海外营销新思路-中国销售培训网.doc

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1、课程推荐海外销售系列课程适合对象：进出口经理，海外营销经理，外派人员，海外营销总监，企业家、总裁等。项目名称：《海外销售系列课程》培训文档类型：培训课程设计文档提供：中国销售培训网课时：2-6天（12-36课时）提供时间：2015年03月27日本课纲及合作双方的部分商业机密，仅供本次合作使用，且仅供双方参与此次活动人员阅读。未经双方同意，文件所有内容不得向第三方透露。课程一：海外营销新思路【培训目标】获取最新的海外信息、情报，提高学员的国际营销的应对能力与营销技巧。掌握进入国际市场、参与国际竞争技能与方法，提高国际市场开拓与管理技巧。提升与海外客户的沟通技巧,增强敏锐的风险分析和预防能

2、力。排除对海外客户开发的盲目性,提高与国际客户成交能力。了解国际惯例和国际礼仪,掌握结识更多国际商业伙伴的沟通技巧。 【课程大纲】第一天：海外市场进入 一、海外机构设置1、外国企业代表处的设立2、销售店的设立与签约3、代理店的寻找与签约4、专营权的取得与使用5、获取专利技术的注意事项6、国际贴牌生产的注意事项7、国际合资,合作签约与经营技巧8、国际并购的操作程序9、跨国公司的经营管理 二、国际争端解决规则与技巧1、国际交易中的违法行为2、知识产权争端解决规则3、合同终止争端解决规则4、国际裁决的适用范围5、诉讼与仲裁的选择技巧6、国际商事仲裁的利与弊7、国际民事证据的使用技巧8、国际税

3、务争端解决规9、竞争法区域外规则10、海外企业倒闭的清算技巧 三、企业海外发展实际案例分析四、课后辅导与问题解答第二天：海外营销实战一、国际营销中的知己知彼1、谈判对手的性格类型与特性分析2、了解竞争对手的性格倾向与习惯性行为3、掌握如何判断对方性格的技巧4、学会如何与性格异常的对手打交道 二、国际营销中的客户需求1、企业自身价值实现的需求2、对完美产品的需求3、对高品味服务的需求4、学习新知识、新技术的需求 三、国际营销中的文化差异1、中西方的思维差异分析与对比2、中西方的性格差异分析与对比3、中西方的文化差异分析与对比4、中西方的商业习惯差异分析与对比 四、国际商务谈判攻略1、如何

4、了解对方的内在、隐蔽的心理需求2、如何能让对方感受到商谈的诚意3、如何使用简练易懂的语言,介绍自我4、如何掌握商谈的主动权5、如何掌握商谈的磋商技巧6、如何掌握谈判筹码,控制让步尺度7、如何打开陷入僵局的商谈局面8、如何把握商务签约的时机 五、开拓国际市场的实用战术1、运用“匮乏”战术——快速进入国际市场2、把握“好奇”战术——快速获得客户开发诀窍3、坚守“求实”战术——选择国际代理商4、创造“愉悦”战术——通过出国考察的机会争取客户5、实施“品味”理战术——通过高水平国际展览寻找客户6、采用“逆反”理战术——提供高人一筹的机会5、利用“公益”战术——巧妙突破客户的心理防线6、营造“乡

5、情”战术——获得海外华人的共鸣与信任课程二：海外市场拓展及客户渠道管理前言面对外贸环境的内外挑战，传统出口营销的打法已经不能满足现实的业务需求，越来越多的中国企业通过“走出去”拓展海外市场；外销企业迫切需要海外营销团队的“转型升级”——《海外市场拓展及客户渠道管理》顺应而生。该课程结合中国外销企业拓展国际市场最新实践和专业研究，聚焦海外市场渠道拓展和立足海外的产品营销两大知识板块，将同您一起剖析、分享新形势下企业海外市场拓展的有效工具和方法，如何开发和遴选海外经销商，如何对海外客户进行有效管理，如何在海外开展产品营销，如何在聚焦战略客户“做大做强”，不断提升海外销售业绩。课程收益：l导

6、入“行商”思维，从跟单员向海外营销经理转变；l熟悉市场拓展工具，有效拓展海外客户，建立渠道；l学习产品营销5P魔方，掌握海外产品渠道营销技能；l引入战略客户营销“七步走”，实现销售业绩跃升。时间：2天课程大纲：第一天导言拯救中国式出口危机1.出口企业困境分析1.企业海外营销创新2.海外营销2.0特征一、从“坐商”到“行商”1，两种海外市场调研方法l跟进业务了解市场趋势l利用出差调研海外市场2，海外客户考察6项要点海外市场案例：印度市场考察日记二、海外市场拓展工具1.VI2.网站3.企业手册4.“3+2”参展法5.海外数据库6.电子商务进阶7.Google关键词8.社交媒体LinkedI

7、n推广9.海外专家营销10.海外赞助推广11.海外标杆推广12.拓展工具综合运用技巧练习1：海外市场拓展工具组合三、海外客户开发及管理1.海外渠道客户对象及结构l欧美及新兴市场渠道l海外市场渠道结构解析l客户开发趋势：“三关注”，“两不取”1.海外客户甄别模型l海外客户价值甄别l前端/后端台比较法l海外客户实力验证2.海外客户业务管理l客户管理三维度l海外客户“大使”l动态平衡沟通法l问题客户管理3.客户商务谈判策略l退二进三法；l勤奋勾兑法；