创新培训模式_提升销售能力.doc

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1、宁夏联通公司平罗县分公司星火QC小组2010年4月目录概况介绍…………………………………………………………2选择课题…………………………………………………………3现状调查…………………………………………………………4确定目标…………………………………………………………6原因分析…………………………………………………………8要因确认…………………………………………………………9制定对策…………………………………………………………10对策实施…………………………………………………………13效果检查…………………………………………………………18总结及下步打算………………………………………

2、…………17一、概况宁夏联通公司平罗县分公司，员工24名，其中管理人员3人，营业人员7人，运维人员3人，一线支撑人员3人，发展及维系人员8人。负责平罗县各项电信业务的拓展及维系工作。1、宁夏联通公司平罗县分公司介绍平罗分公司组织结构图宁夏联通公司平罗分公司综合管理营销服务中心营销服务中心有员工15人，平均年龄23岁，是一支学习能力较强，朝气蓬勃的年轻队伍。这支年轻队伍承担着平罗全县的移动业务、固网宽带业务、专线业务的拓展及维系。是公司主要生产单元。2、营销服务中心介绍3、星火QC小组介绍星火QC小组成立于2010年4月，成员主要来自营销服务中心，小组活动，以交流营销技巧及销售经验、提

3、升销售技能为宗旨，通过小组活动达到提升组员的销售自信心意识和沟通谈判能力、提高销售成功率的目的，为拓展集团客户行业客户奠定坚实基础。平罗县分公司2007年初挂牌成立，销售渠道主要依赖于自由营业厅及社会代理，目标市场主要以各乡镇及外来务工人员为主。县城作为平罗的政治文化经济中心区域，对乡镇周边的影响力非常大，公司业务在此重要区域的发展长期处于停滞状态。不利于公司的健康的，可持续发展。因此创造县城良好的公共关系及大力拓展县城集团客户关系重大。而此项工作能否顺利展开的一个重要因素是营销技能的提升。技能提升主要依托于创新的培训。星火QC小组确立，培训创新方式，提升销售技能为主要课题攻关方向。

4、中国联通QC小组注册登记表（一）单位：石嘴山市分公司平罗县分公司小组名称星火小组登记编号　成立日期2010年4月22日　所在部门　平罗县分公司登记日期　小组组成序号姓名性别年龄文化水平职务TQC考核情况组长1张宁男35本科业务主管　顾问2王慧女30本科总经理　成员1马果男35大专渠道经理　2杨娜女22中专业务稽核2马春梅女25中专客户经理　67　8　　　　　　9　　　　　　10　　　　　　二、选定课题销售渠道单一，主要依靠社会渠道发展业务员工主动销售意识及销售技能严重不足。创新培训方式必须大力提升员工的销售技能用户结构不合理，集团客户占收比偏低1.选择理由一1、选题理由1.选择理由二

5、培训迁移缺失培训无法真正运用于实际工作当中培训内容缺乏针对性培训效果不显著选定课题：培训创新方式，提升销售技能目标确定以及现状分析阶段项目时间2010年3月4月5月6月7月8月9月10月P课题选择现状调查确定目标分析原因要因确认制定对策D对策实施C效果检查A巩固措施总结和打算活动计划活动实施三、现状调查【调查一】：小组提取了2009年6月份-2010年12月平罗分公司直销集团渠道、社会渠道、自有渠道发展量。从中可以发现我们三大渠道中社会渠道占了我们收入的93.3%，而其他两个员工营销渠道只占我们收入的6.7%。表：2010年6月-2010年12月平罗公司各渠道收入统计项目渠道6月收入

6、（万元）7月收入（万元）8月收入（万元）9月收入（万元）10月收入（万元）11月收入（万元）12月收入（万元）6月至12月收入总计（万元）占比（占公司收入比重）备注自有渠道发展4.85.045.55.35.34.8530.446.6%直销、集团发展0.0430.0460.050.0480.0480.0430.0430.3210.06%社会渠道发展67.970.977.674.3474.0367.4665.97498.293.3%合计73.1576.4583.6480.1179.7872.771.09536.92100%（制表：马果制表日期：2009.7.12）表：2010年6月-20

7、10年12月平罗公司各渠道开户统计从开卡量的图标看，社会渠道6月-12月开卡9000张、自有渠道556户、直销渠道138户。也是反映出我们目前渠道的发展状态。为了扭转这种直依靠一种渠道发展业务带来的风险，我们要大力发展自有和直销集团渠道，做到两条腿走路。【调查二】：接着，小组抽取了平罗公司23名员工调查，对造成员工营销积极性不高的原因进行了调查和分析：表3-2：2011年平罗分公司营销调查统计表项目类型所选原因的总人数占比情况分析缺乏自信743%对外出营销