在健身会籍销售中经常遇到的几个问题.doc

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1、在销售中经常遇到的几个问题1.不愿做来访记录，不用您们陪同，我只是随便看看。您好，本会所是实行会员制的私人会所，只有会员和准会员才可以使用/参观本会所。对于来访的客人我们通常要进行专门的登记，您才可以获得准客户资格，并且，您需要在我们的会籍顾问陪同下进行参观。这是为了最大限度维护现有会员的权益。我想您如果在我们这里健身时也不希望非会员来打搅的。您说是吗？2.准客和注重减肥的效果多，能不能承诺？不可以随意承诺。减肥成功与否，在于合理的健身、可控制的饮食摄取、合理的休息。如果您按照教练的指导长期坚持，减肥是肯定没有问题的。至于减肥的进度，通常因人而异。体重较重的人，初期最为明显。我们最高的减肥

2、记录是2个月30公斤。而身体本身只是微胖，减肥的绝对值就会不大。但对于一般性肥胖，每周减肥1~2斤是可行的。同时，我们不赞成在短时间内迅速减肥，这样对健康不利。3.一句话都不说的准客户注意，不说话就是他对你说的不感兴趣，这可不是个好的信号。根据我们以前的培训，我们知道，初次来的客户通常希望了解以下三个信息：l      他们对我的到来感兴趣吗？l      我能得到我想要的结果吗？l      我喜欢这里的设施和服务吗？所以，你一定要满足顾客的潜在需求，不要只是自己滔滔不绝的即席演讲，最蹩脚的会籍顾问是演说家，而最高明的会籍顾问则是积极的聆听者，他们总是希望弄清楚客人最感兴趣的东西，并重点

3、说明。这就是互动。如果客户真的很内向，那么，你可以经常说这样的话，如‘欢迎光临艾弗伊，今天的天气太热了，来赶紧坐下喝一倍冰水。您觉得我们的健身操课很多，是吗？/您觉得我们的面积是不是很大，您不用担心这里拥挤。/您对哪种健身课程比较喜欢呢？/嘿，凯西小姐，通过我们的健身计划，您最希望达到什么目标啊？/您以前有没有运动啊？/您是怎么知道我们的会所的……’4.停止运动后，运动后会不会反弹？回答是肯定的，不会反弹。健身停止后，体型发胖不是健身的错。体型的维护通常取决于三个方面：合理的健身计划、饮食控制、合理的睡眠。通常的发胖是由于摄取的热量大于消耗的热量造成多余的热量以脂肪的存储在体内，通常是在腰

4、腹、大腿内侧、上臂外侧。因此，停止健身后，只要合理控制饮食和睡眠，使摄取的热量基本等于消耗的热量就不会发胖。睡眠要有规律，睡眠时间过长，人体基础代谢减少，也会使人体热量供需失横。过短则可能影响体力的恢复。忽长忽短，则会使身体机能紊乱，可能引起消化系统神经系统的多种疾病。如果您实在无法抗拒珍馐美味的诱惑，我们建议您还是坚持健身为好！5.价格比同行业高出许多。这是由于我们采取优质优价的策略。价格高，是因为我们比同行业提供更为优秀的解决方案，您看一看，我这里有一个比较的表格，帮助您了解一下同行之间的一些细节（打开一览表，让客户看，指出的区别），您看，是不是我们的方案更好一些呢？从中不难看出，我们

5、的成本大大高于他们，这种更高质的服务，价格自然高些。就是我们说的一分钱一分货，您说是不是？价格不是问题，其实，如果您更关心您的梦想能不能在本会所得到很好实现，是吗？那么，我们现在给您讲一下，我们的教练服务吧？（及时转移话题）6.想锻炼，就是没有时间！哈哈，看来您对健身很认可呢？（及时肯定，是对获得共同认同的基础）现在，我们来算一笔帐。一天有24小时，一年是365天，那么一年就是8640个小时，如果您一周拿出3个小时健身，那么占用您的时间一年是162小时，这只占年全部时间的不足2%，而您获得的是健康的身体。用2%的时间，获得365天的健康，您看是不是很划算呢？况且，您还会因此减少很多其他开支

6、呢？比如医药费，比如去美容愿减肥的费用，或许，您还会改掉吸烟的习惯呢？我们非常认同以为专家的话，人的知识、能力、经验、财富都是建立在健康的身体之上的，有了健康的身体，您的知识、能力、财富就会发挥到极至。身体好了，工作效率自然大大提高，磨刀不误砍柴功，您说是不是？一般来讲，如果不是为了健美比赛或短时间强力减肥，您一周健身2~4次，一次一小时就可以了。7.有氧和无氧的区别有氧和无氧可以通过心率的高低大致区分。假设一个30岁的人，我们用220-30就获得他的最大心率范围，乘以60%是144，就是说，您在心率不高于144时的运动就是有氧运动，高于144就是无氧运动了。一般来讲，有氧运动心率变化较平

7、稳，持续时间较长（30分钟以上），适合锻炼心肺功能和减肥。无氧运动，心率变化较大，持续时间很短，需要分组来做。侧重力量和增肌的训练。通常来讲有氧和无氧运动在项目和器械使用上没有严格区别。比如跑步机通常被认为是有氧项目，但如果您是短时间快速跑，就是无氧训练了。各种健身操也是如此。在健身房，通常有氧和无氧是分区的，一般比较好辨别。跑步机、功率自行车、漫步机、划船器、登山机都是在有氧区，健身操基本也属于有氧项目。8.器械练习对