶的服务与用友相比较有何差异？4、客户问：我应用金蝶的系统会给企业带来什么效益？如何计算?5、客户问：我们行业/企业很特殊，你对

2、我们行业了解吗？有成功经验吗？•当然，对于任何一个行业或企业，当你遇到不同的企业领导人或项目负责人的时候，都可能面临这样的问题，他们都会把自己企业看成一个非常特殊的行业或企业，因为他们担心项目失败对他们企业会带来致命的伤害；•鉴于这种情况，我们可以将我们的软件到底是怎样满足不同行业或不同企业的实际需要的；–对于任何一套成熟的ERP软件系统，它都是一个通用的商品化的系统，要适应不同的企业应用需要，才会有真正的推广价值，要不然，这套系统的生命力就非常有限，–对于商品化的ERP系统，它是根据不同的行业需求，本身在软件系统里面已经预设了不同流程和模式，当遇到具体的企业需求时，则软件供

3、应商会根据在企业调研所得到的信息，对软件进行设置，来满足不同企业的具体需要，–如果发现软件当中确实有不能满足企业的具体特殊需求的情况下，则通过二次开发来满足；这种设置的过程，就叫做实施，–事实上就是把一套通用的商品化的系统，变成一套满足具体企业实际应用的专有系统的过程，我们就是通过这种方式满足不同企业的需要的；成功经验就要看SALES具体的情况来回答了。6、客户问：金蝶如何规避或降低风险以确保项目能真正实施成功？•对于项目风险的规避，一直都是企业非常关注的问题，相信每一家软件公司都在不断的探索和研究；•对于金蝶的经验来讲，首先，–客户要选择一套成熟的ERP软件系统，保证自己不

4、是一个软件公司的实验品，先前有过成功的应用案例；–其次，客户要注意项目实施的供应商，看其是否具有二次开发能力，因为几乎没有任何系统都不可能不做任何修改就完全满足企业的需要，供应商不能进行二次开发，则客户会直接面临的问题是，要么凑合使用，要么放弃系统；–第三：重视培训，再好的系统，如果客户没有真正学会使用，则该系统也是一堆垃圾，客户的投入都等于白投，所以，要求客户和供应商双方都一定注意项目的培训。7、客户问：现在软件系统不太安全，金蝶软件是如何保障其应用的安全性的？•准确的说，天下没有绝对安全的系统，任何安全的说法都只能是相对的；–金蝶软件系统的设计，是三层结构，通过服务器和前

5、端应用程序的分开，系统安全很多；–第二，防火墙的应用，对系统来讲也相对安全很多；–第三：金蝶通过各种安全认证手段，比如；指纹认证、密码认证、动态密码卡的认证等，都能保证系统的安全。•其他的销售人员可以根据情况自己发挥，但一定不要说自己的系统是绝对安全的，因为国际银行的系统都不敢说自己的系统绝对安全。8、问：如果金蝶软件在应用时不能满足企业需求怎办？赔偿损失？退货可以吗？•这要求销售人员本身在签定合同前，就必须要把握好的一项很重要的工作，明知道自己交付不了的项目，就不要承接。•如果客户问到这个问题，你一定要向客户坦诚的讲明问题，任何项目最后失败，都不只是一方面的原因造成的，就象

6、我们经常说的，幸福的家庭大概都差不多，但不幸的家庭却各有各的不幸；项目问题也一样，如果只是金蝶公司单方面的原因造成项目的失败，我觉得金蝶公司应该承诺退货、退款，对于损失的赔偿问题，则要遵循行业规定就好。•相信客户一定可以理解你，否则，你就不要做这个客户了，让敢承诺赔偿他所有损失的供应商来签这个项目吧！9、客户试探地问：你们金蝶有哪些失败的案例？失败的原因是什么？•任何企业在他的成长历程中，都不可避免的有过失败的经历，软件公司也一样，没有哪个成功的软件公司敢说自己只有成功案例，没有失败案例，如果哪个公司敢告诉客户他们的成功率为100%，那么，你就告诉他，那他到目前为止可能就只有

7、过大概一个客户，或则他一定是骗你的；•所以，大胆的告诉客户，有我们有过一些的失败案例，我们就是从众多的失败当中走出来的，没有过去的失败，哪有我们今天的成功，当然，失败的原因都各有不同，最多的情况，是一个认识问题，比如客户认为只要上了ERP，公司的营业额就可以直线上升了，只要有了ERP什么都可以不用做了，这怎么可能？•项目的合作是双方共同配合的一个过程，但依靠任何一方都不能够将项目进行到底，达到成功，所以，我们最后总结，一定还要加强与客户的交流，给客户一个清醒的认识，项目也才能最终走向成功。10、客户试探